营业区新人培养

目录

新人培养操作

新人留存成绩与不足

1

2

2

3

成绩

47%

51%

2012新增有效

上半年

下半年

4

新人津贴获取率

5

23%

28%

上半年

下半年

2012年3个月转正率

6

       2012年底规模人力在全年26万新增后不升反下降40077人；09-10年月均有效人力-3662人。

不足

7

开一单人力54507

零单人力93047

 2012年新增签约累计268041人，其中签约后一单未开人员达93047人，占比35.8%，仅开一单人力54507人。

8

25%

17%

57%

首月

2-3月

4-6月

      新人津贴获取率从第二月起大幅下降。

      新人需要持续训练，强化技能三角，提升独立展业能力。督导追踪应加强。

9

 

2012年度新人13个月留存率

18%

2012年度，财务统计显示，在新人上的投入达5.4亿元！

原因分析

影响留存率的因素是什么？

管理

11

增员：以架构丰满、优化、晋升为导向的增员

模式尚未形成。

原因分析

选才：缺乏选择，在选材方面无流程、无工具；或虽有流程、工具，但往往浅尝辄止，未能坚持。

 

12

训练平台未有效执行：新人岗前班执行不标准，不参训而上岗现象常见。衔接训练参训率低，早会及专属会不能坚持，或流于形式；

核心技能强化不到位：对营销员赖以生存的核心技能“技能三角”训练缺乏；

师资训练操作能力需加强：作为早会、专属会主要操作人的组训（讲师），对操作流程、训练内容、训练方法的掌握不够。主管辅导技能弱。

13

现场管理：大早、二早、夕会、专属会等不能

持续，或流于形式，导致管理力度不足；

非现场管理：

督导追踪力不足，新培组训、主管对营销员的

督导追踪力度不够，致使新人难以养成良好展

业习惯。

14

意愿

技能

阶段1

阶段2

阶段3

阶段4

 

+

—

—

—

+

～

+

+

不同阶段的营销员，意愿、技能会表现出什么特征？

针对不同阶段的营销员，我们应该做些什么？

入司

13个月

 

15

100%

90%

？

？%

6个月新人

16

 

17

增员选择

 

后续培养

18

1．解决效果递减问题：增进更适合的人，提  高留存；

 

2．流程是管理的依据，管理的抓手，督导追踪的依据；

 

3．培养队伍作业习惯，形成增员、训练的长效机制。

增员选择

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1、增员推动

 2、 增员活动

7、训前会

  3、 创说会

4、选择性面谈客户30分析

6、办理参训手续

8、培训筛选

5、决定性面谈

训前

9、新人班专业知识

 （3.5天）

10、保代辅导（1天）

训中

13签约资料整理保代辅导

11、培训清单

12、迎新会

14、三代上号

训后

通过

未通过

增员选择---新人签约流程

 

20

完善增员流程，进行有效筛选

 

严格新人封训，提升培训品质

 

统一签约流程，执行三带上号

训前

训中

训后

培训通行证100%

代理证、展业证100%

上号即开单100%

增员选择---新人签约流程

新人岗前培训训前、训中、训后工作重点

 

 

21

增员推动

创说会

增员选择---新人签约流程

训前

1、增员启动：组织安排基本法、方案宣导，案例分享，职场布置；

2、增员技能训练：督促团队安排流程学习、增员技巧训练，典范分享；

3、增员过程督导：追踪了解流程执行，工具使用情况和存在问题；

4、增员效果统计：了解部组增员量（产说会）。

1、会前：产说会包装，主持人、讲师、分享人通关，场地选择、布置，各部组参会人数确认；

2、会中：关注主持人、讲师、分享人表现，并予以记录。关注参会人员状况（人数、年龄层次等），处理突发事件；

3、会后：检讨---增员活动、参会人数及分布、面谈结果、创说会品质，督促追踪未面谈的准增员，安排培训事宜。

重点工作

流程

作为机构负责人，训前应该做些什么？

 

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训前

重点工作

流程

两次面谈

1. 落实流程，要求各部经理，在产说会后对准增员进行二次（选

    择性）面谈，亲自或安排组训对准增员进行三次（决定性）面

    谈；队伍养成选择习惯对长远发展很重要；

 

