营销秘籍     所向披靡
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业务问题分析
没有客户
 请不来
 没有观念
 不投保
要商量
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启示：

   怀疑不行动就一定不成功,一定要敢想，每个人都会成功，都会成为精英。

高歌一曲：
        你说你爱了不该爱的人, 你的心中满是伤痕, 你说你犯了不该犯的错 心中满是悔恨 ,你说你尝尽了生活的苦 找不到可以相信的人 你说你感到万分沮丧 甚至开始怀疑人生
？
       保险不是人做的，是“剩”人做的！
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小故事
一只小兔子去钓鱼，第一天什么也没钓到，第二天还是一无所获，第三天兔子准备空手离开。突然一条鱼跳出来说：“你个兔崽子明天要是在用胡萝卜来钓鱼，我就拍死你。”
载体的重要
以前业务发展低迷或者缓慢，可能是没有用对鱼饵，今天我们有这样的神兵利器，就要操作好
三大营销技术就是快速发展的催化剂。
小故事
有一个人在佛前烧香、磕头。突然，他听见大理石地板，在叹息：哎，这个世界真的不公平啊！一天到晚，这些人都在我身上踩来踩去，往我身上扔垃圾，吐唾沫。佛像大哥，你跟我一样，也同是大理石做得，为什么他们会对你顶礼膜拜，尊重无比呢？佛像说：地板老弟，你还记得吗？一年前，我们取自同一座山，取自同一块大石。工人们一开始是准备将你那边雕成佛像的，可是你太坚硬，轻轻一敲，一点渣都不掉；敲重了，你一掉就是一大块。
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后来，工人就决定不在雕你那边，而该雕我这边了。你被简简单单切了几刀，于是就是变成了地板。而我呢，你知道吗？在接下来的一整年时间里，每天无数的工人，“凿”在我身上，“锤”在我身上，“打”在我身上，“磨”整整一年啊，我才有今天。
要接受不能拒绝
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业务问题诊断
没客户             如何找客户
请不来             如何请客户
没观念             如何通观念
不投保             如何让他保
要商量             如何强行动
负思维              正思维

潜伏
  
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   一只猛虎在后面追你跑的快，还是拿100万在前面放着跑的快？
   假如你想成功和求生欲望一样，赚钱像求生欲望一样，绝对成功。
   我要成功，我非常想成功，我无论如何都要成功的结果是不一样。
   人人都想赚钱，但想到什么程度是很关键的。只有非做不可，非赚不可的决心，大家一定能成功。
不成功的主要原因欲望不够强烈 ！
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我们的财富在哪里
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简单
财富的创造者
谁拥有土地
谁就拥有财富
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财富的创造者
谁拥有生产资料
谁就拥有财富
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财富的创造者
谁拥有销售渠道
谁就拥有财富
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“前无古人，后无来者”
市场开拓的“神兵利器”
营销秘籍     所向披靡
一个核心 ： 服务
两个市场：  城市     农村
三大技术：  单兵作战    小交会   产说会
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技术做营销
一个核心 ： 服务
两个市场：  城市     农村
三大技术：  单兵作战    农村产说会                       
                    城市产说会
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产说会成功的关键：
不折不扣的流程标准执行力！
90% × 90% × 90% × 90% × 90%
                      
 =   59%
59%
90%
90%
90%
90%
90%
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峰会（酒会）操作篇 
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峰会（酒会）客户邀约步骤（高端）
10、完善手续（自己）                   
 9、领取奖品（客户）
 8、意向签约（陪同）
 7、“金秋绽放”峰会（全体）
 6、确保参会（自己）
 5、递送请柬（陪同）
 4、电话确定（组训）
 3、面见邀约（陪同）
 2、要求面见（自己）
 1、筛选名单（项目组）

注：经理协同作业

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城市产说会重点工作解析

（一）两种销售模式，实现客户分层经营；
     1、“金秋绽放，真情回馈”酒会（普通）
     2、“金秋绽放，真情回馈”峰会（高端）
（二）全新的流程，全新感受
     1、客户参会时的短信，倍感温馨；
     2、个性化的包装及介绍，体现尊崇；
     3、鉴宝环节前置，促使促成一气呵成；
     4、时尚礼品，充满诱惑；
     5、黄金三问，协助促成；
 

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（三）多重手段，促进回收
    1、手续齐全客户：抓紧时间交单承保
    2、签单交押金客户：面谈回收
    3、签单客户：面谈回收，峰会客户引导到公司洽谈；
    4、未签单客户：回访电话，再次沟通，说明原因
    5、未到会客户：回访电话、说明原因
    6、签单未回收客户财务及时拨打追缴电话
（四）阶段总结修正偏差
     1、总结分析
     2、激励辅导
     3、调整改进
  
