扎扎实实打基础
认认真真活动量
工具的意义和运用
从事寿险营销的目的是什么？
第一年   第三年   第五年   第十年   
展业收入            ？                 ？                  ？                 ？
组织收入          ？                 ？                  ？                 ？
成长               ？                 ？                  ？                 ？
快乐                  ？                 ？                  ？                 ？
前途             ？                 ？                  ？                 ？
业务员活动目标表（范例）

  C
公式：
  业务员业绩
=业务员活动数量 * 业务员活动质量
      =拜访客户数量 * 成交率（件数）
      =拜访客户数量 * 成交率 * 件均保费

30000元＝15件×2000元＝150准客户×1／10×2000元
              ＝75准客户×1／5×2000元
30000元＝5件×6000元＝100准客户×1／20×6000元
              ＝50准客户×1／10×6000元
 
30000元＝……

销售业绩
会
说
会用
会做
  C
营销人员人人必须掌握的技能
  C
 
围绕技能促发展
以工具为载体的专业化销售模式
  C
 
1、客户开拓工具
麦当劳、肯德基、德克士
超市特价刊物
山东分公司单月使用宣传单页1.2亿张
  C
单页的作用
宣传公司品牌
宣传个人品牌
占领市场、团队作战力量最强
做区域内最大的代理商
2、接触前准备和接触工具
接触的理由
客户感兴趣的话题
  C
 
市调表的作用
在和客户聊天不需要谈保险
轻松的环境下更容易切入话题
以服务的态度去面对客户，发现客户的需求
沟通寿险的意义和功用
 
3、说明工具
结合市调表，分析客户需求

可推荐吉祥如意、好利年年保障计划
养老型
健康医疗型
子女教育型
全面保障体现
可推荐健康福星、福寿安康保障计划
可推荐吉祥如意、成长快乐保障计划
可推荐吉祥安康、好利安康组合计划
 
4、促成工具
计划书
讲解计划书的“加减乘除法”
把所有利益加起来，让客户认为这个组合好
把所有担忧都减去，让客户放心签单
把所有功效乘起来，帮客户展望购买保险后的美好未来
把保费分解到每一天(月)，让客户感觉很便宜
激将法
默认法
二择一法
风险分析法
利益驱动法
行动法
 
5、转介绍工具
礼尚往来

寒暄与赞美
取得客户的认同
提供转介绍的范围（启发性引导）
获取更多的信息（连续发问）
获取更多的转介绍（反复询问）
索取名单与电话（促成）
感谢并承诺
客户档案基本资料
1、姓名、单位地址、电话、住宅地址、电话
2、本人、配偶子女、出生年月日
3、官衔、职称
4、经济状况、家庭情况
5、学历、阅历
6、特长兴趣、健康状况
6、客户管理工具
 
档案分类与存档
根据客户工作类型分
根据客户投保情况分
根据客户居住地方
根据客户生日（纪念日）分
根据客户投保日期分（方便续保）
客户资料卡

客户资料表
应归档其它类文件
保单复印件
缴费记录
约谈拜访计划
保户其它相关资料（理赔、变更等）
善用工具
插上飞翔的翅膀
工具变化
标志人类文明的发展