实战转介绍

 

1

课程学习目标：

转介绍的重要性和优势

转介绍的时机和方法

转介绍过程的注意事项

2

思考

但销售之后呢？

凡销售必从熟人缘故开始！

3

很多营销员面临的困境……

我认识的人都已拜访了

该签单的几乎都已经签单了

有些实在是无法购买的，我又不能逼他们

我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去

4

  1个月拥有4个客户

假设我们从业10年：

  1年需要多少客户？

            —— 48个客户

    10年需要多少客户？

             —— 480个客户

5

           如何通过有限的缘故资源带来源源不断地客户群，将直接影响寿险事业的成败！

每个人的缘故总是有限的

        每位客户背后都是一座金矿，一个优质的老客户背后会有25个潜在客户，如果有20个老客户，就等于寿险事业的成功；那如何有效挖掘潜在老客户呢？转介绍就是第一步！

6

  若一个家庭中有两个人向你买保单：

需要认识多少个家庭？        ——240个家庭

  若每个家庭向你转介1个客户，我们只需认识多少个家庭？                        ——120个家庭                               

  若每个家庭向你转介5个客户，我们只需认识多少个家庭？   ——24个家庭                                     

计算一下：

7

 

只需结识24个家庭
   足可以支撑我们10年的职业生涯！

8

世界华人寿险大会调查结果——客户的来源

在客户主要来源方面，

转介绍排在第一位，占比达到48.8%

9

转介绍的重要性

新人期

三个月后

六个月后

缘故法

转介绍法

10

54万

1:25  /

客户关系树：转介绍背后的广阔市场

11

转介绍的优势

转介绍

可获得优质

准客户名单

借助客户的

推荐及信任

拜访更有目标和针对性

一个客户就是一片天空

提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！

12

转介绍的心理误区

不好意思开口

不成交不敢向客户要名单

觉得对方不会给名单

没有索要名单的习惯

不开口客户不会主动给你介绍

每个销售环节都可以索要名单

这是你的想法

不一定是客户的想法

一个客户，一片市场

13

思考

为什么客户会帮你做转介绍？

你的专业与热诚打动了客户

对你提供的高附加价值服务感到满意，想让他的朋友享受到同样的优质服务

14

——转介绍来源

——转介绍时机