客户档案管理是

会议营销主顾开拓的法宝

  人们常说“巧妇难为无米之炊”，在寿险营销工作中也确实如此，技巧再好的业务员没有准主顾也签不了单，就像从银行只提款而不存钱一样，不久便会余额不足。所以主顾开拓是寿险营销的基础和根本，是一个持续性的工作，也是销售流程的第一个环节。

主顾开拓的重要性

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主顾开拓的定义

用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。

3

农产会客户管理的流程

业务员

电话回访

在自家村里找

40人召开

一场个人酒会，

签单率不高，

但每场不低于

20000元钱。

要求每个客户

必须填写一份

反馈表

针对填写情况进行回访，

有意向的，询问何时签

单，再次提示奖品时间

和手续等，无意向，询

问原因。并进行记录，

以祝福结束，进行整理

反馈业务员，起到督导

再次促成和下次促成。

客户

邀约客户

参加另一个

产品说明会

针对客户分类

管理，邀请参

加另一个产品

说明会，万能

、鸿福、其它

等，

电话回访

客户

邀

约

客

户

参加另一个

产品说明会

根据反馈表情况进行客户档案管理：

未签单的总结原因，调整策略，进行后续促成

已签单的，人脉好的，可参加顾问会，创说会，和下次会议

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好处一：在自家地盘上起到宣传作用

好处二：肯定会签单，有利于新人的留存

好处三：电话回访，正规、专业，增加客户信           

              任度，以便能了解客户的更多动态

好处四：已签单的资源重复利用，未签单的找 

            出原因，锻炼队伍，利于成长。

好处五：把好的客户当成顾问，再当增员。

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XX人寿客户联谊会反馈表

尊敬的客户：

        您好！非常感谢您能在百忙之中抽出时间参加XX人寿举办的联谊酒会，为了进一步提升我们专业的服务，烦请您对此次活动提出宝贵的建议，以便我们不断改进和完善，能更好的为客户提供更加优质、专业的服务，请在您认为合适的      中打      或在空栏处填写。

√  

6

回访话术：
回访人：您好：请问是XX先生吗？
客   户：是
回访人：您好，我XX人寿的客服人员，我叫唐姣，能耽误
            你二分钟的时间进行一个电话回访吗？
                 说好：进行回访
客   户：
                 说不好：询问何时方便，确定时间再次回访

7

回访人：昨天在XX村召开了一场联谊酒会，请问您对此次的活动满意吗？

客    户：满意(如不满意，询问为什么呢，有什么好的建议)

8

写是的:

回访人：请问您对讲师讲的理财观念是否认同呢?

客    户：认同(如不认同，询问为什么呢，有什么好的建议)

写否的:

回访人：请问您对讲师讲的理财观念是否认同呢?

客    户：认同(如不认同，询问为什么呢，有什么好的建议)