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一、会前邀约工作
客户资料上交
每日二早追踪未到位的客户资料，最好选择老客户或近期开拓符合准客户素描的新客户。
会议运作
二、铺垫电话（全天拨打，二早补差补漏）
业务人员填完客户资料后，在职场开始拨打峰会和普场的10个（最低）铺垫电话，注明在资料表上，上交邀约组。
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要点：取得面见机会
伙伴：金总你好，我是保险公司**，找你有事
金总：什么事，在电话里说
伙伴：有个好消息要告诉你，见面再说
金总：我很忙
伙伴：我有样东西送给你
金总：什么东西
伙伴：见面再说
金总：好吧
伙伴：我现在过去（对方答应后必须马上前往）
电话铺垫话术
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三、邀约组电话（根据上交资料表，灵活安排）
邀约组：××先生/女士，您好，我是XX人寿客户服务部经理，恭喜您被我公司(优秀)员工    推荐，并幸运中奖，获邀参加我公司举办的“金秋绽放，真情回馈”峰会，我们将在活动现场发放您的礼品，活动时间是：   月   日上午（下午）    点  酒店，请问届时您能亲自光临吗？
客户：有时间可以参加
邀约组：谢谢您的支持！我公司优秀员工      会将参会请柬送给您，届时请您凭请柬参会。周    上午（下午）   点  酒店，我们真诚期待您的光临！再见！
客户：没时间
邀约组：我们这次活动真的很难得，您能否调整一下时间？因为此次活动名额十分有限，很多嘉宾想参加却无缘被抽中，您不来，实在太可惜了。您把时间重新安排一下，好吗？
客户：确实没时间
邀约组：我们日后如果有这样的活动，为您提前预定席位可以吗？（期待回答）
客户明确回答：无法参加
邀约组：请您确认一下，如果确实无法参会，我们将很遗憾，同时会将您从幸运客户的纪录中删除，再抽取其他客户，可以吗？感谢您对我们工作的支持，祝您家庭幸福，万事如意，再见！
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四、确认电话（每天下午18：00）
邀约组对邀约成功的客户再次拨打确认电话，提醒时间地点及所需携带的资料（身份证、银联卡等），提交项目组确认后的客户名单，制作签到表，准备邀请函。
五、短信提醒、递送邀请函
邀约组将确认名单短信反馈至业务员处，提醒时间地点，业务伙伴在说明会前一天确保邀请函递送到客户手中。晚上再次短信提醒客户准时参会。
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六、每日总结会
汇报一天客户资料上交及邀约情况，第一场说明会后追踪组填报回收进度表（见资料包），部门经理汇报到会、签单、回收情况，说明未成功回收的原因。（2）追踪差距，指出不足，布置明日早会/说明会工作。（3）确认参会嘉宾欢迎短信：
尊敬的     先生/女士，恭喜您应约参加XX人寿举办的“金秋绽放 真情回馈”客户答谢会，请明天8：30准时出席会议，会议中有银行卡号抽奖环节，请带好银行卡。感谢您的支持，祝您合家幸福，身体安康。
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会中注意事项（业务员）

配合主持人要求，不要在会场随意走动及大声呼喊工作人员，时刻保持良好职业形象

在非亲密接触时间（签单时间）不要跟客户交头接耳讨论

做好心理准备，现场签单勿狂喜，未签单也勿沮丧泄气，不能冷落客户，保持热情与微笑服务

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促成：
1、促成时机：主持人宣布财富时间开始时，马上做促成动作
2、促成工具的准备

客户意见反馈表 、产品说明工具、2支以上的笔、计划书、投保单、相关佐证材料，电子化投保
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促成话术
1、讲理念
2、讲礼品
3、讲氛围
4、讲产品
5、讲礼品
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除此之外我们还要借力使力
        —主动邀请主管、兼职讲师、经理来帮助促成
        “王老板，这是我们公司的部门经理×××，保险行业的业内资深人士，他接触过很多客户，你可以跟他好好交流一下你的想法。”
配合动作：主动让座
          ------合众人之力帮助客户做决定
如果不能促成客户,等待下一位帮忙(不低于3人)
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会后要热情欢送客户离场，不论成功签单或未成功都应至少欢送客户至酒店门口，目送客户离去（建议尽量热情邀请客户共进午餐）

