让客户加保的奥秘

用我的真心换你的信赖

提    纲

为何找老客户加保

客户为何加保

客户怎样才会加保

让客户加保的方法

 

为何找老客户加保

保险从业人员找陌生人谈保险，平均需要花费40个小时才能签下一份保单；找老客户谈加保，则只平均需要6-7个小时签下一份保单。

根据LIMRA、LOMA及NALU等组织所做的调查，保护若有加保的需要，2/3的人都乐意向原来的代理人和寿险公司购买。

客户为何加保

一个人的一生至少需要5张保单：

     第1张：意外险；

     第2张：儿童险；

     第3张：重大疾病险；

     第4张：投资理财险；

     第5张：养老险。

代理人的真心、贴心的服务，也是客户加保的重要原因。

客户怎样才会加保

代理人全心全意的服务；

客户意识自己的保障缺口和保险需求。

“用我的真心换你的信赖”这就是让客户加保的奥秘！

让客户加保的方法

保单检查；

真诚的服务。

保单检查助加保

保单检查的时机：

    家庭成员变动（有新生儿或有家人去世）

     婚姻状况变动

     个人或家人健康亮红灯

     资产改变（资产减少或自行创业、买房买车）

     做个人财务规划

     对保险有疑问

     商业投资……

美国最伟大的寿险业务员约翰·沙维祺有两年半的业绩来自于保单检查，它不仅可以从保单检查中获得每个客户平均40个的转介绍名单，还能获得意想不到的加保。

保单检查的三步曲：

     1、保单整理：即把客户个人和全家的保单资料进行汇总，做出个人和家庭的保障明细表和缴费登记表；

     2、保单检查：检查客户及家庭的保障是否全面，保单是否有重复，还有哪些保障空缺；

     3、保单建议：代理人根据客户现有保单情况，接和社会现实，向客户建议增加已买保单的保额或者增买保障空缺的新保单。

服务藏玄机

代理人去哪儿服务都要跟上

不断地挖掘客户新的需求点

缘故陌生化

孤儿单服务

让客户加保的话术

话术1、补上“没穿的衣服”。

业务员针对买过保险的人，可以这样：

“既然买过保险了，那您买的是些什么险种呢？”

在分析了客户的所有保单，发现的确还有保障漏洞时：

“您这些保单，其中有些已经失效了，有的保