创造准主顾的吸引与信任
——营销

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单元目标

通过学习，学员将可以：

 

了解营销对于业务员建立市场声望，获得行业成功的重要性；

 

掌握数种提升产能的营销策略和方法，提升业务员的市场竞争力；

 

提升营销领导能力，协助业务员制定个人营销计划。

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单元目录

 制定营销计划

 什么是营销

 营销的重要概念

 今日营销与明日营销

 经过证实的营销策略

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你的营业部是否有独特的名声？

优秀的营业部经营者应该是：

让自己的营业部出类拔萃，在市场和行业中建立声望；

提升业务员积极性，帮助其寻找自己的市场；

帮助业务员建立良好声望；

通过良好声望的建立吸引最好的人加入。

 

 

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商业成功最重要的因素

营销是：

销售流程产生前做的活动；

在有利的条件下安排新面谈；

有足够的数量让业务员想做销售的工作；

营销会创造业务员的竞争优势；

如果有机会让你在善于营销和善于销售之间做选择，请你选择营销。

 

营  销

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营销的最终期望结果

增加客户数量

增加件均保费

增加重复购买次数

6

营销与销售的不同

营销：

开始面谈之前进行的活动；

营销的期望结果是创造有利的面谈，创造足够的准主顾数量；

形式包括信函开拓、发布广告、电话拜访、寄送宣传手册等。

销售：

与准主管面谈的过程；

销售的期望结果是促成；

形式包括收集资料、倾听、说明、促成等。

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营销的重要概念

外部营销与 内部营销

 

今日营销与 明日营销

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作业5-2

如何理解今日营销和明日营销？

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今日营销与明日营销

 建立人脉网

 

 随时回报客户、同事、社会

 

 营造成功的氛围

 

 讲究细节

 

 

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经过证实的营销策略（2-1）

1.增加专业程度

2.成立营销研究小组

3.设计个人展示资料手册

4.建立人脉网络

5.敢于挑战高保额

6.关注小企业主等优质客户

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经过证实的营销策略（2-2）

7.研讨会销售

8.寻找重复销售机会

9.持续学习

10.创意收集本

11.投资在感谢客户活动上

12.撰写文章

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增加你的专业程度

建立人际关系

树立卓越的形象

持广泛接触意识

重要的是你是谁，

而不是你销售什么！

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提高营销领导能力

帮助业务员树立营销观念，提高产能

 

帮助业务员拟定营销计划

 

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如何制定营销计划

步骤一：确定你去过哪里

 

步骤二：分析你目前的状况

 

步骤三：制定你的计划

 

步骤四：最佳的准主顾