如遇突发天气情况（下大雨等），应及时帮客户借雨具送至车上
…………

会后注意事项（业务员）

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 1、已经成交：
    张总，感谢您给予我机会为您提供我们最好的服务。我们确信，这次投资对于您将来的发展，您会感到满意的。并希望您能将有关情况介绍给和您有类似需求的客户。

2、没有成交
　  张总，感谢您对我们公司的信任来参加我们的金秋绽放真情回馈峰会，真是很遗憾，你目前没有打算投资，可是，如果您需要进一步了解的资料或者有什么疑问，请随时打电话来，我将向你汇报最新发展和变化情况。

3、对介绍客户的人
    感谢您引见您的朋友和我认识，让我们有机会为他们介绍我们公司的产品和服务。您尽管放心，您给我引见的人将得到最专业化服务，我也将情况反馈给您。
会后对客户追踪话术参考（结束当天）

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会后短信回访（结束当天）
1、未到场客户：
昨天您没来，不知是什么原因？想必是您有紧急事务需要处理。下次峰会是我再约您？还是您回复我13900000000
2、已到场未签约客户：
非常感谢您昨晚百忙之中抽身光临，由于您的到来使得本次会议圆满成功。希望我们的XX产品伴您快乐一生、幸福一生！谢谢
3、到场签约客户：
非常感谢您对我们公司的厚爱及对我的信任，成为我们公司客户，今后我会用心为您提供专业、细致、及时、周到的服务，祝您幸福.
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后续追踪话术（结束3天内）

针对客户迟迟不交单的情况
主管（短信）：XX先生，您好！恭喜您选择了我们的XX理财计划，您的投保意向书我们已经交到公司，请您在2天内办理正式的投保手续。如果您还有什么问题，我们的寿险顾问在2天内将联系您，再次上门为您详细讲解您的理财计划，为您提供后续跟踪服务。（XX人寿XXX）

业务员（电话）：XX总，您好！您的投保意向书我们已经交到公司，已经正式生效，按照公司的规定需要在2天内办理正式的投保手续。请您准备好您的身份证复印件、银行卡复印件、、、您看您是明天上午还是下午比较方便？我过来帮您办理正式手续。（您的寿险顾问XXX）
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会后对客户的追踪
及时追踪，不要不闻不问
分辨真伪拒绝，做好下次铺垫
掌握方法，事半功倍
       千万记得现场促成后的客户还是要反复拜访，就算多次拜访后没有收费成交，也要将它纳入客户卡中持续追踪。
       说明会只是业务协助措施，真正的业务还是要靠业务人员到客户家中去完成的。
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追踪越到位，效果越明显
掌握方法  事半功倍
      追踪就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，业务员就乘机跟进，最终让客户接受自己的建议。当然，好的效果有赖于各位伙伴的前期准备，细节决定成败，80%的成功来自于前期的准备和付出。
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为什么场场带客户却颗粒无收？
业务经理铺垫时主观筛选客户
    解决：心情放宽，填写的是根据准客户画像提交的名单，着眼现在，将符合标准的客户一一带到会场，以服务的态度拨打铺垫电话。
现场预约保费高，回收少
    解决：变通思维，变换险种，降低保额，最少保证一张卡单。
现场促成能力不强
   解决：签单的询问打动客户的是哪点，未签单的问明原因，场场总结。
    成功是优点的发挥，失败是缺点的积累
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客户权益服务篇
        形式：
            1、保单年检会
            2、次月回访会
            3、客户权益宣讲会
            4、分红知识讲座
            5、电子化保全服务
            6、XX“康乃馨”服务
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保单年检会（人生的七张保单）
意义：
1、宣讲保险的意义与功用
2、强化保险意识   强化持续缴费的信心
3、完善保额缺口
4、更新客户基本信息
5、加强感情联络
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次月回访会（保单利益再讲解）
步骤：
1、电话回访
2、感恩答谢邀约
3、保单利益再讲解
4、保额缺口计算
5、产品推荐
6、保全手续补充
7、联络方式确认

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客户权益宣讲会（贵宾客户服务介绍）
内容：
1、贵宾服务内容介绍
2、客户续期缴费方式介绍
3、续期及时缴费的好处
4、XX的售后服务队伍介绍
5、家庭保额缺口计算
6、客户信息变更
7、推荐产品

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拜访是生命
准备是基础
组织是保证
追踪是关键
         

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     心中有方向，脑中有观念，手中有工具，口中有话术，行动有技巧，抓住每一个环节,落实每一个细节，零压力保单生产线一定会创造多赢的局面

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慎始如终，则无败事