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保险理念的有效沟通

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目录

从讲解到有效沟通

专业化销售流程中的沟通

沟通的相关话术

沟通的相关工具

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前言

 没有一种答案可以解决所有问题

 没有一个话术可以搞定所有客户

 没有一套流程可以应付所有状况

 没有一堂课程可以涵盖所有技巧

 没有一位老师可以教会所有学员

 ……

通过一位老师的一堂课程学习一套流程

得到一些答案和话术很重要

但更重要的是：

学会找到它们的方法！

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目录

从讲解到有效沟通

专业化销售流程中的沟通

沟通的相关话术

沟通的相关工具

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从讲解到有效沟通

 eg. 两个店员（ 甲 VS 乙 ）的故事

甲店员

 你好，欢迎光临！（面带笑容）

 我们店最近刚上了一批新款，都是几年最流行的款式，这一排都是。（殷勤上前、贴身导购）

 您看这件怎么样？颜色、料子、式样都很好、很适合您。（积极推荐）

 这件也不错，这个牌子在振华有专柜，要……（再推荐）

 ……（继续推荐）

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乙店员

 你好，来啦！（面带笑容）

 你下班挺早的，上次差不多也是这时候过来的，在这附近上班吗？（话题自然、不远不近）

 我看你年龄不大，但是挺会穿衣服的，上次那条裙子和今天的小外套都挺衬你的（赞美具体、投其所好）

 这次想买件上衣还是裙子、裤子？看着还行的都试试，咱们也算是邻居了，多给你优惠点（自来熟、关系拉近）

 ……

 你帮我看看这件挂哪儿比较好？这边还是这边？（另类赞美、锁定客户）

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甲店员    VS    乙店员

×

√

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从讲解到有效沟通

 讲解—单向    沟通—双向

 沟通：信息发送者通过一定的思维载体、采用一定的形式，清晰地表达信息的内涵，以便信息接收者能确切理解，同时，信息发送者重视信息接收者的反应并根据其反应及时修正信息的传递，免除不必要的误解，最终促使对方接受。

 话不在多、能引起注意、搜集信息、切中要点、带来愉悦，最终实现预期目标就行

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从讲解到有效沟通

沟通步骤

沟通技巧

沟通元素

沟通原则

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目录

从讲解到有效沟通

专业化销售流程中的沟通

沟通的相关话术

沟通的相关工具

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专业化销售流程中的沟通

 转介绍

拒

绝

理

处

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 计划与活动

 主顾开拓

 接触前准备

 接触

 说明

 促成

 售后服务

沟通自己、沟通网点

沟通客户

沟通客户、沟通网点

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沟通自己

 

 计划与活动：eg.《梦想和通往梦想的道路》

 主顾开拓

 接触前准备

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接触前准备

 

 知识准备：

     专业的（公司、产品、保险理念）

     边缘的（金融相关）

     其他的（eg.玉）

 物质准备：

     公司提供的：折页、条款、单据、礼品……

     自己准备的：展业夹（保单、分红证明、计划书、

                          媒体报道、图表……）

 心理准备：

     调整心态：自信、愉快、豁达

     端正理念：我是谁？我在做什么？我该怎么做？

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端正理念

 

 我是谁？

     金融销售、服务商

 我在做什么？

     卖“货”赚钱

 我该怎么做？

     对客户：真诚负责、百折不挠

     对网点：不卑不亢、任劳任怨

     对产品：不挑不捡、一视同仁

     对销售：两个明确、三不原则

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明确一：我们到底要销售什么？

  买房子

  买车

  买漂亮衣服

  买家电

  生活环境、安全感、幸福感

  出行选择、征服感

  虚荣心、自信心

  生活水平、方便、多彩

  产品？

  趸交产品？期交产品？

  幸福人生A款终身年金（分红型）？

客户购买的永远是感觉！

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明确二：哪些是目标客户？

 

 办理定期存款的客户

 买国债、基金的客户

 有大量活期存款的客户

 大额取钱的客户

 国债、定期到期支取的客户

 抱怨利息太低或投资失利的客户

 经常来网点办业务的客户

 主动看宣传资料的客户

 带着小孩来网点的客户

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三不原则

 

 不心急

     1/10就很好

 不误导

     君子爱财、取之有道、实话实说、注意技巧

 不贬低

     公平竞争、注意风度

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沟通客户

 

 接触：建立良好的第一印象和信任感觉

 接触的要领

 尽量类似银行职员

 不要过份热情

 从银行业务着手

 看似无心实则有意

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沟通客户

 

 接触：建立良好的第一印象和信任感觉

 接触的流程

 问候

 提问、搜集资料、寻找购买点

 开放式问题：通常以“谁、什么、在哪里、为什么、怎样”等开头

 封闭式问题：通常以“是否、有没有、能不能、什么时候、谁、可不可以”等开头

 二择一问题：eg.“老师，你理财会首选哪种产品，保本增值的还是高收益但不保本的？”

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 找到购买点后，几句话接触举例

 “老师，现在通胀这么严重，存定期不划算，您这笔钱要是几年用不着，我们银行有专门的抗通胀理财账户，我们这的储户基本上都把定期转到这里了，保本而且收益高。”

 “老师，活期利息这么低、通胀这么高，您这么多钱都在活期里放着，多亏呀！多放一年就多亏600*N块钱，您得分……出来存个抗通胀的账户，保本而且收益高。剩下的……您平常零花也够了。”

 

 

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沟通客户

 

 说明：

 说明时注意事项

 熟练

 避免使用专业术语

 简明扼要

 避免忌讳用语

 避免制造问题

 解说具体化，数字功能化

 解说时的肢体语言

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沟通客户

 

 说明：

 说明的原则:

  KISS原则（keep it short and simple）

 以产品为本：说出产品的特色与卖点

 以人为本：从客户需求出发

 从客户可能的购买点出发

 了解客户的心理活动

 

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 说明的方法:

     简洁明了（30秒—1分钟）

 一句话介绍产品的本质

 三句话说明产品的卖点

 一句话说明产品对客户的实用价值

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 说明举例（金满仓）：

 本质：这是一款5年定期的抗通胀理财

 卖点：它保本、收益比定存高（平均每年高1%）、还附带……的人身保障

 实用价值：可以帮助您抵御通胀、实现真正的保本增值 。

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 说明举例（金满仓B款）：