2. 关注培养部经理、组训及增员人面谈技巧；

3. 督促各部经理、组训做好面谈记录（面谈人数、面谈结果、拟

    参训人数）

4. 安排相关人员做好参训人员汇总表。

两次面谈有什么不同？要关注什么？

一次面谈：把不适合的人选出去---部经理

二次面谈：鼓励、坚定信念---区经理、或组训

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增员选择---新人签约流程

办理参训手续

训前

1. 督导新培组训、主管，抓紧增员促成；

2. 要求持面试表、办理参训手续、领取参训通知书

重点工作

流程

训前会

1. 明确要求：明确新人班目标、体现重视、明确要求

2. 要求推荐人送达培训通知至新人家。

细节决定成败！

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训中

增员选择---新人签约流程

新人岗前班

训前：追踪、确认各部组参训人数，确保更多人参训。安排联络人、跟班人；

训中：督促新培组训或讲师训中联络，关心、了解学员学习动态，督促跟班人员跟进学员学习状况，帮助学员进行准客户梳理，确定新人客户《黄金10》；

训后：训后专题总结（学习情况、上岗准备情况、可开单人数、保代辅导报名情况）

1. 宣导、执行三带上号，培养队伍良好习惯；

2. 抓好保代辅导（300题、操作流程已出台）；

3. 再次强化风险意识，推动新人开单；

4. 新培组训与主管需追踪新人，确定客户。

重点工作

流程

回顾：三带上号指什么？

保代辅导

25

增员选择---新人签约流程

训后

重点工作

流程

迎新会

1. 督导组训组织相关人员签订师徒协议；

2. 督导组训、部经理制定培养及学习计划；

3. 督导新培组训、部经理及主管推动保代考试、

    推动签约开单

签约资料整理保代考试辅导

通过

未通过

1. 督导新培组训做好启动、培训辅导工作（完成

   300题、上机模拟），确保通过率；

2. 督促主管配合新培组训帮助新人追踪锁定客

    户、保证签约开单；

26

重点工作

流程

三带上号

训后

增员选择---新人签约流程

1. 做好宣导工作；

2. 严格执行标准，培养队伍养成习惯；

3. 督导过程执行，确保三带上号。

 

27

新人签约督导追踪表

 

28

后续培养

如何做好新人后续培养？

29

1．善用公司资源：充分利用中支训练平台，清分人力、确保参

       训，并做好训中、训后追踪；

2．对接训练平台：在中支训练平台框架下，搭建坚实的“两会一

       早”训练平台，实现营销员技能训练的连续性，提升训练效果；

     （1）形式：专属会、二早以训练为主；

     （2）内容：以技能三角为核心，考虑营销节奏因素。 

后续培养

坚实的平台来自于坚持不懈

30

后续培养

确定骨干

我们团队里训练力量有哪些？

31

训练能力：技能三角训练讲授、能力，掌握七步训练法；

辅导能力：技能三角辅导能力、沟通能力；

操班能力：熟练操作新人班、专属会的能力；

追踪能力：熟练掌握业务追踪、增员追踪流程、要点、话术

技能三角的掌握是核心

技能要素

后续培养

新培组训

32

讲授能力：熟练讲授新人班、专属会、早会核心课程；

训练能力：技能三角训练能力，熟练掌握七步训练法；

辅导能力：技能三角辅导能力、沟通能力；

追踪能力：熟练掌握业务追踪、增员追踪流程、要点、话术。

 

技能三角的掌握是核心

技能要素

后续培养

专职讲师

33

授课技能：熟练讲授技能三角等销售类核心课程；

训练技能：技能三角训练能力，熟练掌握七步训练法；

辅导能力：熟练辅导营销员销售各环节技能；陪同辅导能力；

追踪能力：熟练掌握业务追踪、增员追踪流程、要点、话术。

技能三角的掌握是核心

技能要素

后续培养

部经理

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技能要素

后续培养

技能三角的掌握是核心

主任

训练技能：技能三角训练能力，熟练掌握七步训练法；

辅导能力：熟练辅导营销员销售各环节技能；陪同辅导能力；

追踪能力：熟练掌握业务追踪、增员追踪流程、要点、话术。

35

技能要素

后续培养

技能三角的掌握是核心

兼职讲师

讲授能力：熟练讲授技能三角核心课程，专属会、早会核心

                  课程；

训练能力：技能三角训练能力，掌握七步训练法；

 

 

36

后续培养

培养技能

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追踪对象

新培组训

 

业推组训

 

各级主管

追踪内容

大早会经营

 

二早经营

 

新人专属会

 

新增指标

追踪方法

例会追踪

 

现场追踪

 

电话追踪

 

 

 

后续培养

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新人后续培养督导追踪表