新康宁定期客户市场分析

占领未来保险市场蓝海

国寿康宁系列产品上市15周年纪念版——2013版康宁定期

主要内容

客户市场分类

销售异议处理

新康定目标市场细分

习惯消费型产品的老客户——

    短险卡折类客户

    车险类客户

 

接受消费型产品的新客户——

18-30岁 青春一族

30-40岁 青年家庭

老客户——短险卡折类客户

新康定为卡折业务的延伸，将原有意外、医疗的保障延展至40+10重疾全覆盖。

 

卡折买一年保一年，新康定买十年再送十年，保障二十年，全面提升保障时限。

 

作为消费类产品的卡折赢得了广大客户的青睐，也广泛的应用于拜访客户的敲门砖使用，同样新康定等同于短险卡折，通过定期低额的保费投入获得高额的重疾保障。

 

老客户——短险卡折类客户

梳理我们现有的庞大的短险卡折客户，关注其重疾产品的保额，通过人生七张保单的顺序（意外险、定期寿险、重疾险、养老险……）帮助其规划人生保障的进一步完善。

 

作为和短险卡折类：缴费额度低，性价比高。

    在重大疾病高发的当今时代是此类客户的最佳选择。

老客户——车险客户

有车一族都会给自己的爱车购买商业车险，和新康定类似的是车险是每年投保的消费型保险产品。

 

没有人会要求一年不出事故，保险公司不理赔投保人要求返本，恰恰这种消费型的产品是保险保障的具体体现。

    有这么一个真实故事：深圳一个宝马车主，在驾驶途中撞上路边冲出的牛，导致车辆侧翻，人、牛双双身亡。最终保险理赔时，车辆投保了车损险，按照实际损失得到了47万的赔偿，牛应投保了大牲畜保险得到了6千元的赔偿，而身价千万的宝马车主，什么也没留下……

老客户——车险客户

         寻找、梳理有车的客户们，利用车险消费的观念告诉他们自己健康对于家庭的重要性远远大于他们的爱车。他们的健康险也应大于他们的爱车。

 车险客户是一类庞大群体，

     也是一类年轻有实力的群体，

     更是一类承担更多社会责任，更多家庭责任的群体，

     更为重要的也是一类无法摆脱重疾风险的群体

     有车一族，需要更加关注自己的健康，不能让人不如牛的故事重演。

新康定目标市场细分

习惯消费型产品的老客户——

    短险卡折类客户

    车险类客户

 

接受消费型产品的新客户——

18-30岁 青春一族

30-40岁 青年家庭

青春一族（18-30岁）

1、特征：该客户群体是社会中的前沿人群，他们学历高、意识强，但收入低；他们的生活节奏快、饮食不定时、应酬多，没有良好的生活作息习惯，患疾病几率高。

2、需求：处于人生的转折期，买房、买车、结婚等投入较大，因此需要这种性价比高的健康保障。

新康定目标市场细分

青春一族（18-30岁）

3、切入点：缴费低、保障高

4、切入话术：

   年轻人生活无规律，健康隐患很大。需要一个健康基金来帮助你抵御风险，越早准备花费越少，越早规划越轻松。这就好比登山，我们希望60岁时爬到山顶！二十岁开始准备，好比爬20度的坡，轻轻松松，沿途还能看看风景；四十岁开始准备，这条路就要陡些，好比爬45度的坡，我们就必须全神贯注，努力攀登；如果到了五十岁，那将是一座60度的陡坡，爬起来可能已经力不从心了！王先生，你准备爬多少度的坡？

新康定目标市场细分

青年家庭（30-40岁）

1、特征：该客户群体无论工作、家庭还是收入都趋于稳定，处于事业发展的上升阶段，却又处于重疾高发年龄段的初始。

2、需求：社会压力较大，对内、对外都属于主要的承压人群，同时，该部分客户群体社会责任感强，又是家庭的顶梁柱，需要承担对自己及家人的责任与爱，能不能提前做好人生风险的抵御，是关乎整个家庭幸福长久的关键。所以在沟通时突出健康险的保障功能。

新康定目标市场细分

青年家庭（30-40岁）

3、切入点：对自己负责、对爱人、子女负责

4、切入话术：王先生，恭喜您事业越做越大，生活越来越富有。为了更高的生活品质，我们的花费也越来越高，而且中途还不能打折。人吃五谷杂粮，难免生病。您这么忙碌，一定要爱惜身体。若在某天我们的身体健康发生了问题，需要一笔昂贵的医药费用，我绝对相信您负担得起，但这段时间收入一定会有损失。如果现在有一个小计划，只花一点点小钱，来避免将来的大损失，保证您的生活品质没有下降，我想睿智的您一定非常开心！

新康定目标市场细分