XX保险XX支公司

服务金点子征集活动企划案

客户积累活动操作流程

客户积累活动支持内容

大型客户积累活动企划案

客户积累活动推出背景

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背景篇

对于国家而言，时间意味着幸福和希望，国家篇回顾了近年国家取得的重要成就。

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第一场领红包剪影

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市区活动现场，参与人员正在聚精会神，听取活动的内容……

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市区活动开场，主持人在引领大家做手指操，活跃气氛……

第二场领红包活动剪影

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活动中：客户和业务员相互的交流沟通，在轻松的环境中，不知不觉中沟通到12点……

上图：上次邀约2人，本次邀约5人的李福云大姐，不仅做了保单服务，做了客户积累，还有”意外'收获吆……

第二场领红包活动剪影

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事中讲解

左图：领到红包后，客户喜笑颜开，表示不仅领了千元红包，同时也把合同做了年检，踏实了 ！

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保单体检中，客户问的“那叫一个仔细”，新人赵立会伙伴也不含糊，在耐心做着讲解，学收老师也是首当参与其中！

事中讲解

活动中：在营业部，葛经理在帮助客户分析问题，挖掘需求……

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第三场活动剪影

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第三场活动剪影

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通过活动，你收获了什么？

优点：

    1、职场活动带动了拜访活动！邀约人数共有180人参与，全员动起来了，状态好了，2月的确很不错！

    2、活动本身展现的是我们的品牌，展现的是我们的团队面貌，无形中加强了集体归属感和荣誉感，增强了XXXX团队的凝聚力！  

    3、只有内外勤上下一心，劲往一处使，干件漂亮的事情还是很容易的！相信活动，其实是在相信团队！

不要远离集体，不要孤立自己

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通过数据，你发现了什么？

不足与改进之处：

    1、邀约面仍然没能打开，在邀约形式上，前期准备不足，存在临时抱佛脚的现象。 

    2、个别同事没能认识到活动本身的作用和意义，事前的邀约准备不充分，后期在体检环节难以深入。

3、在沟通技能上和保单检视挖掘需求上，仍需要加强训练通关，确保活动效果。

浪费良机=自我犯罪

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总结调查

1、你所领来的客户参加完活动后的整体感受是？

A、3    B、5  C、8

2、保单体检这个环节客户的参与性与感受如何？

A、3    B、5  C、8

3、领取红包这个环节客户的感受如何？

A、3    B、5  C、8

4、寿功课件的理念授课效果及客户听后感觉？

A、3    B、5  C、8

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“益人访谈”（受益的人）

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尊重规律  总结经验

谁坚持邀约谁收益

谁付出行动谁收获

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思考

我们的业绩来自哪里？

有效拜访

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准客户应具备的基本要素是什么或成交的前提是什么？

一、有机会  全面了解保险

二、经济条件满足基本缴费需求

三、感知到保障需求，从而产生购买动机

《中国保险报》称：中国居民人均保障缺口41万

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如何在有限的时间内
获取更多的准客户？

阳春三段

3月10日

3月20日

150%折标

120%折标

2000红包

或e保通

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“马不吃夜草不肥”
的启示

开源

个人拜访

推介会

职场式活动

中端理财会

单枪匹马

当然

不敌万箭齐发

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XX保险“高价现金”

之服务金点子征集活动

疯狂来袭

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客户积累活动操作流程

客户积累活动支持内容

服务金点子征集活动企划案

客户积累活动推出背景

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操作流程篇

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一、活动主题

高价现金

服务金点子征集活动

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二、操作背景

       以3.15消费者权益保护日为背景，开展服务金点子征集活动为契机，利用单页大量拜访，同时以个人参与“服务金点子征集”为由，参与既有奖，广泛邀约！

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客户清分

话术训练

工具准备

递送邀请函

职场活动

事后回访促成

工作日志

财富宝典

大早会

二早

保单体检，发放红包

单页、邀请函

保单检视卡

转介绍

分公司积分支持

二、活动流程

发放单页

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客户清分

       借助3.15消费者权益保护日，以服务月为主题，回访已签单客户，为了了解客户实际需求，提升公司服务质量，特开展“服务金点子”征集活动，为了感谢广大客户的参与，公司也略备随手礼“高价现金红包”一份。

