XX分公司开门红

三月明星会员提升班培训总结

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目录

参训概况

培训定位

培训内容

训后要求

培训思考

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    本次培训班参训人员为开门红1月绩优，应参训133人，实际参训75人，参训率不足60%。

主要原因：

1、春节结束部分伙伴还缺少工作状态；

2、未重视训前会，培训宣导不充分、不及时；

3、1月份多数绩优伙伴为间断绩优，对于公司培训还缺少感觉

提醒：各机构应重点关注未参训人员情况，及时传达本次培训内容，确保3月绩优平移。

参训说明：

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      针对开门红产品运作，本次培训目标为做好开门红持续推动工作，宣导双尊产品相关活动，炒热开门红大战氛围，为三月份实现绩优平移，顺利完成一季度保费任务创造条件，同时做好2013年荣誉殿堂的引导工作，建设以荣誉为导向的绩优文化，形成持续展业，不断提高专业素质的营销精神。

培训定位

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培训内容（一）

XX开训    

          XX为本次培训揭开序幕：                    

一、放大格局，跳出XX甚至XX的小圈子，借鉴优秀同业的相关做法，提升个人收入，提高综合素质，真正实现专业代理人的梦想；

二、珍惜培训机会，明晰明星会员培训的定位，了解和珍惜公司为明星会员提供的良好机会，借助和兄弟机构伙伴交流的时机开拓眼界，提升自我；

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培训内容（二）

收入分析及心态建设    

             班主任XX老师以《请不要与幸福擦肩而过》为题目对绩优人员分层次进行收入和心态的分析：                    

主讲内容：分析绩优特别是持续绩优带来的收获（包括收入、荣誉、自信），以世界知名寿险营销员的平凡经历为例唤醒业务员的信心。

课程效果：增加绩优伙伴的自信心和自豪感，明确未来奋斗的目标，并且明晰目标与行动的关系，为最终制定行动计划做好铺垫。

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培训内容（三）

市场背景分析及大客户开发    

             培训部XX老师以对当前国际国内背景特别是寿险市场面临的机遇和挑战进行分析：                    

主讲内容：当前国际国内形势，寿险从业的挑战和机遇，大客户开发过程中遇到的机会以及关注的话题分析。

课程效果：增强了队伍的从业信心，明确了市场变化带来的机会，逐渐转变观念，对做大绩优有了初步的认识和规划。

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培训内容（四）

典范分享  

          邀请开发区XX、XXXX分享绩优心得：

1、如何轻松做绩优

2、绩优给自己的心态和生活带来的变化

3、高端绩优班带来的不同感受

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培训内容（五）

发问与聆听    

            XX支公司XX老师讲述自身销售和经营客户的经历：                    

主讲内容：以个人为例，讲解在客户经营过程中遇到的问题，特别是通过聆听与发问真正的发掘客户需求，有针对性的设计客户专属的方案。

课程效果：进一步明确了按照客户需求做保险的经营理念，掌握了如何在实战中通过各种发问技巧掌握客户的真正需求。

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培训内容（六）

分组研讨  

          学员分组研讨发表不同客户群体销售尊系列产品的切入点。               

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      1、各机构内勤老师组织绩优继续研讨学习培训内容

      2、 严格落实人力清分，保持开门红氛围不衰减

      3、 持续引导荣誉殿堂体系建设，全面推进绩优工作

      4、 规划好3月份工作节奏，确保绩优平移。

训后工作要求

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        本次培训感谢分公司给予我带班的机会，这次我第一次带绩优班，有很多很多的感触，对自身的提升也有非常大的帮助，首先对分公司营销培训部的领导和老师表示衷心的感谢！特别是董秋霞老师给予了我大量的指导，XX老师在带班过程中充分做好了各项后勤保障并给予了很多提升带班效率的指导意见，表示特殊感谢！对于各机构绩优负责老师辛苦组织参训人员，保证培训效果，一并表示诚挚的谢意。

        在带班过程中，作为一个首次带班的“新人”，我也实现了从“圈外人”向“圈内人”的身份转变，发现了很多从前没有意识到的问题，在此汇总如下，请各位领导老师不吝指导！

培训思考

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1、关于参训率

长期以来我们一直反复强调绩优班的参训率问题，但效果却始终不甚明显，通过与营销培训部老师、各机构负责老师、参训学员的多次交流，特别是本次带班个人观察与发掘，个人认为主要有几个方面的问题：

a.各机构对非主管绩优的重视程度：目前绩优层级主管和非主管几乎各占半壁江山，但在持续绩优层面，主管层级占据绝对优势，再加上管理收入等多方面原因，各种培训资料以及宣传资料上，无论是收入分析还是表彰宣传，大都以主管为典范，非主管层级的亮点甚少，在很大程度上造成了各机构甚至分公司对非主管绩优重视程度不足。在本次培训报名一直到参训过程中，明显能够感觉到这一点，直接造成绩优本人也缺少必要的信心。

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b.绩优层级参差不齐，目标略显混乱：这一特点在本次培训中体现的尤为明显。在一月份这样的大战月里，单月绩优数量非常大，产生的原因也比较偶然，很多伙伴都是第一次获得参加绩优培训的资格，对于绩优培训没有任何的感觉，各机构对于这部分人很难给予足够的重视，我们在2013年实现的分层级培训已经提供了一个比较新颖的操作思路，但是在此次培训班中又回归老路，也间接影响了参训率。

c.培训课程新意不足：整个2012年参训率起起落落和培训课程的设置颇有关系，培训内容花了组织者很大的心思，但是并没有完全在绩优队伍中产生足够的共鸣，我们不否认对队伍整体素质的疑惑，就更应该立足现有的条件，尽量设计出能吊起队伍胃口的内容，哪怕每次仅有一两项内容，逐渐引导他们的兴趣，也能够给机构组训提供一个宣导培训的抓手。

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2、关于参训效果

我们不能否分绩优培训对于绩优队伍的促动，有相当一部分伙伴从中活动了不少收益，但我们同时也必须看到培训班的局限性，更要逐一落实到个人，详细的把控绩优队伍的心理，把明星提高班不仅仅做成一次提升，更是一次难得沟通机会，让队伍真正受益。

1、绩优不是新人，但沟通不可或缺：这一点我们可以适当借鉴新人班，充分利用好第一天的晚课和课后时间，充分调动起机构组训的力量，甚至分公司可以在这个时间段给予一定的物质支持，鼓励相互之间的交流，从而掌握队伍的思想。

2、带队组训不是摆设，要珍惜培训机会：其实我们一直在呼吁内勤老师融入培训，但也一直没有真正能够实现这一初衷，一方面穿插其间的各种会议割裂了组训参与的时间，另一

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方面整个培训的设计思路里也缺少融合内外勤的内容，在这一点上我们也不能一味的指责组训缺少融合的主动性，毕竟内外勤在学习和经营方面还是有着不小差别的，我们需要做的是如何寻找一个合适的融合点，让内勤老师能够“乐在其中”，而不是勉强为之，这需要分公司到各机构自上而下的配合。

3、内容设计还需进一步雕琢，建议讲研结合：现在每一次培训都有讲授和讨论，但是讲授和讨论之间往往缺少联系，课程基本上是听过就算，能否接受完全依赖回到机构的自我领悟，缺少对课程本身的讨论和回馈，仅仅依赖最后的一张问卷也不过是聊胜于无，期待回到机构