保障会长大——通过保险责任设计与分红制度安排，保额持续递增，保障愈加充分；虽然风险随年龄增长而加剧，但客户无须重新体检及额外加费，仍然拥有不断提升的保障资格。 

利益会长大——依托完善的产品体系，以保额分红产品多重红利分配机制、账户式产品高效投资策略，为客户创造长期稳健增长的利益。

人无我有 人有我精

投资回报 行业领先

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      一、以保额为分红基础，基数大，在不需要重新核保的情况下，增加了客户最需要的保险金额；

      二、保额按照年度分红以复利的形式进行累加，客户保障水平随着市场水平不断提高，可以有效抵御通货膨胀带来的影响。

营销员：2009《经济观察杂志》上刊登过一个关于家庭收入合理配置比例的文章，这篇文章推荐的合理比例是：衣食住行等家庭基本生活支出占40%-50%，各种投资如住房、股票、基金、黄金等占10%-20%，银行储蓄占10%-20%，各种税费占10%-15%，保险理财占10%-15%。

营销员：李先生，不知道您的家庭收入配置情况是怎样的呢？

客户：我的支出大概是……

营销员：其实每个家庭的收入分配都会有所不同、有所侧重，没有对错之分，而我常常对朋友和客户说的一句话是“人生需要合理规划”。我想您也一定希望更加合理的规划一下自己的家庭收入，您说是吧？

客户：那是。

营销员：要不咱们一起对您刚才说的收入分配比例分析分析？

客户：好啊。

  ……

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业务员在销售过程中的问题（配合需求分析表）

风险图（保额）

资产图（保额）

压力图（保额）

99％的人是平安无事的

资产缓减家庭压力

低保费 高保障

有计划的储蓄

体现对子女真正的爱

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营销员：“您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦发生，我们的家庭就会有意想不到的后果，那时你的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。” 

营销员：“不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。

    您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。 ” 

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营销员：一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心，但后来会因为想买房、买车、子女教育用钱等等，使我们总也达不到储蓄的目标。

营销员：而人寿保险能使您积累起一笔资产。您有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，相信您的小孩也会很孝顺地给您养老。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，为自己积累这笔资产也是应该的。”                       

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营销员：我们一起来看一下中国当代社会的家庭结构图。这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是双方的老人。中国实行的计划生育政策，这种4：2：1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。

营销员：但是在西方就不一样。父母不仅不是孩子的负担，反而是孩子的支持力量。因为他们已经把自己的养老和医疗问题解决好了，未来还可能会给孩子留下一笔遗产，孩子可以很轻松。我们做父母的能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持。相信您也认同吧？

客户：嗯，是的。

营销员：我们公司有一个不错的关于养老和医疗的理财规划，我想正好可以帮助您解决刚才我们提到的家庭结构问题，我给您介绍一下吧。

客户：可以啊

   ……

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退两步打一折，一单变四单：

话术：“吴女士，以我对您的了解，养老金的问题您现在还没有能力解决，以后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产。”（退一步，1单变2单）

“吴女士，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”

（又退一步，1单变3单）

“吴女士，基本生活保额缺口20万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？”（打一折，1单变4单）

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注意事项：

★听谁的？----医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“ 您到医院看病是听医生的还是听自己的呢？肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。”

★认错----表示现在够专业：在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖你多少保险，您也不知道该买多少，咱俩就象拉锯一样，我说5000，你说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《理财分析记录表》，我来帮您算一算，看看您到底应该有多少保障。”

★反复说的三句话：

“您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？”

“我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。”

“能不能帮我介绍两个朋友，我帮他们算一算，买不买没关系。”

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