营销员信用评估工作宣导

目录

（一）什么是营销员信用管理

营销员信用管理是指利用信用评估系统，根据信用评估指标，对营销员信用品质状况进行评分、分级，并根据信用评估结果对其实施分级管理、差异化监控的管理工作。营销员信用管理包括信用评估和分级管理二个环节。

信用评估

 ● 3A

 ● 2A

 ● A

 ● B

 ● C

信用管理

分级管理

 

●激励

 

●约束

那么，我们如何对营销员的信用进行管理呢？信用管理是通过信用评估和分级管理实现的。首先，我们要对营销员的信用状况进行评估，现在的评估体系是5级，然后根据他的信用评估结果对他进行信用分级管理，高信用的要给予优惠待遇，低信用的要重点防控。

（二）为什么要对营销员进行信用评估

事前

预警

检查

教育

代理人信用风险防范机制

近年来营销员失信所带来的风险越来越严重，一方面给公司带来巨大销售风险，另一方面也危及保险行业诚信基础。

从风险入手，09年公司新发10878件违规，涉及保费1.1亿元，其中82％集中于个险渠道。此外，新发80余件营销员案件。

引出风险防范的措施

 

截至2009年底，全国保险营销员突破290万人，同比增加34.5万人。2009年，保险营销员共实现保费收入4126.91亿元，占总保费收入的37.06%。XX保监会在《2009年保险中介市场发展报告》中写道“在我国经济回升的基础还不牢固、世界经济复苏基础并不稳固的形势下，应密切关注营销员数量的快速增长所可能带来的风险。”

（三）营销员信用评估工作原理

风险根源： 委托代理关系

激励机制

信息不对称

 

为什么评估要从风险产生的根源来看：风险产生的根源在于营销员与公司的关系是委托代理关系，委托代理的一个重要问题就是信息不对称，公司不了解客户，客户不了解公司，二者沟通的桥梁就是营销员，而根据经济学的一个基本原理，理性人都追求自己利益的最大化。因此，营销员在自我利益最大化的动机支配下，利用信用不对称的优势地位，就极其容易产生失信行为。可以说失信是委托代理的必然结果。那么信用评估就是要把营销员的信用状况揭示出来，缓解信息不对称；同时通过对高品质营销员的激励和低品质营销员的约束，迫使营销员的利益与公司利益一致起来。从而避免风险。

 

通过信用评估避免代理风险也是国际通常做法，例如代理人数量最大的美国，保险公司通常也会开展代理人评估。

（四）营销员信用评估的意义

周书记多次提到“营销员信用评估系统”是原子弹；

王总在信用系统试点总结会议上提出“预警系统和信用系统是销售督察工作的两个抓手”

从代理人风险管控的角度来看，营销员信用评估是必不可少的环节。

激励约束机制有三个特点：一是通过制度机制的作用，对营销员产生真正约束力；二是可以调动被监督者主动防范风险，节约成本；三是增进双方的合作关系

（四）营销员信用评估的意义

营销员

消费者

信用评估

A

B

保险行业

D

保险公司

C

◆为客户提供额外信息，减少交易成本，保护消费者权益

◆为保险行业代理人信用管理积累经验，促进市场蛋糕做大

◆完善风险管控机制，创新督察工作方式

 

◆激发代理人自觉诚信合规，降低公司销售风险

 

◆营造公司诚信文化

 

◆改变“保费至上”的人员管理模式，建立业绩和信用的综合评价机制

 

◆整合业管、客服、渠道等管理资源，建立销售人员信用为中心的后台管理格局

 

目录

 

（一）营销员信用评估系统推广进展

制度制订

系统开发

验收测试

试运行

09年6月－12月新版营销员信用评估系统开发

2010年3－6月

 

试运行单位：湖南、山东、山西、福建、宁波

2010年下半年

全国推广（6月20日前完成系统修改，7月发文，8月初系统发版并培训）

2010年1月

在山东省公司验收测试合格

09年4月公司下发《XX人寿保险股份有限公司营销员信用管理办法（试行）》

上线推广

 

