人脉是金－经营老客户
人脉就是钱脉；朋友是最大的生产力
２０岁靠体力；３０岁靠脑力；４０岁靠人力（人脉）
三个思路＼二个工具＼一个方法
思路１：销售产品（加保、转介）
思路2：增员（本人、转介）
思路3：新人辅导（新人拜访、陪同展业）
二个工具
＜保单检视表＞＜老客户资源汇总表＞
一个方法
把老客户的人脉变成我们的人脉
决定我们成功的因素
技术（15％）
Skill
热情（5％）
Activity
市场（80％）
Market
我的市场在哪里？
P100—了解客户数量、判断客户类别、自我客户定位、发现空白市场、自我人力情况分析
技术---销售技能、专业度、边缘知识（理财、社保）
         专业化的销售流程的熟悉程度---销售流程各环节中你的强项和弱项---了解自己各销售流程的纯熟程度---最好的工具：百分卡
热情---阅读：寿险专业书籍、社会热点问题、业余生活的安排
         提升自信、个人修养、培养多种兴趣爱好

人，是决定因素
常常有人抱怨，我想创一番自己的寿险事业，却总是无法达到理想的状态，经常出现的是签单出现问题，增员谈不到……
其实，庞大的资源往往就在身边，那就是无数的“人”。只要善于把握、打理、培植你的人脉，就能聚集人气，进而铸造人脉，有了这样的臂助，资金、技术、渠道还不是唾手可得，何愁大事不成 ！
 
寿 险 事 业 的 源 头
客户开拓的能力决定了您寿险之路的宽度
客户的数量决定了你的寿险之路的长度
客户的质量决定了您寿险之路的高度

俗话说：树要有根，水要有源．
对于我们保险营销员来说，寿险事业的源头和根基来自于以下三个方面：开拓客户的能力；客户的数量；客户的质量；
提升开拓客户的能力让您的寿险之路更加宽阔；
增加准客户的数量让您的寿险之路更加长远；
把握客户的质量会让您的寿险之路节节攀高！
打造属于您自己的寿险三维空间吧！
水站送水引发的思考
水站老板四处发名片，希望有更多的人来买他的水；
一天，一位客户找到他说：有一朋友喝了他家的水感觉不错，也想定水；
老板受到启发，给所有的客户发出优惠信息，转介一位客户即送５桶水＼免费清洗饮水机２次．
于是，所有的客户都为他至少转介了一位客户……

不断开发新客户，却忽略了老客户的加保
四处拓展开发新客户的渠道，却忽略了老客户的转介绍
每天烦恼增员谈不下来，却忽略了老客户的信赖和支持
　打破固有思维，行动起来！
购买
保险产品
本人加保
转介绍客户
老客户分类
客户开发客户的话术
老客户经营的三个思路
增员
新人的辅导
本人加入
转介绍有意愿者
新人拜访
陪同辅导
 
我们的生活圈，人脉拓展的方式（三个圈：X、Y、Z）
客户知多少（递进关系）
准客户开拓：开发100位客户
转介绍：拓展100位客户
经营老客户：经营100位老客户
老客户经营的方式
搭建渠道 - 建立人脉的宽度
缘故
转介绍
影响力中心
生活圈的人
…….
选择加多次拜访 - 拓展人脉的深度
接触什么样的人成就什么样的自己
信任来自频繁的接触

把老客户的人脉变成我们的人脉
人人都是八面玲珑的社会人，每个人结识他人的机会都相等，每个都是他自己人际关系网里的主角。
       依据一般餐厅老板统计，一对新人宴请亲友参加婚礼，通常约开席10桌，以每桌10人计算，亦即每个人大概有100个亲朋好友
平均每个人有100个好亲友
老客户经营的关键：走进他的交际生活圈，让他的好亲友成为你的好朋友，你自己要成为这100个好亲友中的一员。
转介绍的重要性 - 接近客户的方式不同，达成的效果也不同
转介绍是最理想、最有效的方法：支持者的介绍、老客户的介绍
虽经常使用，但效果欠佳：随机访问、信函电子邮件等接触
老客户是用来转介绍的！

