课程名称

同业客户“二开”的重要性

课程目标

1.   解放思想  打开思路  提振信心

2.   明确同业客户“二开”的重要性

授课时间

50分钟

授课方式

讲授、提问、案例、研讨、发表

授课要求

对导师要求：

1、具有良好的表达能力和引导能力；

2、对同业客户“二开”有一定的认识；

3、明确培训目的，能将课程与所举实际案例融会贯通；

4、做指导者和引导者，做导师而不是做讲师。

课程投影片

时间

及备注

课程讲授要点

2分钟

= 讲师自我介绍

突出讲师的工作经历、树立讲师形象与威信，激发学员的学习兴趣。

= 课程导言

各位伙伴，大家好！ 很荣幸能够和大家一起度过本次主管轮训的第一堂课。本堂课的标题中有一个词——同业客户“二开”，不知道大家还记得第七期轮训的内容吗？第七期轮训我们学习的是我们自己客户的深度开发，即“二开”，本次轮训我们将学习如何开发同业的客户。同业的客户对我们来说，有许多开发的好处，但同样也有开发的难点，那么，究竟好处和难点都有哪些呢？开发的方法又有哪些呢？本次轮训将为您解答

首先，我们来看本堂课程的目标。

= 操作要点

   抛出问题，引发兴趣

l  讲师讲授

（介绍本节课程的目标）

1分钟

l  讲师讲授

（介绍本节课程的大纲）

     那么接下来，我们一起来看谁是最值得尊敬的XX伙伴。

3分钟

l  讲师讲授：

现在，请大家想想看，你认为谁是XX最值得尊敬的伙伴？理由是什么？注意了，仅限于我们XX范围内的伙伴？

（提问几位伙伴）

刚才几位主管都说出了自己心目中最值得尊敬的XX伙伴，并说出了其中的理由，很好。那我觉得有一类伙伴特别值得尊敬，比如说其中的三位就是……（下一张灯片）

= 操作要点

    讲师提问，活跃课堂氛围。

2分钟

l  讲师讲授：

有人认识她们吗？

（让认识的伙伴说出她们的名字）

三年，三十个月，一千个日日夜夜，一千位客户，每一天都新添一位优质客户，自从加盟XX人寿以来，作为一个普通的马鞍山中支营业部经理——俞小妹经理，在安徽分公司这片土壤之上，以惊人的奇迹来书写一段属于她自己的传奇故事。

中间的这位曾经是从国家商务部、国内贸易部计划司副处长，现在是中国保险行业协会保险营销工作委员会委员，也是我们2010年XX人寿世纪圣典的会长，她就是XX人寿北京分公司高级业务主任——李静莉。

右边这一位，她曾经众多下岗女工中的一员，失业的打击、生活的压力让已是二个孩子母亲的她对未来充满了彷徨、沮丧、纠结。一次偶然的机会，经人介绍加盟XX人寿。生活的现实让这个新人为是否要交50元的报名费而犹豫不决、为到哪里寻找客户而徘徊不已……如今已是业务总监的她感慨万千，风雨十年，一路走来，拼搏、勤奋、泪水; 荣誉、鲜花、掌声始终围绕着她，她今年创下了28天签下88张保单的记录，她就是河南分公司业务总监吕彦茹。

为什么我说她们最值得尊敬呢？那是因为她们拥有的客户数超过了1000，这就是她们值得尊敬的理由。

= 操作要点

讲师熟悉对李静莉、吕彦茹的介绍。