客户“田园”的精耕细作

1. 百姓对保险认识的五大误区
2. 如何让说我没钱的客户买保险
3. 拜访注细节销售讲技巧
4. 运用好手中的拜访工具
5. 深度去挖掘客户资源

百姓对保险认识的五大误区

误区之一：认为买保险没有用

     认为买保险没有多大用，总认为哪有那么多病呀灾的。尤其是一些刚刚步入社会的年轻人，没有充分认识到人生中不可预测的风险无处不在，觉得手里有钱不如做点儿别的。保险和我们穿衣吃饭睡觉一样都是生活必备的.我们健康因为我们幸运，因此我们还有选择保险的机会，当风险真的降临的时候，那时我们就真的失去了保险保障！

误区之二：
认为买保险不如把钱存在银行

     认为买保险不如把钱存在银行。银行储蓄在家庭理财中以其方便性、灵活性、安全性被百姓所接受，但恰恰是它的灵活性和存取的方便性，使家庭因为缺少规划或一些冲动消费而始终无法达成储蓄目标。即使达成了一定的储蓄目标，往往由于家庭成员遭遇突发意外，而使多年的积蓄化为乌有。银行解决的是家庭短期理财需要，而保险则是解决中长期的家庭理财需求，解决的是后顾之忧，保险则重的是保障作用。

误区之三：
  买保险回报低，不如炒股票、买基金

     买保险回报低，不如炒股票、买基金。保险好比家庭财务的守门员，避免家庭财务由于风险陷入危机，属于避害型产品，而基金好比家庭财务的前锋，带来的是预期可能的增值，属于趋利型产品。

      保险不是有钱就可以买到，保险也不可能令人一夜暴富，保险则重的是保障，防止因风险而遭受大损失，能享受保险的保障也是有条件的，那就是要有一个健康的身体，健康才是真正的本钱！

误区之四：
买保险，买时容易理赔难

     买保险，买时容易理赔难。其实，很多百姓对理赔难的印象来自于“听说”，而非真正亲身经历。单从“理赔”这个角度来讲，合乎道理即可赔付。

      有几种情况会遭到拒赔，必须了解：

１、带病投保；

２、在投保前未履行如实告知义务；

３、未购买相应的险种，导致保险事故发生时不属于理赔范围。保险就是一个合同是最大的诚信合同。

误区五:保险是骗人的

      保险公司和银行一样都是国家的金融机构，都是以国家的信誉做后盾。只听过某某某故意撞车骗保，某某某带病买保险。没听说过保险公司无中生有骗广大保户！

          实际上，为了保护投保人及被保险人的利益，国家在《中华人民共和国保险法》中明文规

   定，当被保险人与保险公司发生争议时，司法机关应当作出有利于被保险人的解释。

误区六：拿钱快，理赔慢

　　出险了，每个人都希望能立刻拿到赔偿，但理赔牵涉到保险责任的确认，是一个复杂的过程，需要相关的证据支持才能确定理赔，如果出险了就赔，保险公司不是要赔光了？作为客户，理赔时要及时通知保险公司；详细了解理赔的步骤，以及需要自己准备的材料；随时与客服人员沟通，不明白就问，不要怕麻烦。

面对“我没钱”的客户拒绝，我们到底该如何解决？

是放弃还是视为销售时自然有的抗拒反应？

    弄清我没钱

      背后的真相

并不了解保险的好处

自我防卫的心理作用

天生抗拒改变

害怕做出错误的决定

真的没有购买力

   保险销售心理学研究表明

      准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿态，很多时候并不一定是要拒绝营销员或保险，而是出于人类的一种对无知的事物的恐惧本性，或者仅仅是想抗拒营销员对其所带来的变化或烦扰，仅此而已！

     客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗拒

     它仅仅表明客户没有立即同意，而客户其实想表达的是：请给我一个购买的理由吧！

俗话说：嫌货才是买货人

     资深营销员应该都明白并经历过，那些全程都客客气气的往往最后都不会购买，而那些一直发表不同意见的才是最后真正的购买者。

   所以客户拒绝时，我们应该高兴，因为保险销售促成的契机已经到来！

那么如何让“没钱”的客户买保险呢？