酒会流程

课程设置PPP表

目的：让学员学会掌握独立邀约的技巧，掌握促成   

           的技能和方法, 及时促成。  

目标: 让学员熟悉和掌握酒会从邀约到促成整个 

           流程的话术运用和方法。           

过程：4课时

要领：讲授与话术训练相结合

把一访的真正含义加入讲师手册

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         课程大纲

一、会前准备

      电话邀约准备

      接触前准备

二、会中接触

      接触的步骤与促成

三、会后追踪

      短信跟踪

      退单处理

      承保通知

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 一、会前准备

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       （一）电话邀约准备

1、名单过滤

2、熟练话术

3、电话邀约的要领和步骤

4、电话邀约注意事项

5、电话邀约的拒绝处理

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1、名单过滤

 把运用计划100列出的准客户名单进行筛选过滤，

    根据客户的年龄、婚姻、年收入、职业、家庭状  

    况、工作背景、性格爱好等方面做出  

    客户评分等级，确定打电话的先后顺序。 

目的：提高邀约的成功率

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2、熟练话术

业：杨大哥，您好！我是小刘，您现在说话方便吗？     

杨：方便，你说吧。

业：好久不见，最近忙不忙？

杨：挺好的，你呢？

业：挺好的，我现在是泰康人寿保险公司的客户服务专员。

是这样的，本周六上午九点我们公司在XX酒店举办一场客

户联谊会，想邀请您和您的家人一起过来参加（并且会安

排服务专员一对一的为您做保单年检服务与办理金卡贵宾

卡业务），现场会请专业顾问讲解时下一些养老理财等热门

话题。

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熟练话术

业：您看您是跟爱人一起来还是您自己来参加呢？我会提前给您送去邀请函并给您预留好座位。

杨：好的，我自己去。

业：那今天下午三点还是明天上午九点我去给您送邀请函？

杨：今天下午三点吧!

业：送到您单位还是送到家里方便？

杨：送到单位吧！

业：那好，一言为定！ 谢谢杨哥！

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  3、电话邀约的要领和步骤:

（1）问好，并介绍自己

（2）询问对方是否方便

（3）寒暄赞美

（4）提出邀约见面的要求

（5）说明见面的内容

（6）二择一法确定见面时间

（7）重申见面时间并致谢   

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  4、电话邀约注意事项：

（1）遵守电话礼仪

（2）准备笔和纸，做好记录

（3）放松心情，端正坐姿，保持微笑

（4）选择合适的通话时间

（5）营造安静的通话环境

（6）通话时间不宜过长

（7）若有介绍人要提起介绍人

（8）目的仅仅是销售一次见面的机会（不要在  

         电话中讲保险）

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（9）熟悉话术，话术一定要合规，严格按照标准

        话术进行邀约

（10）邀约时态度一定要和谐、端正、不要与客 

         户争执   

（11）设想可能遇到的障碍及应对措施

（12）有条件的话进行录音便于技能提升

（13）每次酒会前一天晚上7点半进行电话确认，   

          确认的内容：客户是否能够到场

（14）酒会当天开始前3小时再次确认

2013/6/27

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   5、电话邀约的拒绝处理：

   (1)没时间

    我们这次活动真的很难得，您能否调整一下时间，我们只邀请了几十位幸运嘉宾，您如果不来，实在太可惜了，要不然，让您家人来一样很好呀，我去给您送邀请函，提前给您预订好座位，您看可以吗？

   (2)确实没时间

    没关系，我们公司在__月__日还有一场类似的活动，到时我提前为您预留好座位可以吗？（期待回答）

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（二）接触前的准备

1、着    装

2、形    象

3、设想场景

4、资    料

5、时     间

6、心     态

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1、 着装的准备

职业装：深色西装，浅色衬衫，黑色皮鞋和深色袜子

得体：女士不要穿低胸的衬衫

不做作：大方、阳光

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 2、形象的准备

专业的形象：佩戴司徽、工牌和展业证

微笑：是人类最基本的动作,微笑让人感受到真诚和善良

亲和力：快速拉近和客户的距离，让客户快速的接纳你

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3、设想场景的准备

   通过之前的电话邀约尽量去感觉客户的性格、脾气

   提前假设在过程中会遇到那些问题

抱怨之前购买的产品收益不高

再考虑考虑

回去商量一下

以后交不起保费

分红不确定

………

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4、资料的准备

办公用品：签字笔、A4纸、计算器、名片

表格：保单整理表

展业夹：个人取得成绩、公司的资料等

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 5、时间的准备

早到等于准时，准时等于迟到

提前2小时到达酒会现场，和你的客户进行 沟通交流；

切记不能迟到

黄金30分，主讲之前至少要有30分钟以上和客户沟通的时间，目的是拉近距离，消除陌生感，为最后的促成做准备

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6、心态的准备

好的心态是成功的一半

酒会之前要休息好

要做好最坏的打算

提前把能想到的问题全部设想一遍，做好应变的准备

作为一名职业经理人，要把遭受拒绝作为生活中的一部分。调整好心态，牢记自己的目标， 简单的事情重复做

成功是福气，不成功是正常

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二、会中接触

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注意事项

黄金半小时：嘘寒问暖、收集客户资料、推销自己和团队、展示公司产品资料、确认需求点、利益演示表讲解

酒会正式开始后：不要给客户倒水；提醒客户手机调至震动；坐在可以掌控全桌的位置观察每一位客户的状态，及时提醒注意聆听和记录以及回答问题有奖品赠送；大力配合主讲人及主持人，融入酒会；在每次报单的时候停下手中事情鼓掌烘托氛围

促成环节：至少4次促成

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要领

   进行有效的沟通，寻找需求点，激发购买欲望，进行促成（4次以上）

目的

   成交

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（一）会中接触——黄金半小时

1、迎接、落座

2、寒暄、赞美、关心

3、整理保单的同时一分钟介绍公司

4、询问家庭理财方式

5、搜集客户信息

6、家庭保单的缺口

7、介绍健康终生

8、利益演示表讲解

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1、迎接、落座

到达酒会现场后，整理自己的着装，与客户电话联系确认到达时间，在门外迎候

见到客户要主动问好握手

协助客户进入酒会现场落座

尽可能安排自己坐到客户的右手边

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2、关心、寒暄、赞美

在引领的过程中适时寒暄：问问冷不冷，累不累，告诉客户非常感谢能准时参与活动。

在落座之后，遇到年龄大的要说，看您身体真棒，您今年有多大年龄；真的不像这么大岁数的；是不是退休了？随口就可以问问有几个孩子？孩子结婚没有？有没有第三代人？等等……

开始搜集客户信息

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赞美的语言：

您看您多有福气

儿孙满堂

辛苦一辈子了，现在可以安享晚年了

您比实际年龄年轻多了

看您这个气质，一定是领导

您的宝贝一定特聪明

………