主顾开拓-缘故拜访

讲师自我介绍

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课程阐述

目的：了解缘故开拓的重要性，深度开发缘故市场

目标：整理个人缘故名单，掌握并运用缘故开拓的方法

时间：2课时

要领：讲授、研讨、提问、演练

收获：寻找到新的客户源，增强销售信心，提升4-6月新人开单率

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课程大纲

一、缘故的好处

二、如何进一步开拓缘故市场

三、缘故市场开拓方法和示例

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  缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金；

  是我们寿险生涯最有力的后盾。

“快乐行销”从缘故开始！

你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。

乔吉拉德

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一、缘故的好处

研讨：

对自己好处

对客户好处

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对自己好处

1、易于取得对方的信任

2、资料易于收集、易于判断其需要

3、减少压力

4、成功机率较大

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缘故的好处

对客户好处：

   1、要让最亲的人，以正确的明智的方式投保；

   2、若我们不能说服他们，会发生以下的两种结果的中的一种：

可能通过其他人投保，非合理的投保。

不会投保，事故发生时，会抱怨、责备。

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点燃思考

目前所拥有的缘故客户数量？

已经拜访过的缘故客户数量？

成交的缘故客户数量？

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二、如何进一步开拓缘故市场

沙场秋点兵——将缘故拜访进行到底

                             （一个都不能少）

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等级：  A级20分以上     B级15-19分      C级14分以下

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二、如何进一步开拓缘故市场

缘故横向深度开发

黄色为已拜访

红色为未拜访

灰色为潜力市场

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我

校 友 网 络

亲 属 网 络

子 女 网 络

邻 里 网 络

消 费 网 络

配 偶 网 络

社 交 网 络

其 它 网 络

见右下角图标，提示使用学员手册填写。

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加保客户：

泰康客户

目标：

从一人保到全家保

每人从单一保障到全面保障

方法：

服务行销、长期经营。

同业客户

目标：（同上）

方法：如保单整理等服务行销、长期经营。

二、如何进一步开拓缘故市场

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如果你准备从事5年

假设每月保单3件

那么每年就是36件

五年就是180件

其实要做到这么多保单

开拓新客户+老客户加保+转介=寿险业务员的推销生涯

缘故转介——一名寿险业务员的推销生涯

并不需要180个客户

若每个客户加保1次，只需90个

因为你的服务好

每个客户转介一名

则只需45个客户

二、如何进一步开拓缘故市场

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三、方法、示例

分享：

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缘故导入开门的要点：

自信，敢于开口；

寒暄赞美；

找到关系点；

心态平衡、说话中立；

索取转介绍；

……

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缘故法接近话术一

“小陈，像保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务，更何况我们这么深的交情呢？这么好的保险计划，我如果不提供给你参考，会觉得对不起您，至于要不要买，您可以听我说明后再做决定。”

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缘故法接近话术二

“李明，我们虽然是朋友，但也不意味着您一定要在我这儿购买人寿保险，但如果您暂时不买，您也可以向您的熟人做介绍，对此我非常感谢。作为一个朋友，我有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么。您也有权利决定是否购买。您看我们来简单的了解一下。”

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缘故法接近话术三

“张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想向您说明一个观念，也许你也会感兴趣。但我不想让我们之间的友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值。”