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XX人寿新年欢宴

暨“XX”新产品发布会

操作篇

活动意义

    为推动总公司客户服务活动，通过活动推动客户关系的维护和市场开拓至关重要。借助此次“XX”新产品上市契机，为了加强新产品宣传力度，挖掘一批潜在准客户，做好岁末冲刺，厚积薄发为为2014年开门红打好前奏，经分公司研究，特举办高端客户乐享会暨“XX”新产品发布会。

    分公司个险培训部结合本次活动特点和特色，专门制定此操作手册，本手册通过的具体操作流程及注意事项提供可借鉴的模板，以期帮助各机构更好地标准化、规范化的操作，通过氛围的营造，达到业务推动的目的，希望各机构领导高度重视，并在政策、资源、人力等方面给予大力支持。

会场选择与布置

一、选择酒店需有3-5人桌的单独包间；

二、包间内要有可以放投影仪和打投影的位置，若不是白墙，需提供白色的布；

三、每个桌上需安排一些餐前点心（糖果、水果、糕点），不要用瓜子，避免在会议期间发出响声，影响其他客户聆听；避免用香蕉、苹果、梨等较大个的水果，因为此类水果太大，不切开会增加会议成本，切开后会很快变黑，卖相较差；

四、奖品需摆放的醒目位置，由专人看管和发放登记。

物品准备

【设备类】手提电脑、照相机、投影仪、电子笔；

【资料类】宣传资料(客服报、理财信息、公司介绍、产品建议书、理赔案例等）、投保书；

【物品类】矿泉水、茶点、绶带、签字笔、A4白纸、签到表、抽奖箱、奖品、客户入场礼品等。

 奖品设置由各机构分档次自行确定；

 客户入场礼品建议在会议结束后，客户离场时凭入场券领取。

宴会流程

一、宾客入场(30分钟)

二、主持人宣布注意事项（2分钟）

三、开场手语舞（7分钟）

四、主持人开场、嘉宾介绍（4分钟）

五、公司领导致欢迎辞（5分钟）

六、公司宣传片播放及有奖问答（15分钟）

七、产品介绍（30分钟）

八、唱单环节（20分钟）

九、宾客欢宴（60分钟）

十、抽奖（5分钟）

十一、宴会结束

备注：从宾客入场到结束，总共历时196分钟（3小时16分），建议产说会召开时间定在下午4点——4点半之间。

操作细则——会前

1、在宴会前一天，重新提醒客户见面的时间和等候地点；

2、如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户；

3、向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场；

4、事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题；

5、不要有太强烈的功利心，平和而不失热情；

6、个人形象设计（着司服）和签单资料准备；

7、邀请函送达结束，配合电话回访，了解客户参会情况。

 

【重点环节】重点突出“如何引导纪律”的演练、主持人对于主讲人的包装、介绍、互动串词、祝酒词等，演练礼仪上台奖品展示，配合流程。

操作细则——会中

1、营销员陪同客户入场，简要介绍此次宴会的形式；

2、配合工作人员登记客户和本人姓名，收取邀请函，发放相关资料；

3、会场内配合礼仪人员引导到场客户有秩序落座；会前15 分钟音控组播放公司简介、保险知识宣传片，直至宴会正式开始；

 

一、客户入场

操作细则——会中

产品讲解完毕至上菜时间的中间有20分钟的空档，营销员要充分利用这个时间促成客户签单，将事先准备好的预签单表格自然的递给客户，并询问客户是否有没听清楚的地方，以此促成保单。客户一旦在预签单表格上签字，立刻将签字表递给身边的工作人员，并由工作人员交给主持人进行唱单。

促成团成员此时要做好巡场工作，观察客户，帮助营销员做好促成。

主持人拿到现场预签单表后，立即播报，给其他客户造成心理暗示。

二、唱单环节

注：此表格由机构自行打印，建议彩纸打印。

操作细则——会中

       营销员利用上菜契机，再次向桌上来宾介绍公司产品及产品特色；营销员控制就餐氛围，控制人员不要随意走动；促成团做好巡场动作，把握节奏；应急功能组注意全场突发情况，及时发现并予以处理。

       整个环节继续促成，尽最大可能签单，但需把握分寸，不要引起客户的反感。

三、宾客欢宴

操作细则——会中

营销员安排好客户返程，确保客户安全到家；

礼仪人员做好人员欢送。

四、宴会结束

会中营销员注意事项

1、了解会场环境和要求，着职业套装，佩带司徽，亲近随和，为客户提供周到而体贴的售前服务；

2、委婉提醒客户配合维护现场秩序，将手机调至震动或关闭，照顾好小孩，不要影响他人聆听资讯；

3、协助客户，参与现场组织的互动活动；做好氛围营造，细心观察客户的反应，为促成客户进行精心的后续准备。

操作细则——会后

一、整理资料，统计数据：

做好客户资料统计、分类（到场客户、未到客户、已签单、未签单、奖品发放数量）

二、效果评估：

1、活动结束，分析客户未签单原因，按照新老客户进行分类，利用回访函寻找拜访客户的理由，进一步分析客户真正的需求。

内勤回访话术

尊敬的客户：

您好！感谢您参加国网XX人寿保险公司的高端客户乐享会，同时对我们工作的不足之处深表歉意。为了我们在未来的工作上的改善和工作效果上的提升，我们恳请您协助营销员完成客户回访函，并提出您宝贵的建议，谢谢您的配合！

对现场未签单客户使用，给业务员制造再一次见客户的理由

回访函模板

此表格由机构自行打印，建议彩纸打印。

回访函使用说明

1、客户在会场上未签单时使用；

2、以公司因工作不到位，造成客户不签单，不愿进行后续的签单动作为由；为弥补工作不足，表示对客户的诚意，所以要求营销员回访客户，听取客户意见，改进工作。

1、由内勤打给客户，以公司要求做填写回访表格，让业务员获得再一次与客户见面的机会；

2、让客户觉得受重视、这家公司不错、并借机再次促成或为以后再访打好基础。

回访函使用目的

注意事项

1、营销员对于客户所说的没有购买的原因尽量不要去解决，目的是听取客户意见，留下良好的公司形象和对营销员良好的印象；

2、公司所作的是缓解客户，给营销员借口再次拜访促成，或者邀请客户再次到公司让主管为他讲解；

3、即使不能签单，也知道客户没有购买的真正原因。