专业化销售流程
 
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目录 CONTENTS
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销售
1
 
企业培训的目的为了提高员工的素质和工作能力，最终促进企业的发展。要成功的进行企业员工的培训，关键是要了解员工的学习特性，由于企业员工都是在职成人，具有成人学习的一般特征。因此培训工作者充分掌握成人特有的学习特性对于做好培训工作是大有裨益的。
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什么是销售
1、销售是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。
对策：
1.每隔20分钟创造一个小高潮，帮助参与者放松，并再次集中参与者的注意力；
2.如果以讲授为主，连续讲授不要超过20分钟，哪怕学员表现出来的状态似乎不错；
3.授课过程中每隔20分钟进行一次要点总结，帮助参训者强化课程要点；
4.善于观察。授课过程中培训师要眼观六路，耳听八方，时刻留意现场的反应，一旦四分之一参训者表现出疲意，培训师要快速拿出对策，此时最好的方式是让大家稍事休息。

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2、
— 卖拐
无论是外在因素的驱使，还是自身的需要，成人总会带着目的去学习，或是为了兴趣，增进知识；或是为了职业发展，谋求工作升迁、加薪、文凭、资格，以获得更多的尊重和自我提高。成人明确的学习目的使得成人在学习中表现出以解决当前面临的问题为核心，追求学习的直接有用性和实效性。

对策：
1.设计培训课程时，要充分考虑学员的需求，注重内容的实践性、可操作性。案例情景以实际工作为背景，提供有指导意义的工具和方法，避免空洞的理论说教。
2.在开始上课时向学员明确培训内容的大纲和重点，激发学员的学习兴趣。
3.在授课的过程中应提供更多的案例和成功经验，并加强教学双方的互动性，让学员在实践和比较中学习。

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把斧子卖给布什
2
把斧子卖给布什（1）
?经典案例赏析
2001年5月20日，美国一位名叫乔治•赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员被授殊荣。
  
 
把斧子卖给布什（2）
?经典案例赏析
布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿谢任后，布鲁金斯学会把题目换成：
        请把一把斧子推销给布什总统。
?经典案例赏析
个别学员认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
       
把斧子卖给布什（3）
 
?经典案例赏析
然而，乔治•赫伯特却做到了。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：
        “我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。于是我给他写了一封信。
把斧子卖给布什（4）
?经典案例赏析
信中写到：有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。
把斧子卖给布什（5）
?经典案例赏析
现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……’最后他就给我汇来了15美元。
把斧子卖给布什（6）
?经典案例赏析
布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年，26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找一个从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。

把斧子卖给布什（7）
 
?经典案例赏析
乔治•赫伯特的故事在世界各大网站公布之后，一些读者纷纷搜索布鲁金斯学会，他们发现在该学会的网页上贴着这么一句格言：
不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到！
把斧子卖给布什（8）
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专业化销售流程
3
异议处理
 
选择心动女嘉宾
了解心动女生
VCR介绍自己
牵手成功
回答问题，进一步展示自己
分析各种类型的销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备
包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法
计划活动：制定详细的工作计划与销售活动的目标
发现需求，激发准主顾的购买热情
包括：开门金语、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
强化客户对寿险商品的购买欲望
包括：银行产品介绍、辅助工具展示、产品知识把握
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
鼓励客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务
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专推——说明
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企业培训的目的为了提高员工的素质和工作能力，最终促进企业的发展。要成功的进行企业员工的培训，关键是要了解员工的学习特性，由于企业员工都是在职成人，具有成人学习的一般特征。因此培训工作者充分掌握成人特有的学习特性对于做好培训工作是大有裨益的。
说明
用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。
说明的原则
•  KEEP  IT   SHORT  AND  SIMPLE
  （用简单明了的生活化语言对产品加以说明）
•  以产品为本：说出产品的特色与卖点
   以人为本：从客户需求出发
•  从客户可能的购买点出发
•　了解客户的心理活动
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KISS原则
加入案例，阐述以人为本，从客户需求出发
三句话说明
方法——简洁清晰的话术
第一步、一句话介绍产品本质
第二步、介绍产品卖点
第三步、说明产品对该客户的实用价值（满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点）
           注意发挥银行信誉优势！
 
说明方法---塑造产品的价值
销售时信心的传递，是情绪的转移，让别人感受到你的热诚。
产品价值只要讲出几个优点就把价值塑造起来了，价值比价钱还高，物超所值感觉出来了，别人就会购买
加强与顾客沟通和交流，让客户参与进来
   
说明中存在的问题
客户对产品不感兴趣；
客户对产品收益存在异议；
客户对保险产品存在偏见；
客户不听产品；
… …
根本问题：您的讲解没能满足客户的需求。
客户购买的不仅仅是保险
而是购买说服自己的理由
抓住人性，即抓住了成功！
 
