理财十字架家庭财务分析找出客户需求
案例
家庭基本状况
理财十字架三部曲
扫描家庭财务状况
第一步
第一步关键点：信任、概括、熟练、关联
流程：
1、建立良好的客情关系和信赖度（客户在左/你在右）
2、用纸和笔做基本工具（也可用事先打印好的财务表）
3、画出十字架，分4个区域（收入/支出/资产/负债）
第一步关键点：信任、概括、熟练、关联
流程：
4、引导客户填写相关数值（数字要概括）
5、关注4个区域的关联性（内在联系）
6、不断认同、赞美客户，坚持完成（结果比过程更重要）
      张总、张太太您们好:在一个成熟的家庭收入中基本上有3部分构成(工资收入/理财收入/其他收入),请问在您的家庭收入中，哪一项比重最高，大概是多少?其次呢?还有吗?
     张总、张太太:在一个家庭的合理支出中基本上包括5部分 (生活开销/信贷支出/理财支出/保险支出/其他支出),那么在这5项支出中，哪一项比重最大呢？分别是什么？支出多少？这项支出能给我们带来的是资产还是负债呢？
      张总、张太太:除了这一项重要支出外，还有那些支出？分别是什么？支出多少？在这种情况下每个月能有多少余额呢？那一定存了很多钱呀？（赞美储蓄的习惯）
      张总、张太太:从我们的沟通和填写中，显示您家庭资产是这么多，负债是这么多。这里有一个问题还想请问张总、张太太，家庭收入来源于张总的工作所得也就是“生命资产”，这应该填写多少呢？还有，面对一生的生活成本您估计填写多少合适呢？（作铺垫）
聚焦家庭财务问题
第二步
第二步关键点：提问、反应、关注、控制
流程：
1、距离拉近，再拉近（像朋友或像顾问）
2、用笔画圈提问题（圈、箭头、简洁符号）
3、3组6个问题（赚钱能力与最大资产/负债缺口与支出流向，梦想源泉与价值）
4、2个焦点（财务安全与财务自由）
5、时时关注客户的反应（眼神/手/肢体/呼吸等）
6、最终效果是让客户思考和感受（感性与理性结合沟通）
请问张总：在您的人生中最大的资产是什么？是房产还是汽车？还是…？（停顿/观察）其实，人生最大的资产是与生俱来且不断增值的“生命资产”，他是我们的赚钱能力和经济来源，您说对吗？如此重要的资产您保护过吗？您能确保无论发生什么事情您都能给家庭创造源源不断且稳定的收入吗？