农村客户经营探讨

第一课时

第二课时

农网经营现状及难点

活动量管理工作模式

疑难点分析及注意点

 

思路及工作模式

过程及注意事项

案例及疑难解析

客户经营之基础工作篇

客户经营之影响力中心培养篇

农村包围城市，解放全中国

社会主义新农村建设，农民越来越富裕，过上小康日子。

农村保险市场的潜力

农村人口较多

农民逐步富裕

农民缺乏保障

农村竞争不强

……

我们面对的市场：有基础、有潜力

 

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农网人力萎缩

农网管理困难

农村客户开拓的难点

农村客户

思想保守，保险意识淡薄

从众心理，容易观望攀比

素质较低，轻利益重人情

……

 

农村伙伴

信息不畅，经营理念溃乏

教育有限，新知识面狭窄

家庭主妇，经济压力不大

……

农村客户经营对于伙伴要求

团队案例

缘故市场法

客户开拓方法

保单开发有限

不愿转介绍

无从下手

转介绍法

陌生拜访法

客户经营之日常工作篇思路

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农村团队目标管理

思路：以伙伴收入为出发点，根据公司要求，制定年度小组目标（十年期、短险、增员），再分解到季度、月度，最后建立以周为单位的工作模式。

如何让团队重视目标

追踪平台

业务部目标海报

短信

主管周例会

周总结会

……

荣誉平台(海报和荣誉日）

小组年度目标完成率

月度冠军榜

月度达成最低目标者

其他荣誉

…….

如何去完成目标

出勤：考勤制度的坚决实施

活动量管理：要求一日一拜访，提供方法

活动量管理

以周为单位活动量管理

周一：罗列7个客户名单（姓名、年龄、电话、预拜访日期、拜访方式、拜访目的、拜访效果、备注等）

周五：公布本周伙伴拜访达成情况，业绩情况

提供工具：客户档案簿、续期清单、其他阶段性拜访工具

追踪措施

每天下午电话跟进，树立标杆，短信表扬

每天二早检查活动量

一周一天早会讲客户经营专题或分享

一个月一次职场健康讲座或子女教育讲座

客户活动之业务部讲座

讲座目的：积累准客户，现场不签单

讲座类型：健康讲座、子女教育讲座

举办地点：职场

举办频率：一个月一次

门票费用：20元/人（给客户买礼品）

要求：伙伴没人至少带一个客户

 

注意点

1、认识：重视客户经营是农网工作的基础，也是客户差异化经营的前提

2、充分了解市场及团队情况是制定活动量管理的基础

3、团队工作和服务意识转变是关键（先点后面、宣导氛围、分析收入）

4、认为对的就坚持去做，不断改进与完善

操作难点及疑点

1、以基本法利益为准绳

2、发动小组新人和普通伙伴

3、个别小组作为试点

4、周例会、月度总结会和收入分析会

 

1、本月续期客户

2、未转账客户

3、生日将到客户

4、三个月前签单客户

5、准增员对象

6、拉出客户清单

1、学习总结提升技能

2、保险意义和功用不断宣导

3、及时了解伙伴心态变化