源源不断的客户开发与延伸

一、唯有拜访才有一切

拜访前应有的心态

a、无常、无我

b、不是没有客户而是没有马上可以成交的客户

c、拜访最常用的方法是直冲式

组合式拜访

以销售为目的的拜访

以服务为目的的拜访

以经营为目的的拜访

十访歌

一日一访  就地阵亡 

一日二访  吃菜咽糠 

一日三访  勉勉强强

一日四访  有钱可享  

一日五访  常常领奖  

一日六访  到处演讲

一日七访  买车买房  

一日八访  实现理想   

一日九访  金碧辉煌

一日十访  可当会长

二、寻找准客户

缘故九宫格

挖掘自身金矿

1、亲友

2、同学

3、同乡

4、同行

5、网友

6、客户

7、邻居

8、同事

转介绍

a、被动型：服务取胜。

b、主动性：主动出击，立竿见影。

转介绍九宫格

（准）客户：

   陈XX女士

1、本人

2、配偶

3、小孩

4、小区

5、职场

6、亲戚

   朋友

7、介绍

   人才

8、引荐

   本人

1、本人：足额？齐全？

2、配偶：夫妻互保

3、子女：教育金

4、小区：每次拜访多做一件事

5、职场：服务送到职场，多认识人，团险

6、亲戚朋友：转介绍，工具拜访

7、介绍人才：经常多提一句话

8、引荐本人：客户成为同事，稳定性最高

到处是机会

转介绍拒绝处理话术

异议一：“我一时想不出来谁对保险有兴趣”

   话术：“您有没有兄弟姐妹？您最近有没有结识一些有趣的人？您和社区里的邻居熟不熟……我相信您一定还可以想到更多。”

异议二：“不用了吧，我的朋友都买保险了”

   话术：“我觉得更应该认识一下您这些购买过保险的朋友，当然并不是让他们再买保险。我只是想跟他们交流一下保险方面的资讯，以方便他们更好地保护自己的权益，同时顺便看看他们是否还有其他保险需求。您也购买了保险，相信您平时也愿意多了解一些保险资讯，来保护好自己的权益。”

异议三：“我还是先征求朋友的意见后再说吧”

   话术：“您绝对不必担心我会去骚扰您的朋友，或者令他们感到不快。在拜访您的朋友之前，我会先告知您，如果您觉得可以，我再去拜访。在拜访过程中，如果您的朋友认为和我交谈是浪费时间，或没有意愿再做进一步的沟通，我一定会马上告辞。您一定还记得我们第一次会面时的场景吧？不是很愉快吗？我向您承诺我一定会以相同的举止，诚恳对待您的朋友。”

异议四：“我不想给朋友添麻烦”或“我不想泄露朋友的隐私”

   话术：“之前我们也是通过您的朋友介绍而认识的，您觉得我是否帮助到您？有没有给您添麻烦？有没有泄露您的隐私？对您的朋友也一样，我可以通过同样的方式帮助他们。”

异议五：“不希望被朋友认为我喜欢说长道短”

   话术：“我的很多客户都是转介绍而来的，并且他们都会很热心地告诉我，有那些朋友对我的服务感兴趣，想找找聊一聊。”“在跟您的朋友见面前，我会先征求您的同意。同时为了我和您的朋友有一个良好的沟通机会，还请您在您朋友面前多多吉言。如果您不知道如何介绍我才能打消您朋友的疑虑，我可以给您提供内容。”

异议六：“我不想朋友碍于我的面子勉强投保”

   话术：“您想想看，您买保险的目的是什么呢？肯定不是为了别人吧？相信您的朋友也持有相同的想法，他自己也会有这方面的需求。跟您朋友见面的主要目的，是想提供有关家庭理财和保障方面的建议。相信如果他有需要，会跟我买保险；如果不需要，我也不会以您的名义强迫他们投保。大家认识一下，日后有机会再为他服务。”

异议七：“如果你离职了，我朋友怎么办”

   话术：“您看，在您的支持和帮助下，我在行业里做的不错，况且我也热爱保险行业，离职这个问题您完全不必过虑。更何况，您签下的那份保单，不仅仅意味着我将会持续为您服务，更代表我们保险公司的一份承诺，您的权益也受到法律保护的。请放心地把您的朋友交给我服务吧。”

异议八：“我给你做转介绍只是在帮你赚钱，对我有什么好处”

   话术：“虽然转介绍对您没有实质的好处，但是把我介绍给您亲友的同时，也等于是您在做一件好事。请您想一想，如果您周围的朋友发生不幸，您可以给予他多少经济上得资助呢？就算您可以全额承担这些费用，但万一下次又发生了怎么办？既然您没有办法永远资助他，何不把这个风险交给保险公司来承担呢？所以您更应该把您重视的亲友名单推荐给我，让我来为他们服务。”

紧急事件联络卡

客户姓名＿＿        出生年月＿＿

血      型＿＿         过敏药物＿＿

保单号＿＿＿＿＿

寿险顾问＿＿         联系电话＿＿

客户签名：＿＿＿＿         填表时间：＿＿＿＿

紧急事件联络卡话术

1、《紧急事件联络卡》是您的守护天使。当紧急事故发生时，它能让救助者在第一时间联络到您的亲人或朋友，从而使您得到及时有效的救助，同时也让××保险第一时间获悉您的困难和所需，以提供专业到位的服务。为了您和您的家人，请认真填妥相关内容，即可随时随地享受亲朋好友及××保险无所不在的关爱。

2、建议提供直系亲属以外的紧急事件联络人，以保证即使全家出游的情况下，也能及时得到有效的协助！

3、我想联系卡上的紧急事件联络人，以便告知及确定此事，可以吗？当然如果您的朋友不愿谈保险，请放心我绝对不勉为其难。

客户转介绍邮件

   XX：

       最近我做了一件重要的事，买了保险。xx公司的那个业务员说的观念让我非常认同。他说：“像我们这样孩子处于成长期的家庭必须买保险，最担心的风险是意外和重大疾病，一旦不好运碰到这样情况，对家庭的冲击是非常大的。第一，孩子还小；第二，一般都有供楼的债务；第三，面临的将是收入减少或停止，还需要巨大的医疗支出。应对这些风险的最佳方法就是保险，而且最应该重点买的是大人而不是小孩。”于是我就按照他推荐的方案买了。

       我觉得你的家庭状况也处于和我相似的阶段，也应该去考虑这方面的规划。如果有想法的话，我可以推荐我的这个业务员 。

       他在xx保险公司工作了13年，为人非常谦和，没有一般业务员的逼迫感，非常专业，谈保险清晰简洁，给人感觉值得信赖，加上xx保险公司的口碑也不错。

       我感觉这次买保险挺满意的，很踏实。所以顺便推荐给老同学！

       保持联络！