扎实基础   稳健成长

完成业绩任务就象挑水，而基础管理、技能提升好比挖井；
我们挑水时，勿忘挖井，将短期突破和长期固化结合起来，慢慢的，就能享受到事半功倍的快乐！

挑水挖井的故事

2

 

报告内容

     营业部/课成长分析

  扎实基础提升技能

  再谈团队文化

  不能再失去的机会

 

3

1-1、营业部/课三年成长

    XX保费和人力发展均衡的部/课占比仅29％，而保费人力双滞后的占比达到41％

营业部/课保费人力增长情况分布

时间：11年～12年

保费增长37％以上

人力增长17％以上

注：人力和保费增长率基数均取系统均值（人力增长率17％，

        保费增长率37％），高于系统均值表示发展较好。

优秀

保费较差

滞后

人力较差

系统均值

4

1-2、优秀单位成长特点－基础管理

均衡增长的单位基础管理较好

1年内新人活动率，高出弱体单位  8个百分点

直辖组增员率，高出弱体单位 16个百分点

13留，高出弱体单位 7个百分点

5

    均衡增长的单位单兵作战能力较强

1-2、优秀单位成长特点－单兵作战

备注：以上数据取12年全年

6

开门红我们的月均收入都增加了……

13年开门红

12年开门红

部经理收入增长50％

13年开门红

12年开门红

主任收入增长53％

13年开门红

12年开门红

业务员收入增长39％

36756

24532

12777

8344

2523

1820

我们在陶醉开门红收入增长的时候，又有几人思考过接下来如何实现同样的高收入高成长，且不知我们其实还很弱！

1-3、整体经营回顾—开门红收入增长了

 

7

4.7％

3.9％

35名

40名

钻石会员占比持续靠后

且较11年下降5个名次

12年

11年

59％

54％

一年以内新人活动率

持续下降近11个百分点

13年1月营销部经理增员活动

13年1月区拓课长增员活动

营销只有1/3的部经理在增员

区拓只有1/5的课长在增员

1-3、整体经营回顾—其实我们还很弱

6.1％

40名

11年

12年

13年1季度

13年

48％

11年

12年

13年1季度

-5％

-6％

在基础管理和单兵作战能力上，我们离系统均值还很远！

8

连续3月增员占比

营业部人力分布

营业课人力分布

营  销

区  拓

1-3、整体经营回顾
             —我们还有很多单位在危险边缘徘徊

9

回顾篇—疯狂电销

曾记否：11年4月电销让我们实现了API同比成长  50％

我们也有通过3天电销帮助29个业务员签订138个意向的历史

但11年6月以后，当公司不再专项投入，电销模式销声匿迹了！

我们什么也没有留下！

10

回顾篇—火炬行动

曾记否：11年13月火炬行动，我们回收了近2万张面试表，安排了4000人面试，当月人力进口  1688人

但“火炬行动不是一次运动赛，而是要养成习惯”

我们是否固化了每季一次大型增员主题的习惯？

我们是否固化了每月一次增员周的习惯？

我们也什么都没有留下……

 

11

回顾篇—个产会（1）

我们希望用资源换取个产的固化！

12

“柿子”的故事

        美国一个摄制组，想拍一部中国农民生活的纪录片。于是他们到中国某地农村找到一位柿农，说要买他1300个柿子，请他把这些柿子从树上摘下来，并演示一下贮存的过程，价钱是1300个柿子给160元人民币。  
　　 这位柿农很高兴地同意了。于是他找来一个帮手，一人爬到柿子树上，用绑有弯钩的长杆，看准长得好的柿子用劲一拧，柿子就掉了下来。下面的一个人就从草丛里把柿子找了出来，捡到一个竹筐里，同时还不忘高声大嗓地和树上的人拉着家常。在一边的美国人自然全都拍了下来。接着又拍了他们贮存柿子的过程。  
　　美国人付了钱就准备离开，那位收了钱的柿农却一把拉住他们说：“你们怎么不把买的柿子带走呢？”美国人说不好带，也不需要带，他们买这些柿子的目的已经达到了，这些柿子还是请他自己留着。  
　　天底下哪有这样便宜的事情呢？那位柿农心里想。于是他很生气地说：“我的柿子很棒呢，质量好得很，你们没理由瞧不起它们。”美国人耸耸肩,摊开双手笑了。他们就让翻译耐心地跟他解释。  
　　翻译解释了半天，柿农才似懂非懂地点点头，同意让他们走。但他却在背后摇摇头感叹说：“没想到世界上还有这样的傻瓜！”  那位柿农不知道，他的1300个柿子虽然原地没动地就卖了20美元，但那几位美国人拍的他们采摘和贮存柿子的纪录片，拿到美国去却可以卖更多更多的钱。  
　　那位柿农不知道，在那几个美国人眼里，他的那些柿子并不值钱，值钱的是他们的那种独特有趣的采摘、贮存柿子的生产生活方式。那位柿农不知道，一个柿子在市场上只能卖一次，但如果将柿子制成“信息产品”，一个柿子就可以卖一千次一万次甚至千千万万次。    
　　柿农的蝇头小利比起那几个美国人的利益来说实在不算什么，故事其实对我们的领导者同样有教育意义。我们是像文中的柿农一样只看到眼前的比较直接的“小利益”还是能把眼光放长远一些，发现更大，但可能比较隐蔽的“大利益”呢？明智的人总会在放弃微小利益的同时，获得更大的利益。  

我们是只关注各种新方法带来的眼前小利益，还是能有长远的眼光，挖掘背后更大的价值？

销售模式、个产固化才是我们开门红应该获得的最大利益！

 