目前在做什么－修改系统到6月20号，测试1个月

推广时间安排－7月底下发推广方案，8月上旬视频培训，留出一个月时间评估，9.16前上报评估结果

（二）系统推广前的准备工作

预计7月下旬，总公司将下发系统推广文件，包括推广通知、信用管理办法（修改版）、系统操作手册、系统权限分配表、宣导PPT、手工录入EXCEL表、信用分级管理措施

宣导信用评估工作

沟通协调，选择本省分级管理措施

制订本省行事历、加分规则等

准备2010年上半年违规\投诉数据，下发EXCEL表收集手工录入数据

1

2

3

4

协助信息部门安装调试系统

5

5

开始评估

在销售 督察部成立之前，公司 个险销售部就已经开始信用管理工作，新版信用管理工作与旧版工作有什么不同呢？

（三）新旧营销员信用管理工作对比

评估指标全面

系统操作简便

分级管理可操作

工作考核规范

原《个人代理人信用管理办法》规定了四类37个指标；新《办法》规定了五类67个指标，评估更全面

原系统37项指标均需手工录入；新系统从公司其它系统中自动抽数，自动运算，手工操作工作量很少

原《办法》规定的一些分级管理措施不具备现实可行性；总部拟出台更具可操作性的《分级管理办法》，现已在试点单位试行；总部正在开发系统接口，使分级管理操作实现信息化、自动化

原系统使用率偏低，新版营销员信用评估系统的运行和分级管理工作已纳入销售督察工作考核体系

 

 

在销售 督察部成立之前，公司 个险销售部就已经开始信用管理工作，新版信用管理工作与旧版工作有什么不同呢？

目录

（一）营销员信用评估指标体系

营销员信用评估是指对营销员的信用状况进行评分、分级。

二个关键问题：一是评估的标准是什么？将影响营销员信用情况的因素量化为评估指标，根据模糊数学原理设计指标体系；二是如何评估？即评估系统开发。

1、评估指标介绍

评估的基本办法：赋予每一个营销员20分基础分，根据每一个指标的加减分情况，得出信用总得分，对应相应信用级别。

影响营销员信用等级的因素错综复杂，我们要将这些因素外化为一个个具体指标，并理顺指标之间的关系，设置评估指标体系

 

从整体上引出指标体系，并解释与旧指标体系的不同之处

A类指标－基本性向指标

◆ 指标设计意义：违规风险与个人基本情况密切相关

◆ 银行卡、住房、不良嗜好、健康状况需手工录入外，其它均可从AMIS系统中导入。手工录入项的默认值为该项最高分

 ◆ 基本性向类指标分值目前不高，十项共有1分，基本不会对信用评估结果产生影响，我们希望积累经验数值，将来加重某些指标的分值。

年龄

性别

婚姻状况

健康状况

文化程度

月均收入

签约时间

银行卡

基本性向

自有住房

不良嗜好

 

 

文化程度、月均收入、签约时间、自有住房、不良嗜好

例如在美国取得代理人资格的条件不仅要通过考试，而且必须具备品格和居住条件；此外，代理人信用提级的一个基本前提就是接受专业培训，通过考试

B类指标－业绩

新单件数

综合持续率

首年佣金

精英俱乐部会员

级别  

◆ 指标设计意义：使评估结果不背离业绩，但体现以信用为中心的导向

◆ 注意：取消综合保单持继率，不对收展员进行评估

◆ 数据来源：AMIS系统，维持条件由省公司在系统后台自设

按照超过职级维持条件的倍数加分，2倍的加1分，3倍加2分，4倍以上加3分

按照超过职级维持条件的倍数加分，3倍加1分…7倍加5分

按照超过职级维持条件的比率加分，超5％加1分，10％加2分，20％以上3分

银星加3分，金星加4分，钻星加5分

C类指标－服务质量

◆ 计分方式：前七项是减分项，后二项是加分项

◆ 数据来源：从业管系统、客服系统自动取数，无需人为判断（与旧营销员评价系统的区别）

◆ 指标意义：是为评价营销员服务和业务质量提供了量化标准，并可随风险表现形式和公司防控政策的变化而与时俱进

服务质量指标

1、风险预警排名

2、长险新单回执未按时核销件数

3/4、永久失效率和非永久失效率

5/6、撤单率和退保率

7、风险型业务新单早期（2年）出险件数

8/9、按时缴费比率/新单回访成功率

1、服务质量类指标包括、每一个指标的计分方式。。。

2、为什么要设服务质量指标？因为服务质量与信用状态密切相关，比如有的营销员为了掩饰误导行为，故意提供错误客户资料，阻碍客户接受公司回访。

3、数据来源

有人说不是营销员的原因为什么要扣分：凡一定是营销员责任的是按件扣，如长险新单；凡可能有客户原因的，是按比率。这也是符合国际惯例的，比如美国营销员加入某协会的前提