营业组的经营与运作

 

课程目标

一、明确营业组管理的目的

二、了解营业组管理的基础

三、掌握个人管理三要素

四、掌握团队管理四要素

五、掌握日常管理的六大要点

课程大纲

一、前言

二、营业组管理的目的

三、营业组管理的基础

四、营业组管理的内容：

五、营业组管理的注意要点

六、小结

一、前言

1、何为标准？何用？

2、什么是标准营业组？

标准团队

标准组人力5人        2万

优秀组人力10人      5万

明星组人力15人    12万

标准组月KPI：

出勤率：80%；举绩率：100%

合格率：80%；净增员：1-2人/周

2012年山东省居民人均收入：3000元

我们将大力倡导

合格业务员： 3000 X   1.5   =4500元

标准业务员： 3000 X   2      =6000元

优秀业务员： 3000X    3      =9000元

金牌业务员：3000X   6       =18000元

 

目标明确就是力量

二、日常管理的目的

  1、钱包鼓起来；

            经营计划            事务处理

 

      组织增员            活动管理

 

      训练辅导            领导统御

 

      会报管理            人际关系

 

营业组基础管理天龙八部

1、经营计划

 

  ——业务主任由个人推销，进而晋升转入组织发展，随着新人日益增加，辅导及管理的工作亦逐步加重。因此，要让自己及营业组的所有成员的工作都能有条不紊，依序进行，首先就必须要有完整的业务经营计划。业务经营计划是推动营业组业务的蓝本，也是过程管理的记录。同时，计划性经营讲求有目标、有方法、有步骤、有过程。

 

2、组织增员

 

——增员是发展组织的得要步骤，亦是行销人员晋升更高职位的必要条件之一。

    因此，引进人才，培育人才提业务主任的重要职责。

    很多主任或许有这样的经验；在我瘊增员的对象中，有很多貌不惊人的人，经过一番的培训及自身的努务，往往表现得令人刮目相看。相反的，有些乍看相当出色的人，到头号来却是临阵退缩，乃至脱落阵亡。

 

3、训练辅导

 

——训练辅导对于寿险行销而言，每位主任都知道其重要性，怎样才能做实效的训练辅导呢？

   训练辅导的主要的，在于提升组织员工的工作能力，达成预期目标，因此，一般对以下情况进行训练辅导

1.       新人刚入司时。

2.       现有组员缺乏推销技能时。

3.       新险种出台时。

特别是新人刚入司时，最需进宪系统周详的训练辅导.

4、会报管理

 

——会报管理，其目的在营造某种“场合”，让成员能溶入其中，藉着会报运作的功能、成员的参与，以达到提升经营能力，改正经营缺失，塑造成员寿险行销的个性与特质。

会报本身只是运作的工具，无需拘泥于会报的形式，而应着重于会报的效果，所以营销主管对会报的功能、形式及运作方式应有所了解，使会报在经营上发挥其应有的功能。

 

5、事务处理

l      人事方面

l      业务制度

l      新契约事务

l      保费事务

l      保全理赔事务

         业务主任除在业务拓展与组织增员方面应具备相当的专业之外，在相关的事务处理方面亦应有相当的认识，尤其是业务员的任用，晋升，考核的规定，基本法业务制度精神，新契约事务作业流程，以及其他有关保全、理赔、保费方面的业务相关之作业规定等。

 

6、活动管理

 

      活动管理所指的就是针对业务员如何做好每日拜访活动而言，也就是如何将人力，时间做最有效的安排，并且能使业务绩效达到预期的目标。

      这些看似简单的动作，往往就是能否完成业务目标的关键。因此，营销主任一定时常要懂得回归原点，从基本动作来看自己营业组成员的日常工作，仔细观察是否有偏失或不足之处。

      由于活动管理也是一种自我管理，一种习惯的建立，虽然除公司规定的活动应该参与之外，必须依靠自己来安排所有活动的对象和路线。因此，活动量的多寡往往也是影响业绩的主要因素之一。

 

7、领导统御

 

       领导能力虽是营业主管应具备的条件之一，却是主管与成员之间的互动关系，而不是一厢情愿的带领；有些主管认为自己对成员很好，一昧的讨好却得不到成员的认同，甚至产生反效果。由此可见，高压或怀柔方式领导是否都能达到其预期的效果呢？

       领导是一种艺术，也是一个人所具备特质的延伸，其领导的方法也往往会因主管性格及经营状况条件的不同，而有所差别。所以，能掌握成员动脉的主管就是一位好主管，一位好的领导者。我们或许可将成员比喻为千里驹，而业务主任就是伯乐，后者需具备识人，用人的眼光与智慧，才能培养出优秀的人才来相反地，具备潜力的成员，如果没有好的主管领导，也很难发挥所长，甚至脱落。

 

 8、人际关系+职场伦理

 

        人际关系是组织中无形的触媒。

        业务主任必须了解在发展的同时，“人际成熟度”与“专业成熟度”同等的重要，可收相辅相成之效，人际成熟度指的是主管对人或事的看法与作法是否成熟，“专业成熟度”所指的是寿险的专业技能。

        在建立单位人际关系时，主管应对人际的诉求目标有清晰的概念：

      成员对主管及单位有认同感及归属感

      组织利益大于个人利益

      服从多数、尊重少数

     当计划出营业小组的未来的短、

中、长期目标时，应明确小组的个人、团队日常的行为管理。

       一个团队的管理就是管理团队成员的行动，人的

行动的最显著特征，就在于它总是趋于一定目标，因

此管理住目标，就管住了人的行为。

                                            --------管理学家德鲁克

1、个人日常管理；

2、团队日常管理；            

四、日常管理的内容

 

   展业

   增员

   时间管理

1、个人日常管理：

            激励

            辅导

            追踪

            氛围

2、团队日常管理：

激励点

激励时机

激励方式

方案炒作与配合

激励

 1、二次早会、夕会；

 2、一对一辅导；

 3、陪同展业、陪同增员；

 4、家访；

 5、电话辅导；

辅导

考勤管理；

工作日记；

预警追踪；

激励方案；

追踪

团队共好：

   松鼠精神，海狸方式，野雁天赋；

配合与协作：

    与营业区、部，后援管理部门的沟通、配合、  

    协作，争取支持。

团队氛围

五、营业小组日常管理几个要点

2、建立和谐的人际关系，人事就是万事；

1、满足成员的心理需要，使他们安心归属团队；

3、制定共同目标和行为规范；

4、促成团队成员之间相互激励；

5、深掘部属智力资源：咨询、参与；

6、主管必须从人格、态度能力、工作性格充

分了解组员，与组员进行交流沟通，才能做到

助人成功。

团队标准化

明确是力量

管理出效益

管理出人才