客户深度开发

                         ——精耕细作  深度开发
课程目标
了解客户深度开发的背景
   认识客户深度开发的重要性
   清楚自己现有客户的保障结构

 
课程大纲
深度开发的背景
深度开发的价值
深度开发的方法
 
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背景（一）
2010年，全球人均寿险保费为364.3美元，英国和日本均超过3000美元，且以华人为主的新加坡、香港和台湾也都在2000美元以上，而我国大陆寿险密度仅为150美元。
日本人均保单持有量在 7 张以上，欧美发达国家在  3张以上，而我国人均保单持有量不到1张。
我国人均保费与人均保单持有量存在巨大提升空间
中国家庭平均“钱包”（资产额）估计将增大近3倍至2014年的125800元人民币，其中保险产品的占比将占到10%，即每个家庭将持有年缴1.3万元保费的保单。家庭收入增加将快速推动保单持有量的增加。
背景（二）
背景（三）
购买保险意识的变化——《2011经济生活大调查》
 
课程大纲
深度开发的背景
深度开发的价值
深度开发的方法
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咖啡的故事
 
南美农民的咖啡豆—星巴克的香咖啡
出产自南美洲的咖啡豆1公斤大约1.7美元，简单加工后可以调制148杯咖啡，每杯咖啡大约1.15美分;
      经过包装，同样一批的咖啡，放在超市里，价格马上跃升到点20美分;
      如果把它放进餐厅或咖啡馆，则价格会卖到1美元一杯;
      若是放在星巴克，消费者便要花上5美元才能享用到！
不算不知道，利润吓一跳
1公斤咖啡豆1.7美元；

可冲泡148杯，每杯平均1.15美分；

在星巴克每杯可卖5美元，总价高达740美元，增值高达435倍！
……
 
星巴克——全球最大的咖啡连锁企业
1971年，星巴克创立，贩卖极品咖啡豆的小店

1992年，纳斯达克成功上市，后成为纳指成份股

目前名列世界《财富》500强

   广告词：
     我不在办公室，就在星巴克；我不在星巴克，就在去星巴克的路上！
星巴克凭什么成为利润机器？
一、深度开发咖啡
精选咖啡豆、咖啡豆精加工、喝咖啡衍生工具

二、深度开发喝咖啡的人
特定人群（小资）
特定环境（现场加工）
特定体验（咖啡+文化+身份+……）

星巴克的利润是行业平均利润的5倍
寿险客户深度开发的价值
一、直接收益：
收入增加  成本降低

二、间接收益
人脉扩展  客户忠诚
品牌传播  长期经营
课程大纲
深度开发的背景
深度开发的价值
深度开发的方法
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深度开发的方法:
一、单个客户产品的延伸;
二、单个客户保额的提升;
三、从个人件向家庭件延伸;
深度开发的前提——客户分类：
1 、按客户拥有保单件数分类；
2 、按客户拥有保额大小分类；
3 、按客户是否为家庭件分类；
一、客户分类(表一 按保单件数)

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二、客户分类（表二 按保额大小）

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三、客户分类（表三 按家庭件）

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谢 谢