问题的呈现与思考
01
寿险的意义与功用
02
财富保障策划销售流程
03
案例分析【私营企业主】
04
目 录
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问题呈现
理财经理本身对保险不感兴趣
理财经理本身对产品不认同（收益不高）
理财经理认为销售话术不实用
理财经理认为客户已买过保险，对产品没有需求
据一线调研反馈，银行理财经理不热衷保险销售的主要理由如下：
 
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银行拥有众多AFPCFP持证的专业金融理财师，
对于风险管理、保险规划在整个理财规划中的作用了然于胸，
但现实中为什么对保险产品的销售热情不高？
思 考
您的担心？
问题的剖析
 
7
1、你相信保险产品的收益能超过基金和银行理财产品吗？
2、如果真的超过了，你的内心能接受吗？
请各位理财经理问自己两个问题——
如果答案是否定的，那为什么要纠结于保险产品的收益性呢？
为什么要在保险规划时对客户主讲产品收益呢？
问题的呈现与思考
01
寿险的意义与功用
02
财富保障策划销售流程
03
案例分析【私营企业主】
04
目 录
 
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在别人身上发生的叫故事，在自己身上发生的叫事故
飞来横祸不期而至
2012年4月1日下午，杨二敬女士与同事在前往位于北礼士路的物华大厦时，人行道上的一块路面突然塌陷，杨女士不慎坠入满是滚烫热水的坑中，造成全身99%被严重烫伤。4月9日晚8时，杨女士不幸去世，留下一个不满周岁的儿子。
交通肇事居高不下
据新华社报道,中国交通事故死亡人数连续十余年居世界第一,酒后驾车是导致交通事故的主要罪魁之一。中国汽车保有量占世界的3%,但交通事故死亡人数却占世界的16%。中国每万辆车死亡率为9,平均每天有两三百人丧生于车祸,远远高于汽车保有量占世界30%的美国。
空难事故屡屡发生
2010年伊春空难，42人遇难，54人受伤；
2004年包头空难，机上53人及地面2人全部罹难；
2002年台湾澎湖空难，机上225人全部罹难；
2002年5月大连空难，机上112人全部罹难；
2002年4月北京-釜山航班在韩国金海市坠毁，死亡122人，失踪6人，幸存38人；
2000年6月武汉空难，客机坠地时将汉江南岸一泵船撞毁，当时在船上作业的7人加上机上44名乘客，共有51人遇难。
……
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当健康不能由自己把握……
食品安全，国人心中永远的梦魇
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当退休养老的话题不再遥远……
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富人也有理财难题，而且这个难题的难易程度和财富的多少成正比关系，如遗产的分配。这个难题一般由第一代财富创造者造成，当巨额财富发生转移时，通常也意味着一场“没有硝烟战争”的开始。
　　如今，中国富人忌讳讨论身后事的思维，早被一连串混乱的家族遗产争夺案消磨殆尽：从陈逸飞、侯耀文、季羡林的家族遗产纠纷，到香港女首富龚如心的真伪遗嘱、台湾经营之神王永庆的数十亿遗产税、澳门赌王何鸿燊病后的博彩王国割据战……无不证明着，富人的财富传承与转移是一个。
当财富阻隔了宝贵的亲情……

2007年6月，著名相声表演艺术家侯耀文突发心脏病猝死，由于生前未订立遗嘱，自出殡火化后，侯耀文的骨灰寄存在八宝山骨灰堂长达3年之久，始终因亲属之间的遗产分配问题无法入土安葬，同时还留下了300万房贷欠款的债务。

