保一争二引荐法 快速取得认同
主持人：听说您是南京师范大学毕业的，还做过公务员，但后来怎么加入**了呢？请您谈谈您的入司经历吧！
我的保险故事
大学毕业赶上学潮
下放基层进入企业
企业改制谋求出路
渴望挑战转入销售
业绩展示
主持人：请问您对高端客户的标准是怎么理解的？您的高端客户来源有哪些？
我对高端客户的理解
金融资产千万的客户，才可能年交20-30万
我的高端客户的来源
70%的客户来自陌生拜访
08年，银行随机拜访，连续4年保费150-160万。
09年，陌生拜访，2012年保费20万。


客户在不断成长
量的积累带来质的改变
主持人：从持续、大量的进行陌生拜访，到高端客户的挖掘，您是如何开拓高端客户的呢？
如何走近高端
深挖人脉，多介绍几层，总能挖到
实在没有，大胆走出去，总有机会
我的发现
转介绍比陌生拜访成功率高（举例A-B-C生日宴会、妹妹妹婿）
陪同上门比单独上门成交率快
陪同两次比陪同一次成功率高
选择关系到位、有感情基础、有保险意识、自己买了保险的客户，对方乐于陪同上门的可能性更大。
我的做法
主持人：通过转介绍认识高端客户，为什么介绍人要引荐两次呢？（不同于一般的转介绍法）
为什么要二次引荐
如何想到要引荐两次？
事半功倍，成功率更高
信任度更大
能产生高额保单
两次引荐说明关系很铁


主持人：请您详细谈谈保一争二引荐法的步骤吧？
保一争二引荐法步骤
锁定适合的介绍人
主动争取一次引荐
创造机会二次引荐


锁定适合的介绍人（1/5）
索取转介绍的困惑
不确定什么时候开口适合
担心开口后遭到拒绝影响关系


锁定适合的介绍人（2/5）
我锁定的介绍人
有感情基础
购买过保单的高端客户
试探时未明显拒绝的
“你在生意场上很优秀,做人也很到位,肯定认识很多成功人士,看你什么时候你方便,帮我介绍1-2位。”
要点：很自然大方地说出来，根据对方反应进行第二步。




锁定适合的介绍人（3/5）
客户可能同意的表现
沉默
思考
要点：理性客户沉默的时候往往是在思考，我们要根据对他的了解做跟进。思考时的眼神方向是稳定的；有些客户感到不耐烦时也会表现出沉默，眼神也会表现出明显的不安定。我们必须要仔细观察，注意区分。
锁定适合的介绍人（4/5）
委婉回绝的具体表现
表现出明显的不耐烦
主动岔开话题
没事找事打电话
谈自己工作
直接或委婉回绝的处理方法
短期内切勿再提。


要点：客户的委婉拒绝更需要妥善处理。表面看客户没有拒绝，实际上心理变化很多。短期内贸然再提，极易失去信任造成反感。


锁定适合的介绍人（5/5）
中立态度
主动接过话题，爽快答应：“下次有机会一定给你介绍。”
“好啊，那下一次过来的时候请你一定要帮我介绍几位优秀的。”
“上次您说帮我介绍几位朋友认识的，什么时候安排比较方便？”
要点：有机会不等于一定，对方可能是委婉拒绝。这时要把握主动，继续试探。