职场训练的评估
要达成什么目标
现在团队情况如何
要怎样达成目标
如何检查训练结果
诊断
目标
方法
职场训练评估的重要性
分析训练需求
订立训练目标
制定训练计划
评估训练成果
Diagnosis
Objective
Methods
Evaluation
DOME 原理
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课程大纲
 
点燃思考：
职场训练中的困惑
训练“笑果”而非训练“效果”？
训练气氛很好，实际工作绩效不高？
训练成绩很好，实际业绩很差？
训练成果怎么量化，业绩中多少归功于训练？
训练评估
积累经验数据，提供决策依据
总结经验，提炼技术
职场训练评估的意义
即时追踪，校正方向
改变行为，固化习惯
有评估才有改进，有改进才有绩效提升；
有评估才有数据，有数据才有说服力；
评估也是追踪，有追踪就有校正，有校正才会有目标的达成；
评估是保证绩效提升的关键环节。
要达成什么目标
现在团队情况如何
要怎样达成目标
如何检查训练结果
诊断
目标
方法
DOME的关键环节
分析训练需求
订立训练目标
制定训练计划
评估训练成果
Diagnosis
Objective
Methods
Evaluation
承上启下，循环往复
 
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开展职场训练是正确的事情，
训练评估让我们把正确的事情做正确
只有建立科学的训练评估体系，才能保证训练内容转化成实际的绩效，从而提升业务伙伴销售能力，实现健康持续的业务发展模式。
确保训练效果的关键动作
课程大纲
 
思考:
训练评估要评估什么？
评估训练目标
疑 问：
如果经过职场训练，业绩达成了预期的目标，是否还需要做训练评估？
看一个笑话
某市长到全市视察“新农村建设”工作；
村长汇报：报告市长，我们是全市人均收入最高的村，我们村一共100名村民，去年一年我们村的人均收入达到了5万元/人……
听到这里，市长很是高兴，指示秘书：“快记下来，作为先进典型在全市推广！”
市长笑眯眯地问村长：“详细说说，你们村怎么搞的啊，人均收入那么高？”
村长面露难色，吞吞吐吐地说：
  “报告领导，去年有一位村民买彩票中了
500万……”
 
（一）职场训练评估的分类
明确目标，寻找差距
静态评估，定量分析
训后评估
科学的职场训练评估体系
目标分析
正确的过程产生正确的结果；
动态评估，实时掌控

过程掌控
训中评估
科学的职场训练评估是一种量化评估，变原来以感觉为依据的定性评估为以数据为依据的定量评估。
依托数据，定量分析
（二）训中评估
训中评估的三个层次
参训率
参与度
伙伴反馈
课程回顾
研讨发布
考试通关
训练意愿
训练表现
行为运用
现场演练
课后作业
市场实做
 
训练表现直接影响到训练结果，训练结果又决定了行为运用。
1、训练意愿的评估
可能存在的问题
1、训练时机
2、学习意愿
3、训练要求
可能存在的问题
1、训练内容
2、训练方法
3、激励机制
倾听伙伴声音，
结合伙伴表现，
进行分析判断。
参训率低
参与度低
伙伴反馈
统一训练思想
2、训练结果的评估
梳理课程内容
检验掌握程度
发现重点难点
再次强化
课程回顾
考试通关
摸底训练效果
找到共性的问题
后期训练补强
考察是否理解训练内容
能否举一反三
案例研讨
 
3、行为运用的评估
适用于技巧类课程
检验技巧的运用
应用PESOS
发现意料之外的问题，即时解决
主管陪同，现场辅导陪访；
主管反馈，讲师分析、设计解决方案
现场演练
市场实做
观察训后行动
考察实际应用
发现共性的问题有针对性解决；
反馈给主管，解决个性的问题。
课后作业
案例分析：
某中心城区营业单位，持证人力338人。
二季度单位期交举绩人力目标为272人，截至6月2日，期交举绩人力达成206人，差额66人。
进入6月半年冲刺，如何顺利达成期交举绩人力考核，成为摆在面前亟待解决的问题。
营业单位组织了“创富新动力”训练班。
期望通过本次训练班，伙伴能现场电话邀约客户参加职场说明会，实现期交举绩。
为了保证训练目标的实现，在训练过程中设计了不同的评估点。
训练课程设计
参训率评估
参与度评估
通关评估
实做评估
 
参训率评估
1、参训情况：应参训60人，实际参训66人。
2、分析原因：应参训人员大部分为低绩效人员、兼职人员，参与培训的意愿不强。以往组织的一次“创富新动力”训练班，参训率仅有47%，本次培训充分考虑到类似情况，设计了训前宣导。
3、解决方案：
结合客户服务节活动，训练中加入客户服务的相关要求。
与各团队负责人沟通，以团队为单位召开训前会，客户中心下发通知，宣导训练要求（不按时参训，随机剥离20件客户资源）。
同时为了防止中途退训，参训伙伴签订《服务承诺书》。
服务承诺书
话术通关评估
1、通关情况：对邀约话术和产品话术进行了通关。66人全部通过，其中32人一次通过，11人两次通过，23人三次通过。
2、分析原因：
邀约话术通关较顺利，难点在于产品讲解话术；
产品话术中产品利益和数字相对比较多，尤其是数字部分记忆困难；
3、解决方案：
采用画图讲保险的形式，形象记忆。
于第二天早会再次进行训练。

每天
16.1元
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781410元

意外金90000元
重疾金90000元
生存金2400*26=62400元
祝寿金
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小  结
即时评估，
掌控过程，
快速反应，
达成目标。
（三）训后评估
修订训练内容

完善训练方法

1、优化内容
2、强化意愿
以事实说话：
业绩分析
成功分享
伙伴座谈
案例研讨

3、固化习惯
将训练评估与日常经营相结合：
早会经营
二早辅导
活动量管理
陪访
充分发挥主管在训练中的作用：
示范
辅导
督导
课程大纲
训练评估的关键
训中评估
实效性
时效性
实战性
开展职场训练是正确的事情，
训练评估让我们把正确的事情
   真正做正确。
只有建立科学的训练评估体系，才能保证职场训练的效果，真正提升销售能力，最终带来带来健康持续的业务发展模式。

训练评估