陌生名单的跟进

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专题大纲

一、名单来源

二、跟进方法与技巧

三、陌生名单拜访的步骤

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客户拜访计划成功率的统计

2％的销售是在第一次接洽后完成，3％的销售是在第一次跟踪后完成，5％的销售是在第二次跟踪后完成，10％的销售是在第三次跟踪后完成，80％的销售是在第4至11次跟踪后完成。

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一、陌生名单的来源

随机

摆台

社区活动

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跟进目的

 1、使客户记住我们,建立充分信任

 2、做好售前服务（如服务报、平安简报、展业资料、小礼品服务等）

 3、一旦客户决定购买，首先想到我们

  最终目的是成交保单

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二、跟进方法

1、短信

2、拜访……

原则：1-3-7（短信-电话-见面）

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二、跟进的技巧

保险+朋友+保险

留下好的第一印象

陌生客户缘故化

创造被利用的价值

用心服务学会舍得

提供个性化的服务

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短信跟进

1、很高兴认识您!通过短短时间接触，深深感觉到您的为人挺好，期望我们能够成为真正的朋友，衷心祝愿您家庭幸福，周末愉快！平安王周玉

2、很高兴认识您!通过短暂的交谈,感觉到您真的是一位很有爱心和责任心,希望下次能有机会去拜访您,在此,衷心祝愿您及家人健康幸福! 平安王周玉

……

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拜访跟进

心理准备：

1. 坚定的心态。见到客户不卑不亢。　

2. 控制情绪。无论遇到什么情况，都要能够很好地控制自己的情绪。　　

3. 诚恳的态度。当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其反。

4. 自信。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

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计划方案准备

1. 计划目的。我们的销售工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。　

2. 计划任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场：

不认识——认识——好感——认可——信任。　　

3. 计划路线。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。　　

4. 计划开场白。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

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三、陌生名单拜访的步骤

开场白

有效提问

有效聆听

异议处理

成交达成

致谢告辞。

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　开场白

俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。　　如果没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。

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有效提问

　一个销售高手应该是一个很好的提问者。

我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法：　

　1. 从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如客户家里的装修及摆放等；比如公司的产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等，都可以是问题的开始。　　

2. 从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的成长历史、客户的想法等都可以提问。