成为客户的顾问

班•费德文曾经说过：“推销不难，难的是不知道流程。”

其实，知道推销流程也不难，难的是做出一套有质感的推销流程……
销售基础----六大核心
客户
数量
质量
销售
成交的概率
成交的额度
成交的次数
服务
客户的忠诚
顾问式销售流程
找到需求
保障及理财专题
成功转介绍
3
亲切开场
1
2
4
如何强化需求
如何探讨解决之道
如何探询预算
如何获准开始规划
 
李先生
客户背景
35岁
某外企部门中层主管
已婚
家庭年收入20万
债务：
60万房贷

步骤一：亲切开场（打开话题）

1
感谢
2
要时间
营销员：
      “非常感谢您今天给我一个这样的机会,我们可   
       以一起来探讨有关于家庭保障/财务规划的
       话题，不知道您能给多长的时间?

客户：
      30分钟
营销员：
      谢谢您愿意拔出宝贵的30分钟给我.那我们就直
      接切入主题吧,好吗?
客户：
      好啊!
步骤二: 找需求

1
了解客户对保险的看法

了解客户最关心的话题
2
营销员：您以前投保过吗？
客户：买过。
营销员：当时是什么情况投保的呢？
客户：反正看见周围的人都买了就买了。
营销员：还记得您当时投保的是什么产品吗？
客户：说不上来了，好像是大病险吧。

营销员：哦，您还真有保险观念，大病险的确是人人都需要的。那您今天想了解哪方面？
客户：给我讲讲养老吧。
 
探询需求-请客户选择
您现在最关心的问题是哪一个？
步骤三：
 

 
强化需求
探讨解决之道

探讨预算
获准开始规划

 
营销员：

您这么年轻，为什么会考虑养老呢？

客户：

我是觉得社保养老不太够。
强化需求
营销员：
那您觉得退休之后拿多少钱才够？
客户：
我觉得起码要和现在的生活水平打平吧！
营销员：
那您现在每个月的花费大概是多少？
客户：
大概三四千块钱吧
探讨解决之道
确定额度
 
营销员：
我们很多客户会选择用股票、基金来准备养老金
您会选择这些方式吗？
客户：
其实我也买过一些股票。
营销员：
您是自己做还是别人做？
客户：
自己做。
营销员：
那效果如何？
客户：
还可以。
探讨解决之道
扫雷
探讨解决之道
营销员：
那您有没有想过再多投一点
客户：
没有，不想再追加了
操作太累，也太操心
营销员：
那有没有投资房产？
客户：
现在风险太大了，我想以后再说吧。
营销员：
也有很多人会选择银行存款啊，银行理财产品，您有考虑过吗？
客户：
存款是有一些了，其他的都没有做过。
营销员：
您想不想了解一下为什么有很多人都用保险来解决养老问题？
客户：
好啊，我就是想多了解一下。
营销员：
用保险解决养老问题有几个好处：
豁免功能
固定领取
源源不断的现金流，活多久领多久
您觉得是不是这个道理？
客户：
嗯，有道理。
探讨解决之道
切入主题
14
营销员：
用保险来准备也有很多品种，但都会保证您资金的安全。
一种是年年领取，不带分红，相对交费会便宜一点
另一种是可以年领也可以月领，带分红，相对灵活一些但交费相对高一点点
您更倾向于哪一类？
客户：
我觉得都可以考虑一下
营销员：
那您每个月准备拿出多少钱，搁在保险这个保证资金安全的地方不会影响到您的生活？
客户：
大概一千块左右吧。
探讨预算
探询
解决之道
问预算
 
15
营销员：
这个预算如果想保证您退休后跟现有的生活水平相当的话，还是有点难度的。
您看您是每个月是否还能多拿出一点？
客户：
那我每个月再增加500块吧！
营销员：
好的。
我回去之后会按照您的需要制作几套解决方案
大概需要两天时间
您看周四下午两点的时间方便吗？
客户：
可以，目前没有什么安排
营销员：
好的，那我们周四下午见！
获准开始规划
获准规划
 
16
谢 谢！