2005年4月享誉全球的著名画家、逸飞集团掌门人陈逸飞来不及交代遗产分割等后事就与世长辞。遗孀宋美英与长子陈凛随后爆发遗产纠纷，向法院提起诉讼。陈的大陆遗产分为不动产、陈逸飞画作、艺术品收藏三部分，总标的高达约4500万人民币。
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《从头再来》，破产千万富翁的跌宕人生
东方卫视《中国达人秀》节目中，曾有一位一夜白头的破产富翁登场催泪献歌《从头再来》，他跌宕起伏的人生经历也成了网友热议的话题。
　　高逸峰，只有四十九岁的他却已白发苍苍。他，曾经是一个威风凛凛的千万富翁，在事业鼎盛时期，他开了五家娱乐城，旗下拥有一千多名员工。可是在九十年代后期东南亚金融危机大环境的艰难下，兼之自己对企业经营不利，一夕之间他的企业就倒闭了。那段时间他受到了极大的打击，从高处跌落的感觉让他无法接受，一头黑发竟然在几天之内就变成了白发。几年挣扎，现在的高逸峰经营着一家面积仅有7平方米的包子铺，过着踏实的日子。
　　在舞台上演唱时他紧握着的拳头从未松开，像是在对自己呐喊，用《从头再来》唱出他对短暂辉煌的追忆和对现在平凡人生的感悟。
当命运发生了不可预知的逆转……
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人生进程
（保险资产配置）
资产总值
收入
支出
（法律性资产）
当辛苦积攒的财富不得不上缴税务机关
不要让本来可以通过合理筹划而减免的税负“侵吞”掉客户的财富。
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人寿保险
是一种风险转嫁的选择
是一种居安思危的远见
更是一种未雨绸缪的智慧
寿险的意义与功用
通过提供保险规划，你可以帮助客户对自己和家人的今天、明天有更深刻的思考，使他体验到生命的尊严和价值，从而积极保障财富，筹划未来。
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总结MTRA的功用
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特别关注：人寿保险是个人财富的保险箱
债务：
依据《合同法》第七十三条规定，人身保险金是专属于债务人自身的债权，不得被债务人代为追偿。
（注：遗产税、赠予税的相关法律尚处于草案阶段，具体内容及生效时间未定)
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台湾首富蔡万霖的节税办法
国泰人寿原董事长、台湾首富蔡万霖过世后留下约1500亿新台币的庞大财产，预计其子女需要缴纳782亿新台币的巨额遗产税金。但随后台“财政部”表示，蔡万霖遗产税实际只有5亿新台币。
案例1
降低纳税遗产净额，降低税率
预留税源，保证纳税能力
保全财产，避免资产缩水
合法的资产转移，给子女带来稳定的经济来源
购买保险的优势
蔡先生的三个节税渠道
购买高额人寿保险，将财产转移到子孙名下
上市公司股票运作
设立各种基金会
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赵本山的千万保险理财计划
赵本山的保险规划：
年缴保费150万，12年累计1800万，有效从企业资产中分离出个人资产，有望在未来节税1800万，并为下一代创造免税资产超过一个亿！
案例2
问题的呈现与思考
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财富保障策划销售流程
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案例分析【私营企业主】
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目 录
中行——中英“财富保障项目营销”
是指由中英银保的财富专员（WPM）在银行的理财中心、财富中心、私人银行，联合银行理财经理，以需求为导向，通过专业化的销售流程和支持工具，共同为银行中高端客户提供综合财富保障计划的银保合作项目。
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产品定位
人生收入支出图
 人生阶段性任务图
 客户可能会遇到的财务问题
 资产配置 四大账户
风险规划的一般建议顺序
知识的准备——
目的：面谈时可以此为指引，有的放矢地提出
           问题，发现需求点。
客户营销_面谈准备
●
●
0岁出生
22岁工作
60岁退休
90岁离去
被抚养期
奋斗期
养老期
担心3
积蓄
支出线：
经济责任
可支配收入线
担心1
收入结余
我们一生的财运由收入、支出两条线决定
三种担心：
1、走的太早
2、失去健康收入中断
3、活的太久
人生收支图
担心2
重大疾病
意外风险
可能遇到哪些财务问题？
1、家庭遭遇变故，失去经济支柱时…
2、罹患大病，卧病在床时…
3、孩子未来的教育…
4、退休后收入锐减而支出不减时…
5、资产需要保全、增值时...
6、资产需要安全传承至下一代时...
1、家庭风险保障
2、健康（重疾/医疗）
3、子女教育
4、退休养老
5、理财规划
6、资产保全和传承
风险规划的一般建议顺序
问题的呈现与思考
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寿险的意义与功用
02
财富保障策划销售流程
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案例分析【私营企业主】
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目 录
私营企业“创业容易守业难”
子承父业意愿不高：只有16%的企业主子女表示愿意接班。
传承之路并不平坦:只有30%的家族企业能够顺利延续到第二代，能够将接力棒顺利传到第三代家族成员手中的仅为10%~15%.
继承人难以承担重任:在一项对美国失败的家族企业的研究中，研究者发现，45%的企业失败的根源在于继承人无法胜任领导角色，继承人经历是接班成败的关键因素。
在创造更多财富的同时，私营业主的财富目标主要集中在高品质的生活、保障财富的安全和财富传承。随着资产的增加，年龄也逐渐变大，他们更加关注财富的传承，大型企业主在这一方面表现尤为明显。
私营业主的财富目标
一对一营销流程—问题引导
我们应该先问他们的2个问题
您知道如果您的企业发生风险会危及到您的家庭么？
您的企业资产与家庭资产是如何分开管理的？
我们还要问
在您的企业发生风险，陷入困境时，您该如何保障家人及您个人的生活呢？
您是否曾经将您的企业资金 混同？
您都知道哪些将企业资产与家庭资产分离的方式呢？    
打开资产保全PPT并引导客户了解如何将客户部分资产转变为法律性资产
一对一营销流程—问题引导
我们应该先问他们的2个问题
未来，您打算让谁来继承您的资产？
他们应继承哪些资产？
我们还要问
当您伤残时，应有谁负责照料您，为您做财富决定？
您的家人是否有能力在您百年以后管理资产？如果不行，应由谁来管理这些资产？
您的家族事业将会如何？
您的传承资产或合法转移的资产是否产生税务问题？
这次您打算规划的总资金是多少？
打开资产传承PPT引导客户了解传承过程中遇到的问题，及解决方案
年缴（3、10年）
15年期
20年期
至60周岁
注：保险期间须大于缴费期间
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自第3个保单周年日（含）起至期满前1个保单周年日（含），每年给付保额10%，累计领取12次。您也可以选择累计生息，复利计息财富价值更高。
保险满期时给付全部所缴保险费，投入资金100%返还。
若不幸发生，则给付所缴保费的105%；
年金转换权：满期可将累积红利、累积生存金和满期金转换成5、10、20、30、40年期的年金。让财富之水源远流长。

