祥和万家两全保险（分红型）
客群分析篇

1

祥和万家产品解析与特色是什么？

您记住了吗？

2

前

后

后

内

产品要素、特色测一测

采用产品特色与保险责任相结合的方式，便于团队记忆；

3

解读祥和万家客户群

4

按客户的收入分类

幸福

之门

大众客户

大众富裕

客   户

富裕客户

细致清分，有效经营，才能走向致富之门

5

住房：拥有一套住房，暂无私家车

出行：自行车、电瓶车、公交，地铁，包里放着三件宝：交通卡、雨伞和饭盒

收入：个人月收入3000元以上，家庭年收入5以上

职业：一般是营业员、工人、服务员、企业文职人员等

大众客户的特征

 

6

大众客户分析

财务

现状

解决

方案

家庭收入来源较为单一，主要来自工资收入或劳动收入，理财渠道单一，大部分财产用于储蓄

年交保费5000元左右，关注健康、教育和低风险投资等

保障

现状

无社（医）保或只有基本保障。易发生健康风险，一旦发生风险将导致家庭收入中断甚至造成负债

7

住房：拥有商品住房一套以上

出行：拥有普通汽车一部

收入：个人年薪在15万以上，家庭年收入在20以上

职业：主要为企事业单位高管、公务员、高级技术人员、私营小业主等

大众富裕客户的特征

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大众富裕客户分析

财务

现状

解决

方案

保障

现状

责任感强，收入较高，是家庭经济支柱，消费大，理财时间少社会竞争加大，生存压力较大

社保、企业福利，但保障相对单一、保障金额较低，或者无商业保险，缺乏对子女教育、养老、投资理财的有效规划

可以借助产品灵活规划的功能，有针对性的实施财务目标管理。

 

9

住房：内环私房+郊外别墅或度假屋

出行：高档车的买主，名车是身份的象征

收入：年收入稳定在100万以上，资产在千万以上

职业：主要为企业主、集团总裁以上级别高管、影视明星等。

富裕客户的特征

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富裕客户分析

财务

现状

解决

方案

保障

现状

资产丰富，有房有车，年收入在100万左右，较充实的资金流

对投资理财很重视希望通过投资渠道实现较好的回报；保障意识相对较弱。

注重身价保障，进行合理的财富规划管理，资产安全

 

 

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按照个人成长阶段分类

26-30岁

31-50岁

51-70岁

意外伤害

意外、医疗、养老

资产规划

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目标市场—单身期

阶段特点：

1、经济收入相对较低且花销大；

2、健康状况良好；

3、无家庭负担，保险意识较弱；

4、追求时尚，较易接受新鲜事物。

需求分析：

1、成长储蓄，学业无忧、成家无忧；

2、考虑赡养父母问题；

3、希望养成良好的储蓄习惯。

我想要无忧无虑的长大，等我长大了，有钱上大学。

我已经长大了，有了挣钱的能力，要开始孝顺父母，还要攒钱娶媳妇。

话术切入点：

1、关爱自己，更爱父母：

   别让父母背负双重打击的随机炸弹（感情、经济）；

2、高身价，行天下：

   不求无限富有，但求安稳长久；

   买张保单找对象，你好，她更好；

3、改变习惯，不再月光：

   车子、房子、票子统统不再遥远，让未来尽收眼底；

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接触：张先生，您好，好久不见，告诉您一个好消息，我们公司在上市一周年之际，特推出一款全面规划家庭幸福生活的方案，保障充足，领取丰厚。耽误您两分钟的时间，跟您讲解一下？

说明：人生千百步，教育第一步。孩子是我们的未来，我们不能让孩子输在起跑线上。您说是吧，而且小孩的教育花费相信您也知道，从幼儿园到大学，最少也要30万以上，还不包括继续深造的钱。想给孩子买个30万50万的保险，一般的产品还都不能满足，现在我们公司新推出的“祥和万家安心理财保障计划”正好能解决这种需求。

这个产品最大的特色是孩子投保无限制，保额按您所需，不但满期领取提高了，孩子的重疾保障也能相应提高，在为孩子提供充足教育费用的同时，保费豁免也保障了大人的意外风险。

促成一：现在就为孩子储备一个美好未来吧！您想要给孩子投保20万还是30万呢？

促成二：18号至27号是试销时间，购买的客户能够享受到XXX（首销方案内容），全省仅有2012个机会，你一定得把握住机会，来让我看一下你的身份证。

少儿市场

早储备，有未来

1

 

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阶段特点：

1、具备初步生活经验，保险意识和需求有所增强；

2、收入趋向稳定并有所提高，家庭建设支出较大；

3、健康状况良好。

需求分析：

1、为保证家庭建设的连续性，考虑财务储备；

2、开始考虑疾病和意外可能对家庭的巨大伤害。

目标市场—家庭形成期

    有了宝宝，我和老公更加努力。我是咱家的金管家，该花的、该存的都要算算清楚。

    作为家庭的永动机，我要不断提高挣钱能力，给老婆孩子更好的生活。

话术切入点：  

1、过日子，要实惠：

 较少的投入、更高的保障；

 有病，有钱治病、无病，有钱养老；