最具魅力的销售方法
1.为什么要转介绍
2.服务制胜
3.转介绍秘笈
4.异议处理

永远不要忘记，每一位客户都有能力将你引荐至其他客户的面前。今天人们正享受到越来越多的优质服务，因此，你所提供的服务品质，将会被客户作为值不值得将你引荐给他人的评判标准。
在5640位持怀疑态度的准保户中：
2240位来自于陌生拜访；
    完成了56件销售，促成率11%
3400位来自于转介绍；
    完成了456件销售，促成率40%

----- 来自美国西北互助人寿公司调查
 
当你打陌生电话拜访时，是否碰到过客户冷漠的反应？
当你经由转介绍得来的客户电话接触时？
共通性：认识同一个人；
转介绍者背书：推荐具有影响力。
最好的潜在客户是曾经与你交易过的客户，其次是由曾与你有过交易的客户所转介绍的亲友，再其次是由值得信任的朋友或专家所转介绍的客户。
 
客户关系就是一切
聆听----最伟大的关系建立者
创造传奇性的服务
对服务的承诺
如何超越客户的期望
服务制胜---客户关系就是一切
努力建立合伙关系
    不要让自己成为经销商或是供货商！
以关系做为核心观念
    转介绍销售是一种哲学，一种做生意的方式
一种新的销售方法
    关系行销

 
处理销售过程中的压力
    你要别人怎么待你，你就怎么对待他人！

创造影响力的关键
敏感的认知    2.同理心   3.利益   4.弹性    5.勇气
服务制胜---客户关系就是一切
服务制胜---聆听是最伟大的关系建立者
管理好你容易分散的注意力；
成为一位积极的聆听者；
   管理式聆听、评估性聆听、积极主动聆听

一定要表现出你正在聆听；

举例：你要我一整天请假，就坐在家中等你们的维修人员出现？
 
服务制胜---创造传奇性的服务
人性化企业的模式；
         核心服务－－满足客户期望，吸引客户购买
           客户服务－－超越客户期望，创造客户忠诚度
           额外服务－－促使客户回来重复购买

超越客户的期望；

你的客户期待些什么？

服务制胜---对服务的承诺
将你的态度转换为行动
你的真诚将受到试探
           说实话
             时常谢谢你的客户
             展现感激之情
             创造卓越的内部客户服务系统
             明确清楚，不要假设
             记录每一项服务内容
             绝对不要说客户错了
 
服务制胜---如何超越客户的期望
持续报告进度
永远要包装你的产品
认识你的竞争对手
要认识你的客户
帮助客户真正地认识你们公司
成为你的领域中的专家
在完成销售后继续服务你的客户
设计有用的客户调查问卷
采用“加速行动”避免“减速行动”
客户主动为你转介绍是一个很理想的状态，但大多时候需要你向客户提出要求，勇敢地开口，再加上巧妙的语言将为你带来更多转介绍名单。
随机运用型
创造机会要求型
 
让客户建立转介绍的意识
勇敢地开口
“曲线救国”
适时引导
利用促成时机
第二张保单成交时是最好的转介绍机会
同理心原则
知识分享原则
运用形象的比喻
随机运用型
利用为客户做需求分析的机会
做完需求分析即可要求转介绍
使用约访得到的名单前再次联络客户
利用公司或自制的《介绍名单表》
选择容易发生“巧遇”的场合
服务问卷调查
创造机会要求型
One.我帮你介绍只是帮你赚钱，对我有什么好处？
          虽然对您没有实质的好处，但是把我推荐给您的亲友同时，也等于您自己在做一件积德的事，想一想，如果您周围的朋友发生不幸，您可以给他多少经济上的帮助，三千还是五千？就算是可以给他三万、五万，也只能救急，您可能永远资助他吗？
           如果您没有办法永远资助他，何不把这个责任交给保险公司分担呢？让我来他服务！
 
Two.我要问问我朋友的意见？
          由此可见您是个很重友情的人（您是说要先问问他们的意见吗？），您放心，我会先写发个信息告诉他我们见面的原因，两三天后再打电话问问他们是否有兴趣和我谈谈。如果有兴趣，我们再约时间见面，如果他们没兴趣，我也不会私下去拜访，您觉得怎样？
          
Three.我不想朋友因照顾我的面子勉强投保？
          我主要的目的是想提供有关理财计划和如何规避风险的建议，如果客户有需要就跟我买保险，不需要我也不会用您的名义强迫他们投保，大家认识一下，日后有机会再找我服务。
转介绍是销售流程中重要的一部分
转介绍是开拓的主流
转介绍其实是一种习惯
不论成交与不成交都要转介绍