2
思考：
但销售之后呢？
凡销售必从熟人缘故开始！
2
3
很多营销员面临的困境……
我认识的人都已拜访了
该签单的几乎都已经签单了
有些实在是无法购买的，我又不能逼他们
我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知道往哪里去
3
4
世界华人寿险大会调查结果——客户的来源
在客户主要来源方面，
转介绍排在第一位，占比达到48.8%
4
5
转介绍的重要性
新人期
三个月后
六个月后
缘故法
转介绍法
5
6
转介绍的优势
转介绍
可获得优质
准客户名单
拜访更有目标和针对性
提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！
可获得优质
准客户名单
借助客户的
推荐及信任
一个客户就是一片天空
 
6
7
转介绍的心理误区
不好意思开口
不成交不敢向客户要名单
觉得对方不会给名单
没有索要名单的习惯
不开口客户不会主动给你介绍
每个销售环节都可以索要名单
这是你的想法
不一定是客户的想法
一个客户，一片市场
7
8
思考
为什么客户会帮你做转介绍？
你的专业与热诚打动了客户
对你提供的高附加价值服务感到满意，想让他的朋友享受到同样的优质服务
 
8
9
转介绍的 客户来源 及 方法
9
10
转介绍的客户来源
拜访中的现有客户（包括未成交客户）
交情好的老客户、亲戚朋友
影响力中心
 
10
11
（一）拜访中的现有客户
转
介
绍
最佳时机
签单成交时
递交保单时
对你的服务感到满意时
签单尚未成交时
11
12
1.销售成功时的转介绍话术
     “王先生，您对我的工作这么支持我真的很感激，像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？
       您能不能提供几个像您这样优秀的人的名单给我？如果他们有需要，我会给他们提供像对您一样专业的、免费的服务，如果不需要，大家认识一下也好。您看可以吗？”
12
13
2.销售不成功时的转介绍话术
     “非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂时不考虑投保，但是我想您一定不会介意您的朋友拥有保险，您说是吧？
       如果您身边的朋友有需要，不知您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？”
13
14
注意事项：
要求转介绍时，要有动作配合。即：手拿纸（或转介绍卡）、笔递过去，并保持片刻沉默。

一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真。
14
15
（二）交情好的老客户、亲戚朋友
分
析
他们已经非常认同你了，不要担心你的要求会吓到他们，大胆的提要求——
15
16
大胆要求法的转介绍话术：
     “你知道我的工作就是需要源源不断地开发客户，我的工作离不开你对我的帮助和支持。来，帮我写10个名单，翻翻你的手机看，你的同学、同事朋友中，经济基础比较好的。”
提醒他：翻出你的手机来看看吧。
16
17
（三）影响力中心
典
型
人
群
对保险比较认同
非常信赖你
为人好，乐于助人
人缘好，认识很多优质客户
他们已经非常信赖你，通常认识很多优质客户，让他在一两分钟内写几个名单是远远不够的，要充分认识到他的潜力，有时要给他一点时间去为你准备——
17
18
对影响力中心的转介绍话术
     “我在这行十年了，获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务和公司的产品他们很满意。
       对了，您可以想想您有哪些朋友需要类似的服务，方便的话，我也能和他们联络，我想他们一定会感谢您的！”
18
19
转介绍中的 拒绝处理话术
19
20
（1）我不知道谁需要保险
     “是的，我可以理解，而这正是我应该做的，分析他人的保险需求是我的工作职责，您只需要告诉我几个名字就可以了。比如说，您认识的人当中有谁最近刚刚结婚吗？”

20
21
（2）等我想到再打电话给你
      “非常感谢您的支持，为了这么一件小事还要耽误您很多时间给我回电话，真让我很过意不去。其实您只需花2分钟时间想想在您认识的人当中，最近有谁刚刚生小孩？”
21
22
（3）我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险
      “您的心情我非常理解。您放心，我不会说任何让您为难的话，我只是希望能提到您的名字，让对方觉得我不是一个陌生人。
       请您想想，在您的朋友中，最近有谁刚刚买房吗？”
有意者请将个人简历发送到电子邮箱。
招聘截止: 2012年12月31日
 友情提醒：使用资料烦请删除本页 
24