13

回顾篇—个产会（2）

难道开门红的高达成只是因为我们高的激励支持？

4月个产，只有  600场

个产似乎渐渐离我们远去……

？

？

1月个产

2月个产

3月个产

但1～3月全省个人版产说会举办场次  逐渐减少！

5024

600

4月个产

5月个产

……

14

实现人力、业绩双成长，我们到底差了什么？

回顾篇—个产会（3）

难道一切的销售模式我们都不能固化长久？

1月我们实现了API同比成长  114％

但我们增员活动率同比下降了  46％

一年内新人活动率较12年同期下降了 13个百分点

个产给我们带来高保费的时候，我们忽视了人力进口和新人

15

九头鸟行动—我们准备留下什么？

4月通过九头鸟行动将增员率提升到了12％，带来1700人的进口

我们同样如火如荼的推动

与火炬行动相比，与个产相比

我们这次又准备留下些什么？

16

星星之火—相信、跟随、照做

相信、跟随、照做的人都得到了回报！

274％

意向保费5万以上个产数量占比

13年3月

13年4月预收

35

131

FYP

17

持续成长、永续经营的思考（1）

火炬行动

疯狂电销

短暂成长之后我们什么也没留下！

 

18

持续成长、永续经营的思考（2）

我们很快接受新事物，但没有持续运用、固化的平台！

我们都有自己的团队，但没有靠团队获胜的运作模式！

我们都知道增员五步法，但利用它与新人做MBO规划的能力弱！

我们都知道保额销售法，但利用它与客户沟通促成的能力弱！

改变从现在开始做起，从基础开始做起，从我们做起！

19

 

报告内容

   营业部/课成长分析

      扎实基础提升技能

  再谈团队文化

  不能再失去的机会

20

13年为什么要疯狂—打好基础强健体能

团队成功短期靠技术，长期靠体能

技术领先只能带来一时风光，打好基础强健体能才能带来持续胜利！

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地基的深度决定楼层的高度

改革开放成就了深圳一天一层楼的奇迹……

基础决定我们能有多快，能走多远，能取得多大的成功！

        从“十室九空人离去，村里只剩老和小”的渔村，到人口430万的国际化都市，深圳人用了30年的努力……

        在建的深圳XX国际金融大厦，未来的中国第一高楼，从12年8月开工至今仍然还在打地基……

22

扎实基础—我们从何做起？

2、业务队伍

提升单兵作战能力

1、营业部/课

夯实基础管理

扎实基础

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夯实基础管理—工会功能组

工会应该是   营业部/课管钱、管物、管活动的大总管

4、能释放出营业部（课）经理部分精力，帮助部/课经理更好的掌控团队！

2、能协助营业部/课进行日常差勤管理，提升出勤率！

3、能协助营业部/课获得更多的运营基金！

1、能统筹管理、使用运营基金和差勤扣款，体现出营业部/课财务使用的公平、公正、公开！

真正的工会功能组

 

24

夯实基础管理—早夕会功能组

早夕会是   承接分公司各级经管管理动作的基础平台

功能组建设将帮助我们充分利用团队运作的力量！

25

夯实基础管理—行事历

行事历是  日常计划管理、工作规划落实的重要工具

                是落实工会、早夕会功能组事项的主要推手

行事历将帮助我们打造出目标清晰的团队！

26

夯实基础管理—行事历样板（1）

 

 

27

夯实基础管理—行事历样板（2）

28

提升单兵作战能力—四术

1、电销话术

通过“电话邀约话术”掌握接触客户的技能！

2、寿险意义与功用

通过“寿险意义与功用话术”掌握引导客户观念的技能！

4、主要产品话术

通过“主要产品讲解话术”掌握给客户卖什么怎么卖的技能！

3、保额销售

通过“保额销售话术”掌握给客户卖什么卖多少的技能！

四术

29

提升单兵作战能力—保额销售

全年分四个阶段，推动各层级队伍全面掌握保额销售

让保额销售固化成为我们的习惯、溶入我们的血液！

第一步：二季度部、处、课团队人员130%通关

30

增员五步法五步固化

　　 时    间　　　　　　　  阶   段　                        目       标
2013年5月                             再次启动               区部经理率先垂范
2013年5月—7月　　   　　话术阶段              人人通关增员五步法话术
2013年8月—13月　　   　  实践阶段              人人月月有增员
2013年11月－12月      　     检视阶段             让成绩解释我们的付出
2014年1月……　   　           固化训练　         让增员成为我们的习惯

提升单兵作战能力—增员五步法

第一步：5月再启动  区部经理率先130％通关！

第二步：5-7月   团队人员130％通关！

让每一个队员都成为我们团队发展的源泉！

 

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践行新办法   坚守新办法

  不能在思想理念上认同新办法，但实际延用习惯的老办法！

  不能高喊新口号，仍穿旧鞋子!

  新方法是肯定要做的，现在可以不认同，但一定要先去做！

  楼房能做多高，要看地基挖得有多深，挖坑的过程是枯燥的，但是必须的！

  要坚韧地面对改变旧习惯的内心挑战，学会面对成功、失败间的拉锯战！

没有现在的九分力七分饱，就没有将来的五分力十二分饱！

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报告内容

   营业部/课成长分析

   扎实基础提升技能

      再谈团队文化

   不能再失去的机会

 

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建立积极向上的团队文化

  没有文化的团队，就像散沙……

  短期看没有战斗力，长期看无法持续健康发展！

  在建立向上的团队文化之前，先要学会认识和处理我们团队中不当的文化！

痞子文化：千错万错，全属别人之错。

             没有说谎概念的说谎。

文化回顾

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 归因——
        当一个人完成了某一行为，旁观者就会推测是什么原因引起了他的行为，这种原因的推测称之为归因。