课程名称

同业保单年检

课程目标

1、了解同业保单年检操作流程

2、掌握同业保单年检的操作方法

授课时间

50分钟

授课方式

讲授、提问、案例、演练

授课要求

对导师要求：

1、具有良好的表达能力和引导能力；

2、对案例内容有全面、深入的认识；

3、明确培训目的，能将课程与所举实际案例融会贯通；

4、做指导者和引导者，做导师而不是做讲师。

对学员要求：

带上自己买的所有保单。

课程投影片

时间

及备注

课程讲授要点

2分钟

= 讲师自我介绍

突出讲师的工作经历、树立讲师形象与威信，激发学员的学习兴趣。

= 课程导言

各位伙伴，大家好！ 之前我们用3个课时的时间来了解了寿险顾问的来源、培养和管理，目的就是借助他们的力量找到同业客户，帮助我们拓展客户来源，那找到了同业客户我们用什么方法来挖掘客户的需求，拓展新的业务，这就是我们这堂课学习的同业保单年检。

= 操作要点

   讲师需要对上一堂课程进行简单回顾，之后导入本堂课程。

1分钟

l  讲师讲授

简要介绍一下本节课程的目标。  

1分钟

l  讲师讲授

对课程大纲做简单介绍 。

= 操作要点

   讲师要熟悉各单元内容并掌握好各单元所需时间。

1分钟

l  讲师讲授

同业保单年检如何做呢？

2分钟

l  讲师讲授

好，接下来我们一起学习具体操作的三步：

第一步、保单整理

第二步、保单打包

第三步、上门服务

3分钟

l  讲师讲授

大家请看，这就是我们在做主管轮训时所使用的工具：家庭保单明细表、保单整理表、文件夹、保险须知，如何使用后面我们会详细来讲。

= 操作要点

   讲师简要介绍工具

2分钟

l  讲师讲授

首先是家庭保单明细表，分别讲述表里每一栏的填写。

l  操作要点

要求学员把自己的保单拿出来，给每个学员发一张家庭明细表

3分钟

l  讲师讲授

这两张表的作用就是收集客户的所有保单信息，为客户进行保单整理，再次了解每一份保险的利益。

5分钟

l  讲师讲授

操作时要特别注意一下两点：

1、索取保单：将同业客户的保单要过来。

2、保单整理：将客户保单带回公司或家中，完成两个表格，即“家庭保单明细表”和“保单整理表”，然后仔细寻找保障缺口，并针对保障缺口，在“保单整理表”上写下建议。

切记：1、尽量将保单带回公司整理

      2、两张表格的填写建议打印（特别字写不好的）

l  操作要点

强调操作要点

2分钟

l  讲师讲授

通过以上的保单整理，接下来就需要用一个保单文件包把这几项东西放在一起：

1、文件夹：将保单放一个文件夹。

2、保单明细表：明细表放在最上面，方便查询。

3、保单整理表：打包

l  操作要点

讲师可以现场拿一个文件夹操作给学员看。

5分钟

l  讲师讲授

操作时要特别注意一下两点：

1、文件夹：准备一个文件夹。

2、保单打包：将整理好的“家庭保单明细表”和“保单整理表”以及同业客户的保单进行打包，统一放在一个文件夹里，将两张表放在最前面。

切记：1、用文件夹或文件袋进行打包

3分钟

l  讲师讲授

整理好同业客户保单后，将打包的保单亲自送到客户家中，进行上门服务。

5分钟

l  讲师讲授

操作时要特别注意一下三点：

1、恭喜客户：为家庭购买了保障，所购产品也都非常好；

2、利益讲解：结合整理好的“家庭保单明细表” 向客户讲解已购保险的利益，再结合“保单整理表”，提示客户家庭潜在的保障缺口，向客户提出解决办法，即建议。

3、保险须知：结合保障缺口，向客户解读“保险须知”，提示客户在家庭条件允许的情况下，逐步补全家庭保障。

 切记：

1、不可诋毁同业产品，应予以肯定

2、向客户建议时，注意语气，不可强推

10分钟

l  讲师讲授

好，下面用10分钟时间请每位伙伴按照保单年检三步曲的方式对自己的家庭保单进行检视，然后我们相互演练，把对方当客户进行讲解。最后我们请一组伙伴来给大家做个示范。

l  操作要点

讲师要巡堂，督促学员认真练习。

1分钟

l  讲师讲授

好，通过前面的学习、练习，我们做保单年检开拓客户有信心了吗？（等学员回馈）那么年检后应该如何做呢？

l  操作要点

如何让上下内容过渡顺畅，讲师应多看看上下部分的内容，让衔接更好。

2分钟

l  讲师讲授

其实无论是成功签单，还是暂时没签单，我们都需要进行持续的服务，成功签单的客户呢，通过我们的持续服务，他将会成为我们最忠实的客户，同时还会给我们做转介绍；没签单的客户，服务更是签单的前提，通过我们优质的服务，客户才会逐步变成我们的客户，所以，我们要不断的去维护这些同业保单年检客户，生日祝福、节假日问候、缴费通知、生存金领取、邀请参加公司活动、协助理赔……

l  操作要点

抛砖引玉，让学员思考更多自己创新的服务。

2分钟

l  讲师讲授

课程回顾

l  讲师讲授

感谢大家！