如何从老客户处搜寻名单(一)
请想一想 您的名单
拿出您的名片簿、同学录、社交名册电话记录簿，最近您打了哪50通电话 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10
11.12.13.14.15.16.17.18.19.20
21.22.23.24.25.26.27.28.29.30
31.32.33.34.35.36.37.38.39.40
在您一生中最期待您成功、关心您事业、爱护您的人是谁？有没有10个人？ 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10
11.12.13.14.15.16.17.18.19.20
21.22.23.24.25.26.27.28.29.30
31.32.33.34.35.36.37.38.39.40
如果您今天要发送结婚喜贴，请问您会寄给谁？ 1.2.3.4.5.6.7.8.9.10
11.12.13.14.15.16.17.18.19.20
21.22.23.24.25.26.27.28.29.30
31.32.33.34.35.36.37.38.39.40

充分利用老客户的资源

如何从老客户处搜寻名单(二)
在您所属的每一个团体中，您认为最活跃的三个人是谁？ 1.

2.

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喜欢一起打球的朋友；
汽车发烧友；
社区爱心团体；
自己的单位等
真正的友谊是互惠的
他的安宁----你的责任
老客户是你事业的基石
老客户是用来转介绍的
有了他的支持会使你们的友谊更加天长地久，有了你的服务，会使他拥有的保障更加稳固安心．
有效活动
有效活动
新客户拜访
准客户拜访
老客户拜访
其他与客户开拓有关的工作
有效活动的定义:
活动量  =
时间
良好的工作习惯是成功的开始
 
活动量就是在有限的时间内进行有效的活动
有效的活动就是：新准老他
老客户的拜访是每天有效活动中必不可少的一项
经验证明：
20次拜访      3-5个准客户      

   1-2个客户
1个老客户
5-10个准客户
2-4个客户
好好比比看
认真想想看
真正做做看
收获高高看
保险营销员
每日 至少  3  访
1 +  1  +   1
每天约访   1  个新客户
        每天拜访   1  个准客户
        每天回访   1  个老客户
了解自己的活动安排
 
你了解自己的活动安排吗？
听起来感觉有些可笑，可是真正看起来就知道了，有很多营销员真的不清楚自己的活动安排．
你每天几访？
做为一个营销员最基本的活动安排应该是：１＋１＋１
保单检视表
 ??㏒???琰茞??Ü
险种分类 投保公司 投保险种 生效时间 保障期限 交费期限 年缴保费 保险金额 简要保险责任 投保人 被保险人
健康保障 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
医疗保障 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
意外保障 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
养老保障 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
寿险保障 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
教育保障 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
投资理财 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
风险评估建议    针对您的家庭风险保障需求，特建议您增加： □健康保障 □医疗保障 □意外保障 □养老保障 □寿险保障 □教育保障 □投资理财,预计保障缺口           。
保险顾问：                祝您身体健康，家庭幸福！                                联系电话：                     

 
利用工具，事半功倍！
保单检视表
从表格来看：
１＼了解客户的保障情况；
２＼了解客户的加保方向；
从表格信息来看：
１＼给老客户一个见面的理由（以服务代替推销）
２＼沟通保障理念的机会
３＼了解客户加保的意愿
老客户资源汇总表
 ??㏒???琰茞??Ü
 ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü 　 　 　 　 客户类型：□加保 □转介绍 □增员 □服务
客户姓名 工作状况 联系方式 家庭年收入 家庭成员 年龄 性别 备注
　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　
　 　 　 　 　 　 　 　

老客户资源汇总表
整理汇总老客户信息；
挖掘老客户资源点；
有针对性的安排拜访。
保险营销员
的成功
通过[无限 循环 介绍]，
开发准客户

您的
成功

经营老客户，确保协助者，
并持续开发准客户
70% 以上保单来自缘故市场 转介绍的名单
老客户就是我们的缘故市场
给 您 的 建 议
给您的建议
代理人的成功来自于持续不断的开发准客户，其中最有效的方法就是“无限循环的转介绍”
对于拥有老客户资源的您来说，您的成功来自于经营好老客户，确保他们对我们的支持与协助
通过他们来增加客户数量，提升客户质量，提高开拓客户的能力，让我们的寿险之路更加宽阔＼高远！
把老客户当作我们的缘故市场！
组建您事业中的生命树
组建您寿险事业的生命树，为了让他枝繁叶茂，请您记住：经营老客户！
三个思路：加保＼增员＼辅导
二个工具：保单检视再见面；老客户资源需再现．
一个方法：把老客户的人脉变成你自己的人脉
最后记住一句话：老客户是用来转介绍的！
衷心祝愿各位寿险事业长青，生命之树常绿！