职场训练的原理
课程说明
授课对象：
  省、市分公司职场训练岗岗位人员
授课目的：
   了解职场训练设计原理
授课方法：
讲授、案例分析
授课课时：
    1课时
课程大纲
掌握职场训练原理的必要性
DOME原理
KASH原理
PESOS原理
三个原理的运用
 
路在前方，我们自己如何才能不断往前走?
引领伙伴，我们如何才能确保走正确的路？
具备分析、判断、策划整合能力
具备自己的
核心竞争力
掌握职场原理的必要性
掌握职场训练原理
前行者
引领者
 
 
要达成什么目标
现在团队情况如何
要怎样达成目标
如何检查训练结果
诊断
目标
方法
评估
课程思路设计DOME原理
职场训练规划流程（DOME）
分析训练需求
订立训练目标
制定训练计划
评估训练成果
Diagnosis
Objective
Methods
Evaluation
DOME是一种识别和解决问题的方法。

诊断：现在团队情况如何
           （分析训练需求）
目标：我们要达成什么训练目标
            （订立训练目标）
方法：你要怎样达成目标
           （制定训练计划）
评估：如何检查训练结果
           （评估训练结果）

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DOME 设计思路课程安排
DOME
职场训练诊断分析
职场训练
方法与技巧
职场训练
评估
 
职场训练中DOME 原理使用举例
业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费
通过职场训练提升绩效举例：
某分公司有A、B两家县支公司，5月，福满一生销售业绩表现差距较大，如下图：

   
     B支公司总经理心急如焚，马上就到半年冲刺，业绩能否顺利过半，直接影响到全年考核和下半年工作节奏。B总希望通过职场训练强势启动，拉动业绩增长，顺利确保任务目标达成。请问这次职场训练如何设计实施？

单位 架构人力 举绩率 人均件数 件均保费
A 300 70% 1.1 8000
B 400 50% 0.9 6600

要达成什么目标
现在团队情况如何
要怎样达成目标
如何检查训练结果
诊断
目标
方法
评估
职场训练中DOME 原理循环一
B支公司根据DOME进行提升举绩率职场训练一
诊断原因：不认同产品
订立举绩率目标70%
课程：产品亮点分析、产品包装、绩优分享
训练方式：讲授、分享
举绩率低
订立训练目标
制定训练计划
评估训练成果
举绩率目标达成５０％，还有２０％差距，进入下个DOME循环
 
DOME是一种识别和解决问题的方法。

诊断：现在团队情况如何
           （分析训练需求）
目标：我们要达成什么训练目标
            （订立训练目标）
方法：你要怎样达成目标
           （制定训练计划）
评估：如何检查训练结果
           （评估训练结果）

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要达成什么目标
现在团队情况如何
要怎样达成目标
如何检查训练结果
诊断
目标
方法
评估
职场训练中DOME 原理循环二
B支公司根据DOME进行提升举绩率职场训练二
诊断原因：销售技巧不足
订立举绩率目标70%
课程：销售话术、客户定位分析、促成等
训练方式：讲授、演练
举绩率低，还有20%的差距
订立训练目标
制定训练计划
评估训练成果
达成70%举绩人力目标，DOME循环结束
DOME是一种识别和解决问题的方法。

诊断：现在团队情况如何
           （分析训练需求）
目标：我们要达成什么训练目标
            （订立训练目标）
方法：你要怎样达成目标
           （制定训练计划）
评估：如何检查训练结果
           （评估训练结果）

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职场训练
KASH原理
传授知识
Knowledge
建立态度
Attitude
养成习惯
Habits
提升技能
Skills
职场训练内容安排原理
传授知识（Knowledge）
建立态度（Attitude）
培养及维持技能（Skills）
养成工作习惯（Habits）

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职场训练原则
传授知识
建立态度
提升技能
养成习惯
职场训练原理
职场训练职责与定位
职场训练方法与技巧
职场训练模式
根据KASH原理职场训练传承班内容安排
新产品分析与训练
职场训练评估
职场训练诊断分析
 
与训练目的相匹配相对的训练方法
传递知识：专题讲座、研讨会议、话术背诵及通关
改变态度:
提升技巧：表达能力训练、角色扮演、陪同拜访、个案研讨
养成习惯：口风礼仪训练
解决问题: 个案研讨、讨论法、脑力激荡

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13
专业的知识
相关新闻资讯
金融基础知识
公司主打产品学习
同业主要竞争产品比较学习
投保实务、核保知识
社保知识

14
正确的态度
行业信念
保险理赔故事
推销的基本观念
业务人员的困难与障碍
前程规划
成功者画像
心态建设
 
15
熟练的技巧
有针对性销售流程复习与强化
强化准客户的开拓
销售话术训练
产品话术训练
学会客户类型分析及需求分析
学会讲产说会
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良好的习惯
1、订定目标的习惯。
2、见客户的习惯。
3、谈保险习惯。
4、填写工作日志的习惯、
5、随时补充“新名单”的习惯
6、每天找到一个可以送建议书对象的习惯
7、要求客户介绍的习惯
8、 赞美(笑口常开)的习惯。
9、 和主管互动的习惯。

 
 
准备Prepare

说明Explain

示范Show

观察Observe
督导Supervise
使其放松
训前测试
训练者准备

是什么?  
要如何做?  
为什么这样做?
向业务员讲解
（示范）
训练的内容
记录
赞美
反馈
重复
学而用
职场训练的实施步骤（PESOS）
准备（Prepare）、说明（Explain）、示范（Show）、观察（Observe）、监督（Supervise）

Ü例如：小王要跟小张学习打领带，小张决定利用PESOS的方法来教会小王。
第一步（P准备），实施教学前先要准备二条领带，小张还要准备如何来教；
第二步（E说明），小张要将打领带的要领对小王进行说明；
第三步（S示范），说明过后小张为小王做打领带的示范；
第四步（O观察），说明和示范后，让小王来做，小张观察小王是否已掌握了基本要领，动作是否正确；
第五步（S督导），现场教会后，还需要后期经常进行督导，以帮助小王不断巩固从而牢固掌握打领带的技巧。
 
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准备（prepare)
你自己准备好了吗?(教 材、教案、教具）
让学员感到轻松自在
让学员感到有兴趣
将学员与有意义的目标结合
说明（Explain)
让学员确实了解课程的3W
（What、why、How)
善用教辅器材
用简单易懂的语言
从有教无类到有教有类
示范（Show)
拿出你最好的表现
详细、完整且耐心的展现
以一次一次地示范
坚持最高标准
 
观察（Observe)
成人是由做中学---即使做错，也要以他从错误中吸取经验，从错误中学习。
“重复”是学习过程中不可缺少的一环。
即时给予诚挚的赞美
私下提出有建设性 、友善的批评
监督（Supervise)
训练评估---对照所设定的标准评估结果
让所学到的新技巧变成一种工作习惯
 
三个原理之间的运用
职场训练思路设计
职场训练内容安排
职场训练实施步骤
不知使其知
不能使其能
不愿使其愿
不惯使其惯
职场训练目的
 
科学性
规范性
系统性
职场训练课程设置
唯有品质才能长久