       通过服务扩大宣传，树立公司在当地的市场品牌，培养公司的忠诚客户，帮助队伍建立自己的影响力中心。

 一、已签单客户

提供的服务项目（配合的工具）

1、XX典型理赔案例；

2、理赔须知（各类理赔需要准备的资料）；

3、保全（特别是领取）需要准备的资料和办理流程；

4、家庭保单整理及“服务金点子”征集环节

5、新产品介绍；

6、公司VIP客户专享服务；

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二、未成交客户

（一）卡单和团单等仅办过意外险的客户；

活动主要内容：

 1、XX典型理赔案例；

 2、理赔须知（各类理赔需要准备的资料）；

 3、家庭需求分析；

 4、新产品介绍；

 5、“服务金点子”征集环节

（重点引导人生需要七张保单的理念）

（二）已拜访未成交客户和刚积累的新客户

           借助服务月活动，以征集“服务金点子”为切入点进行邀约：

没有不可以邀约的客户！！

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事前-客户清分

意外险保单

重疾医疗险保单

养老险保单

保障财富的人寿保单

子女教育保单

子女意外险保单

财富增值保单

人生必须拥有的七张保单

老客户

转介绍客户

推介会客户

送福客户

离职人员客户

同业客户

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万事俱备  只欠东风

万事俱备：整个流程事项，话术、单页、红包等各项工具全部到位！

只欠东风：仅此3月尊享离别期间，大量接触，拜访储备！

敬请期待！

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事前-“征集金点子”单页递送话术

              张姐您好，这不又到3.15消费者权益保护日--客户服务月了，公司为了了解客户实际需求，提升服务质量，我们将在三月里举办:“高价现金征集服务金点子”大型公益活动，主要是针对老客户进行保单体检服务，只要您带着自己家里的保单到公司参加活动，对我的工作以及公司提出宝贵的建议和意见，就可领到大红包一个，名额有限，先到先得，这是我们的宣传单页，快把你的联系方式留下，我好给公司申请门票……

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拒绝处理

       张姐，其实我也知道你挺忙的，但保单体检这个事也很重要，你想想：咱买的保险到底管什么用？保全、理赔时怎么打电话？准备哪些资料？我相信你未必清楚，这可是关系到咱20年甚至一辈子的事，就1个小时的时间，现场你有什么疑问，也有专业的老师帮着解答，多好！上个月公司一下去了100多人，都感觉收获很大。就这么定了，9号上午8:45到麟瑞广场17楼，到时我给电话，咱一块去！

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事前-尊享单页退市话术：
（针对比较有意向的客户）

     张姐，这次过来除了邀约您参加“金点子征集”活动之外，还有一个好消息要告诉你，我公司为了庆祝上市一周年，把四年前一款非常有竞争力的理财产品重新拿出来销售50天，这月25日退市，不到30天了，是目前市场上“价格最低、返还最快、利益最高”的理财产品，买不买不要紧，我一定得给你说说……

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事中--操作流程

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保单检视卡使用技巧

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保单检视卡使用技巧步骤 —

第一步 — 记，把家庭中每个人的保单依次登记在体检卡上

第二步 —    讲，引入保障缺口、提出保障需求

第三步 — 促，重点讲解、产品导入、适时促成

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第一步 ：记，把家庭中每个人的保单按顺序登记在体检卡上

相关话术：

         张姐，您看，我把您的、您爱人的，还有孩子的保单依次整理在一张体检卡上，以便您对自己的家庭保障一目了然。根据您现有保单，我对您家庭的保障做一个统计判断，在意外、重疾方面、教育方面、家庭理财等逐一整理，你稍等……

（边整理、边聊天，夸赞客户已拥有这些保障和意识）

流程：

1.查看保单，以家庭为单位,按照客户本人配偶子女或父母分别记录保单资料

2.根据体检卡,详细记录每个保单的险种简称、保额，保障年限、缴费额度等

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流程：

1.讲解已有保障下的各方面缺口，提出保障需求；

2.计算主要保障缺口，做到“以理服人”；

第二步：讲，引入保障缺口、提出保障需求

相关话术：

附件1、引入保障缺口

附件2、计算并讲解养老保障缺口

附件3、计算并讲解教育金保障缺口

以上缺口讲解要根据客户的保险意识和主观需求，灵活掌握

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附件1：引入保障缺口

相关话术：

        张姐，这是我整理好的家庭保单信息，通过刚才的整理，很明显，我们的家庭保障需求非常大，还有很大的保障缺口，再说明之前，我们首先要弄明白什么是保障缺口，所谓保障缺口，就是用我们家庭需要的总保障额度减去现在已经拥有的保障额度。用一套科学的方法帮您计划一下您未来买多少保险合适。