适者生存，再塑辉煌

————“保单体检”销售模式宣导

目前，寿险行销的困惑是什么？

技能不足

访量不高

增员难增

客户量少

。。。    。。。

市场在变化，而我们未能适应市场的变化

十年前：

1、原始市场庞大，我们主要讲清楚产品，有基本的访量，保单就能买的出去。

2、客户对保险行业及产品的认识不专业，你在他面前就是专家。

3、投资市场原始，客户的现金可选择的流动渠道少。

4、寿险主体较少，竞争不可同日而语。

大哥，我们公司有个保险产品可好了

                                      嘛叫保险

就是你生病住院了我们给你报销钱

                                      咋卖了

你每年交点钱就行，没病还能养老

                                  听起来还不错

就是不错！这里签个字就行。。。

十年后的今天：

1、原始市场已经很少，多数客户或其家庭已拥有商业保险。

2、客户不断的被我们“培训”，越来越专业，却对自己的保单仍然迷惑。

3、客户的现金投资渠道增多。

4、寿险主体与日俱增，竞争压力大。

大哥，我们有个保险可好了，买一个哇

                                          我家买过了

......这是个纯理财了，经济回报高

                                    我做股票赚的更多

......这个产品就停呀，再不买就没啦

                                    停了还有更好的吧

......这个谁也不知道，是吧

                            你们计划书的收益能保证么?

......

                          重大疾病要理赔要什么资料呢？

......

                         每年返的钱不多，也没什么意思

......

                           最近手头比较紧，完了再说吧

......

现状：

1、客户不清楚自己买的是什么？不清楚保障有哪些？不知道自己的权益有什么？

2、缴费十多年，不明白为什么要买保险。

3、家庭拥有一张保单，认为“保障”的任务已经完成。

4、销售人员多数依然以产品利益导入，签单后的客户又进入了“不清楚”的循环。

5、客户对保险的认可和理解在提高，只求“明明白白”买保险。

市场在变，我们必须改变

我们如何改变：

1、解决客户对已拥有保单“不清楚”的问题。

2、通过专业规划，让客户确认保障部分不足。

3、改变以产品利益为导入的销售模式，让客户明明白白买保险。

 

目的：客户需求导向

载体：保单体检方式

保单体检销售模式：

通过收集的信息，自行制作体检报告，在内容中明确客户现状及保障情况，同时纳入“建议”及“改善措施”，为销售埋伏笔

1、对保险的态度及真实情况

2、经济及开支情况

3、有无社保

4、职业特征

5、家庭成员

6、商业保险情况

送达体检报告，通过交流与客户确认需求，并再次认同需求

在于客户认同其需求的基础上，送达改善建议的计划书，找到销售点，完成销售

收集信息

制作体检报告

送达体检报告

送计划书，发现销售机遇

沟通

挖掘需求

提交方案

确认需求

满足需求

认知度

社保

保单状况

保单体检

综合计划书

再次沟通

促成签单

一、《保险存折》的优势：

    ※必须上门送去的礼物

享受服务，也拿到实物。客户没有被打扰的感觉。

    ※体现公司的专业服务

这是目前保险市场最新的客户服务工具，帮助客户整理保单和日常备忘，利于保单正本的收藏，同时帮助维护客户变更信息。

    ※自然切入保险话题

只谈存折不谈保险，帮助业务员一开口就吸引客户的兴趣和好奇，打消戒备，引客户发问。

    ※让客户明明白白买保险

真正了解自己需要或拥有哪些保障。

    ※帮助业务员全面了解客户的保险需求，使面谈更有针对性

二、《保险存折》目录———步步为赢：