客户的二次开发
 
 
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什么叫客户二次开发？
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营销员
准客户
客户
名单
忠诚客户
多次开发
准客户
准增员
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名单
准客户
市场收集名单
缘故介绍名单
客户收集名单
 
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二、销售的基本原理
1、处于不同生命周期的消费者，需要的寿险保障是不一样的：
年龄、性别、学历、收入、家庭结构、性格特征等。
2、消费者的风险保障体系是一个不断完善的过程。
随着年龄、收入、家庭结构等的变化而不断完善，特定时点的保障需求=应该拥有的-已经拥有的。
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销售模式的三大关键
1、客户规划：
对既有客户资源的分类：A、B、C、D
2、信任获取：
迅速获取并保持客户对自己的信任感
努力将信任感转换成为忠诚感
3、需求分析
搜集足够充足并且准确的客户信息
协助客户进行个人/家庭保障分析
 
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活动
百科名片
活动是由共同目的联合起来并完成一定社会职能的动作的总和。活动由目的、动机和动作构成，具有完整的结构系统。苏联心理学家从20年代起就对活动进行了一系列研究。其中Α.Н.列昂节夫的活动理论对苏联心理学的发展影响很大，成为现代苏联心理学的重要理论基石。
商业活动
　　商业活动是由企业投资为达到产品促销、品牌打造等商业目的而策划、实施的活动，相对于硬广投入，商业活动已越来越成为企业营销产品、提升影响力的重要手段。
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活动
人群
地点
形式
方便
容易
多样
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活动
集餐加菜，生日，过节
兴趣爱好会。。。。。想一切有理由可以集中到人的任何形式的活动。
 
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什么样的人
可以参加你的活动呀
？？？
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为什么要开发二次？
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忠诚客户=低成本
忠诚客户=高销售
忠诚客户=高利润
忠诚客户=口碑
我的眼里只有你
忠诚的客户
 
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利用五大通道
做个销售高手
心态通道
技巧通道
投入通道
社交通道
服务通道
心态
技巧
投入
社交
服务
 
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    人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。
                 ——拿破仑•希尔
心态决定人生
心态通道
 
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营销员必备的三大法宝：
1、心态与观念：80%
2、人际关系：   15%
3、专业技巧：    5%

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要有积极的心态
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      一个瞎眼的乞丐向诗人雨果乞讨，雨果说：“我也很穷，没有钱给你。”他便在乞丐面前的纸牌上写了一句话：“春天就要来了，可我看不见她！”于是，被感动的路人纷纷把钱放入乞丐的铁罐......。
 
 
 
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     让自己成为一个积极的人。
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每天快乐三部曲…
每天早睡又早起
多照镜子赏自己
常听音乐练身体
 
 如能做到三部曲
 保你每天都欢喜
 
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做保险
  真好！
正确的心态
 
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行销之神----原一平
1930年（27岁）进入明治保险公司
1939年（36岁）业绩名列全国第一
1962年（59岁）美国百万圆桌会议会员
1974年（71岁）美国百万圆桌会议远东地区会长
1984年（81岁）四月退休，8月逝世
             他经历少小离家，到饥寒交迫、倍受凌辱，由于心中时刻燃着“永不服输”的火，后成为举世无双、独一无二的“推销之神”。     
 
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热忱的心态
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寿险成功者：弗兰克•贝格
   
             少时父亲过世，寡母抚养成人。所受学校教育非常有限，连中学也没念完。
        29岁从事寿险推销，12年后竟成为全美最成功、收入最高的推销员。
25年来，平均每天打5次推销电话，积累至今超过4万多次。
      影响其31年的话是：“推销业就是人与人接触的行业。任何能力平平的人，只要他勇于到外头去，向四五个人热情真诚地讲述他自己的故事，我保证他一定能成功！”
 
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坚持的心态
 
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寿险成功者--- 齐藤竹之助
1951年，57岁的齐藤竹之助为了偿还债务，成为一名寿险推销员。
1959年11月，他创造了月销售额2.8亿日元的记录。
1965年，他签下的保单件数创下世界最高记录，全年共完成了4988件保单。
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勤奋的齐藤竹之助
早晨5点钟一睁开眼，立刻开始一天的活动。躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客家中挂电话,最后确定访问时间 ；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点钟乘坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点钟开始读书、反省，安排新方案；11点钟准时就寝。
 
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班 • 费德文
1942年班 • 费德文加入纽约人寿保险公司。
1955年，没人敢去想：一名业务员年度业绩能超过1000万，1956年，费德文超过了。
1966年，费德文冲破了5000万美元大关。
1969年，他缔造了1亿美元的年度业绩。
             MDRT会员为连续数年达到100万美元，班 • 费德文却连续做到了将近50年，平均每年的销售额达近3000万美元。他从周一至周日不间断工作，每星期工作七天，
                   每天工作十四个小时。
 
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找准需求
投其所好
技巧通道
熟悉产品
熟悉客户
了解需求
满足需求
只卖对的  不卖贵的
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寿险有路勤为径
走出去
说出来
伸出手
拿回来
见人
见人
见人
见人
投入通道
见人
见人
见人
 
 
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人脉=钱脉
多交朋友、广交朋友
1：250

朋友多了路好走
社交通道
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二次具体开发心得及作法
1、怎样赢得客户的信任：
一视同仁，微笑面对
节假日短信问候
2、怎样培养客户的忠诚度：
让客户知道你在保险公司干的很成功，没有哪一个客户愿意把钱交给不成功的人。
让客户在你这里入保险感到最放心。
 
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二次保单具体开发心得及作法
3、在客户的生日上作大文章。
4、不要被客户拿一叠保单被吓退。
5、量体裁衣，不可低估或高估客户的购买力。
6、借力使力不费力（拜访表、产品说明会）。
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营销的三等级
打动人家的眼

打动人家的脑

打动人家的心
 
 
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赚钱是体力劳动
    还是脑力劳动 ？
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未来之路
以正确的心态看待保险
以勤奋的努力做好保险
以发展的思想成就保险

马到成功!
 
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