美国有一本销售书叫《不推销牛排，要推销滋滋声》，题目就点破了购买驱动力不是产品的所谓优点，而是给客户的利益感觉。

    在商场上，没有永远的朋友，只有永远的利益，所谓朋友，是以利益为基础的。
    有很多人说“脑白金”的广告做得很烂，可是为什么“脑白金”卖得火爆，大家不妨仔细品读一下“脑白金”是如何阐述利益点，是如何拨动消费者心弦的？

第一节客户的购买动机

第一节客户的购买动机

第一节客户的购买动机

第一节客户的购买动机

第二节客户需求分类

    对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是行到食物。

生理需求

第二节客户需求分类

    安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。

安全需求

第二节客户需求分类

    社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突出出来，进而产生激励作用。

第二节客户需求分类

    尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力。他们关心的是成就、名声、地位。

尊重需求

第二节客户需求分类

自我实现需求

自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。要满足这种尽量发挥自己才能的需求，他应该已在某个时刻部份地满足了其它的需求。当然自我实现的人可能过分关注这种最高层次的需求的满足，以致于自觉或不自觉地放弃满足较低层次的需求。

第三节购买动力的实质

购买的过程就是满足自身需求的过程…

购买动力的实质是什么？

户外活动增多

工作出差频繁

旅游机会增加

交通工具逐年快速增加

2.1.1第一张：意外险保单

旅游外出

意外保障

第一节人生的七张保单解析

2.1.2第二张：大病医险险疗保单

据世界卫生组织统计

我国20年中癌症死亡率上升47%

我国现有9000万高血压患者

--只有22%知道患病，5%接受治疗

糖尿病患者容易并发尿毒症

中国肝炎患者占全世界的75%

每年新发“重大疾病”的发生率在千分之五以上，城市发生率约在千分之八

“重大疾病”属于现代病，威胁最大的是中年人

重大疾病费用开支

重大疾病并不可怕，可怕的是庞大的医疗费用

大病有50%以上的治愈率

人一生中平均医疗费用高达8.3万元，每年以19%的速度攀升

确认为癌症开始，5年后依然存活的概率：男性为65% ，女性为78%

第一节人生的七张保单解析

2.1.3第三张：养老险保单

人口普查及人口研究中心预测数据

一石激起千层浪－－社保只能满足“举家食粥”

 一位在上海从事人力资源工作的白先生告诉记者，社会养老保险只可能达到“举家食粥”的水平，他说现在月入3000元的白领，经过26年积累，根据既定的公式计算，进入养老时，单靠社保，其生活水准只能保持在平均工资水平的1／4左右，社保微薄的养老金明显很难满足个人退休后的种种需求。