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专推——促成
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企业培训的目的为了提高员工的素质和工作能力，最终促进企业的发展。要成功的进行企业员工的培训，关键是要了解员工的学习特性，由于企业员工都是在职成人，具有成人学习的一般特征。因此培训工作者充分掌握成人特有的学习特性对于做好培训工作是大有裨益的。
促成的方法
1、行动法                   5、激将法
2、二择一法                 6、事后决定法
3、从众心理法               7、礼品赠送法
4、创造稀缺法               8、漫不经心法
9 、突入奇兵法
客户对你的说明比较满意时         
 客户询问办理细节时             
 客户询问他人办理情况时
 客户沉默思考时
 客户犹豫不决时
 
     
行动法
二择一法
从众法
稀缺法
漫不经心法
激将法
事后决定法
礼品赠送法
突入奇兵法

促成时机
促成方法
 
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异议处理
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企业培训的目的为了提高员工的素质和工作能力，最终促进企业的发展。要成功的进行企业员工的培训，关键是要了解员工的学习特性，由于企业员工都是在职成人，具有成人学习的一般特征。因此培训工作者充分掌握成人特有的学习特性对于做好培训工作是大有裨益的。
客户会产生哪些异议？
不需要保险
产品收益不确定
时间太长
考虑考虑
产品不适合我
      
分析客户产生异议本质
拒绝是人之本性
明确客户问题是拒绝还是异议
80％以上问题不需要直接处理
绝大多数问题是我们自己制造
问题背后的本质是需要再了解
异议产生原因
不信任，通常占比高达70％以上
  不需要
  不合适
  以后买
  其他因素
     
异议产生的真正原因
销售者——你还没有认同我
客  户——你还没有说服我
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异议处理原则----核心内容
异议处理技巧－－以柔克刚
保持微笑，注意倾听

80％以上问题不需要直接处理

不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同理心

了解问题背后真相，用正面论点回复

从客户立场出发，处理问题（赞美－论述－反问）

再次说明、促成
异议处理的技巧——“太极拳”
标准公式：

重复－认同－赞美－正面论述

－反问－再次促成

你们要这么详细的个人信息，不会象电视上说的有其他用途吧？
金语一：
    您的担心我理解，但是您完全可以放心，我们需要您的详细信息完全是为了保证您的权益和为您提供服务的。根据《保险法》的规定，保险合同中客户相关信息必须是真实有效并受法律保护的，任何单位和个人不得对外泄露。主要负责与客户联系的95567客户服务中心，不仅内部管理严格而且还有中国保监会严格监管。
金语二：
        我也看过相关的报道，那些盗取客户信息进行出售的，真的挺可怕，不过您放心，我们公司作为金融机构，对客户信息实行的集中归档管理，投保书按照保密档案的管理要求实行封存，录入电脑的客户信息由总公司总部95567客户服务中心集中管理，客户回访、客户服务、投诉受理等等都是由95567客户服务中心统一进行处理，就是客户要求上门服务，也是由95567服务中心指定人员办理。
理财产品都是骗人的，买什么亏什么？
金语一：
    看来，您对理财产品还是有一些研究的，的确由于金融危机，很多理财产品没有给客户带来预期的收益，甚至有的还有损失，但并不说明所有的理财产品都不好，理财产品本身是有风险类型分类的，要根据自身的需要办理。
金语二：
   呵呵，您的感觉我能理解，是不是您已经拥有了一些理财产品，收益并不是很好呢。您购买了哪款产品呢？（…，简单分析亏本原因建立认同），其实自您第一次进入银行大门就开始了理财，我们基础的活期、定期都属于理财产品，随着金融业的发达，更多的获利渠道带来了更多的理财品种，其实没一款产品是全能的，就看适不适合，比如这款产品吧，应该能够满足您对资金安全的要求，而且还有独立帐户月复利，保值增值。
你们要这么详细的个人信息，不会象电视上说的有其他用途吧？
金语一：
    您的担心我理解，但是您完全可以放心，我们需要您的详细信息完全是为了保证您的权益和为您提供服务的。根据《保险法》的规定，保险合同中客户相关信息必须是真实有效并受法律保护的，任何单位和个人不得对外泄露。主要负责与客户联系的95567客户服务中心，不仅内部管理严格而且还有中国保监会严格监管。
金语二：
        我也看过相关的报道，那些盗取客户信息进行出售的，真的挺可怕，不过您放心，我们公司作为金融机构，对客户信息实行的集中归档管理，投保书按照保密档案的管理要求实行封存，录入电脑的客户信息由总公司总部95567客户服务中心集中管理，客户回访、客户服务、投诉受理等等都是由95567客户服务中心统一进行处理，就是客户要求上门服务，也是由95567服务中心指定人员办理。
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Thanks！