提问技巧及正反言辞实做训练

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提问技巧

同理心

正反言辞  

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提问技巧

开放式问题

封闭式问题

直接式问题

停顿的技巧

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开放式问题

定义：能产生大量信息的问题

使用时机：

  希望收集到大量信息时

  当你希望让对方讲话时

  希望建立亲和的关系时

  想表示对某事感兴趣时

  你想给自己思考的时间

  你想掌握谈话的控制权

  你希望要澄清某个重点

  更深层探寻对方的反应

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哪些属于开放式问题

    是谁（Who）？

    什么（What）？

    哪里（Where）？

    何时（When）？

    为什么（Why）？

    如何（How）？

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封闭式问题

定义：要求回答“是”或“否”的问题

使用时机：

  只想要「是」或「否」的答案

  确认对方说过的全部细节时

  减少对方回答 / 互动的时间

  想要用来确认对方的想法时

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               使用封闭式问题大大地减少了让对方说话的机会，也不能保证能获得答案！封闭式的问题会使人感到被审问和被威胁（像在法庭或在警察局里那样），因此要小心使用，次数不能过于频繁。

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封闭式问题的重点

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直接式问题

定义：要求明确信息的问题

使用时机：

  当你希望精简对方的回答时

  当你希望对方现在做决定时

  当你需要特定的信息与细节

  想要达成协定或促使成交时

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这种类型的问题也被称为“假设同意”

——即假设对方接受你提案中的一个。

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直接式问题的重点

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停顿的技巧

主导谈话最有力且最有效的方法之一

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        使用这个技巧需要训练，如果有抑扬顿挫效果更好，也让客户知道我们恳切地在等他的答案。说话速度要放慢一点，太过突然的停顿，会使人感觉受到攻击。

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使用停顿的重点

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演练时间

三人一组，分角色演练

每种技巧至少使用两次

时间60分钟

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提问技巧

同理心

正反言辞  

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同理心

        “同理心”是指能易地而处、切身处地理解他人的情绪，感同身受地体会身边人的处境及感受，并可恰当地回应其需要。

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同理心之八同

同姓氏

同爱好

同乡

同经历

同窗

同语气

同性别

同身材

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同理心的作用

1.  强化双方关系

2.  和对方维持心理接触

愈同理，对方愈容易自我表露，愈能了解对方问题

处理当下会谈中呈现的障碍

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正反言辞

        正反言辞在保险产品的销售过程中，以及人与人之间的日常沟通中，正反言辞随处可见，反言辞会伤人于无形，却又很容易被我们所忽略，而正言辞却能极大改善听者的感受，因此，熟练掌握专业的正反言辞表达方式，能让我们的寿险事业事半功倍。

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演练时间

三人一组，分角色演练