炼金术

——老客户开发

寿险从业人员最大的困惑：

守着“金山”

还在“讨饭”

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

坐拥“金山”
何愁“财源”

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

老客户的重要性

 

 

发展一个新客户的成本

是挽留一个老客户的3-10倍

老客户的重要性

 

 

成交一个老客户的难度是新客户的1/7

老客户的重要性

 

老客户的忠诚度下降5%

企业利润率下降25%

老客户的重要性

 

向新客户推销成功率只有15%

而向老客户推销成功率为是50%

 

老客户的重要性

 

每年的客户保持率增加5%

利润年增25%-85%

老客户的重要性

 

  60%的新客户来自老客户的介绍或影响

 老客户的重要性

 

  1个忠诚的客户的价值

 等于初年度保费的20倍

老客户的重要性

 

 20%的老客户带来80%的利润

 老客户的重要性

 

 每个客户后面都有250个客户

      10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说：“大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。

现在，请你给自己算算

     你从业以来，一共累积了多少客户？

    所有客户的累积首年度保费有多少？

我们已有的客户资源

就是一座享用不尽的“金山”!

XX总：

     客户服务的好坏决定了营销团队是否拥有强大的战斗力，各营业区70%以上的业务来自于老客户加保或转介绍，做好老客户回访对业务推动至关重要，为了充分回访老客户、实现老客户加保与转介绍，分公司将于“九十双飞”期间对“内部特供客户特享”特享权申请书等三款老客户回访工具使用情况进行统计，请各机构针对营销员老客户的数量全面梳理工具使用情况，有效追踪、及时总结上报，充分结合单页开展营销活动，推动营销团队有效拜访，做好活动量管理，最终实现100%老客户回访，助力“九十双飞”业务圆满达成！

 

善待
老客户

老客户为什么离开你

 

1、 45%的客户离开你是因为你的服务他不满意

2、 20%的原因是因为没人关心他们，或者有需

     要找不到我们

3、 15%的原因是因为他们发现了更好的产品

4、 15%的原因是因为他们发现了更低的价格

5、 5%的离开的原因源于其他

我们怎么去开采
利用工具去采矿

    利用客户档案开拓准客户

建立客户资料

整理客户档案，筛选老客户名单

每天打5个老客户回访电话，约到

1个老客户

每天见1个老客户，拿1个转介绍

名单

每天面见1个转介绍客户

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

   老客户拜访话术