客户的分类经营
思考一：
为什么： 同在一家保险公司 销售同样的保险产品 每个人的业绩会不一样？
 结论：
A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力 一些新人 D类：低资源、低能力 一些业务员
能力靠学习和实践 资源靠经营和积累
客户凭什么跟你买保险？
 思考二：
“觉得他这人还不错，讲的保险听起来也挺有道理的!”
客户购买保险的理由：
1、认同 （你、保险、公司、产品……） 2、解决问题
准客户的分类：
A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已；
（比如在酒席上碰到，交换名片）
经营准客户就是：客户
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作 推销工作80%的时间用于准客户类别的转化； 准客户转化的过程就是做人和处事的过程；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此； 做不好这个环节，你的专业将无用武之地！