红利方式：现金领取、累积生息、抵缴保险费、缴清增额；如未选择，则我司按照累积生息办理。

可搭配附加险：
保全个人资产    每年将利润中的一部分锁定，隔离企业风险【保险法第23条规定：任何单位和个人不
                   得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人 
                   取得保险金的权利】
 锁定传承给儿子  避免财产纷争，不论有任何风险，为家人和孩子未来做好       
                   未来的规划
 规划灵活        您一直享有资金调配权利，根据未来发展可以灵活规划
 本金绝对安全     15年满期后，本金100%领取。
 节遗产税        保险产品是节税最佳途径之一
尊享VIP服务，享受美满人生
财富计划介绍：财富保障计划年度规划金额10万元，投3年，第三个保单周年日开始，每年享有约5630元的灵活支取权利，不领取可以累积生息。在您15年后，再根据家庭的情况决定一次性将资金领取还是逐年领取，一份计划可以保全您的一生。
方案的功用介绍：
VIP
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您如果近期没有大额支出的话，我建议您选择 我们行刚推出的“金裕丰年”理财计划，这款计划非常适合您！在我们行有很多客户愉快的选择了！很简单，这笔钱，你可以选择一次性理财，或者分3-5年理财，15年满期。您可以获得15年的分红，从第三年开始快速返还，一共返还13次，而且满期本金全部一次性返还给您，绝对保本，绝对增值！还不用还税！同时还享有高额的人生风险保障！
       如果您有兴趣了解，我请理财经理与您详细沟通。
1.日日金（期缴）
     2.单月保费累计达成
           5万以上奖励惬意明月山培训指标一个
          10万以上奖励海南风情培训指标一个
           20万以上奖励浪漫丽江培训指标一个
           30万以上奖励神秘西藏培训指标一个