社区经营计划纵深推进

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       1、2012年驻社区代表绩效分析

        2012年全省驻社区代表首年新单期缴保费达成2.47亿元，约占个险系统6.75%；十年期新单期交保费达成1.5亿元，约占个险系统7.4%；同时短险业绩达成3158万元。约占个险系统5.6%；

      2012年，驻社区代表这支新兴的队伍，五年期超过五家市分公司，十年期超过六家市公司。为全省贡献了一个苏中级别的市分公司。

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    2、2013年开门红驻社区代表绩效分析

     2013年开门红全省驻社区代表首年新单期缴保费达成5207万元，约占个险系统7.08%；十年期新单期交保费达成1997万元，约占个险系统8.77%；

      2013年开门红，驻社区代表，五年期超过8家市分公司，十年期亦超过8家市公司。为全省贡献了一个苏南级别的市分公司。

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2013年开门红驻社区代表业绩较2012年更加优异

          驻社区代表2／3入司4月以上，1年以下，缘故单消耗甚多。而做为新人，开门红非其所长，五年期是其所短，业绩犹胜2012年；全省系统略降，社区代表不降反升，其素质之优异，可塑性之强，至为明显。

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二

 我们已经在路上

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  片展计划理论设计初步完成

      两年的实践中，片展计划最具关键意义的进展是初步完成了较为系统的片展计划理论设计。由于理论体系的完成，使我们明确了不止现在，至少在未来的2——3年内片展计划该做什么，怎样运作。不同时期的运作内容可以精确到季度。

      这套体系以区域经营为核心，以社区队伍为主体，以客户市场监管代替公司监管。较传统营销方式具有战略性质的变革。

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      这套体系具体包括：以客户服务协理员和协理员专柜为核心的社区服务体系；以社区负责人（增员人）和社区代表为核心的运作体系；以社区服务公示和销售督察相结合的监管体系。目前这三个体系建立的方式和方法不仅有了明确的做法或想法，并且已经在实质性推进的过程中。

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完成这一理论体系需要四个流程的运作

       招募——育成——进社区——社区经营

     目前片展计划在招募和育成两个阶段取得了实质性进展。保险进社区阶段（又细分为三个阶段）基本完成了第一阶段运作，计划在今年开展第二和第三阶段的运作。

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     (一)重点配套工程建设

      （1）开发驻社区代表信息专项统计系统

      经过信息技术部的辛勤努力，专项开发了驻社区代表信息统计系统。驻社区代表使用了专项工号，公司183网站基本可以对驻社区代表关键信息进行有效统计分析。

      （2）开发服务件孤单营销分配系统

      经过个险部和信息部联合攻关，该系统已在2012年7月正式投入使用。

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   （二）  保险进社区运作

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     保险服务进社区是驻社区队伍落地生根，开展社区经营的前提和基本保证，具体分为三个发展阶段：

第一阶段：社区服务大拜访：掌握基本服务技能和服务拜访这一新型话术，达到技能训练目的。

第二阶段：社区邻居走访：以让我们一起慢慢变老为切入点，采取邻里走访的形式，而不是拜访，实现邻里感情的沟通。

第三阶段：社区递延拜访：以远亲不如近邻为切入点，通过邻居转介绍，达成递延拜访。转介绍不限本社区，而是全社会！

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    保险进社区配套工程建设

    （1）客户服务协理员和协理员专柜进入实际运作阶段

      业管中心、县域保险部共同出台了《关于在全省系统施行客户服务协理员制度的通知》、制订了《客户服务协理员制度试点运作实施方案》，制做了客服协理员便携式操作手册。

       这套服务体系分为社区服务和公司服务两个系统，社区服务的核心是驻社区代表师徒，其功能基本等同于公司柜面的前期受理。公司服务的核心是客户服务协理员专柜，从而形成了一条完整的客户服务链。

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客服协理员客户服务案例

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 （2）驻社区服务点∕室建设情况

2013年我们将快马加鞭

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（一）调整片展计划发展定位

      片展计划正式更名为《XX人寿XX省分公司社区经营计划》，简称 “片展计划”，该计划不仅包括城市社区，同时包含全部农村社区，统一运作。运作核心为“两个代表” ，城、农两种模式的区域经营。

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（二）扎实推进客服协理员和社区服务体系建设

    重点是前后台服务的链接，真正实现销售服务一体化经营，打造15分钟社区保险服务圈！规划采取客服联合培训、客服模拟操作、客服实务示范操作等措施加以落实

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   （三） 试点建立社区客户服务监督机制

     驻社区保险服务公示栏其实是一把双刃剑，当赢得当地居民信任的同时，也为客户提供了“零距离”投诉的机会。最终的结果是服务质量的真正提升。规划联合销督部试点开展诚信服务认证制度。

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（四）实现驻社区经营俱乐部专业化经营

     从目前的每周一次例会调整为”2+1“例会制，创新俱乐部经营模式。

     2013年规划对全省的俱乐部秘书长进行专项培训。

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（五）试点组建社区客户俱乐部

1、 研发社区客户俱乐部运作模式，通过社区代表师徒提供附加值服务，负责客户俱乐部的运营！

2、 正式接触社区组织，如居委会、警务室、卫生室，聘请客户服务监督员！

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领导致辞，活动开始

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精彩的节目吸引了众多居民

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   （六） 保险服务进社区

         是2013年片展工作重中之重

      将采取社区服务和小说会相结合的方式

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编列进社区运作和社区经营试点资金

      进社区运作和传统拜访不是一回事，主要表现在三点：一是拜访的主体不同，社区拜访主体是社区代表师徒；二是拜访的目的不同，社区拜访的目的是客户、居民服务，拜访的流程、话术80%是围绕服务进行的，实践证明，社区服务拜访伙伴的拜访热情反而更高，签单更多。三是拜访工具不同，社区拜访的工具主要表现在对XX企业文化和社区服务工作的沟通和宣传上，是专用工具，需要专门制作、采购。

      同时2013年将进入社区经营试点运作阶段，要在社区开展多种社区活动，可能还需要同各种社区组织，如：居委会、警务室、卫生室等联合运作，因此也需要进一步编列社区经营试点工作资金预算。

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人员组织

配套工程

社区运作

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人员组织

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一、进社区运作核心成员

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                    （一）人选范围