营销经营策略
课程大纲
交流的前提
基于一个海外资深保险人的角度

 基于XX而非其它公司的角度

 基于北分7年以来的实践的角度
 
Part 1：方向决定方法
（1）正确认识行业
（2）XX优势
 
（1）正确认识行业
这个行业是什么值得全情投入？
 
（1）正确认识行业
这个行业是什么值得全情投入？
 
 
（1）正确认识行业
这个行业是什么值得全情投入？
   
（1）正确认识行业
 
（1）正确认识行业
AG个人价值变化曲线
从业时间
个人
价值
（收入）
社会平均工资
创业
发展
成功
卓越
创业期
发展期
成熟期
（1）正确认识行业
 
收入结构的变化
（1）正确认识行业
 
寿险市场的发展与变化
（1）正确认识行业
 
（2）XX优势
（2）XX优势
 
（2）XX优势
双线发展
离职人员续缴利益归属主管
OR比例高
相同的规模、不同的收入
续缴
OR
保费规模
 
（2）XX优势
品牌、实力、制度、产品、培训、人才计划、渠道...
 
 
Part 1：定位决定策略：
（1）渠道的重要性

（2）渠道的特性
（1）渠道的重要性
正确认识你所在的渠道----个险渠道

个险渠道
其它渠道
个险渠道
其它渠道
（2）渠道的特征
个险所扮演的角色

个险的优势：
渠道是自己的
可以销售复杂商品
内涵价值高
个险的特色：
投入大
回报周期长
管理复杂、难度高
Part 2：发展经营策略：
（1）从源头到结果

（2）环环相扣、步步执行
（1）从源头到结果
营销经营策略
自主经营=做大做强

自主经营是“企业经营”，
而非“工厂生产”。
营销经营策略----自主经营
如何推动自主经营？
为何要自主经营？
营销经营策略----自主经营
营销经营策略----自主经营
职场红蓝灯目的：
      1、推动主管自主经营
      2、资源vs绩效
      3、差异化管理方式

营销经营策略----自主经营
职场红蓝灯
       蓝=110%
       绿=100%--110%
       黄=90%--100%
       红=90%以下

    职场=业绩+活动人力

营销经营策略----自主经营
营销经营策略----自主经营
早会认证
指纹考勤，插卡电话——科学管理
营销经营策略----自主经营
营销经营策略----建立品牌
品牌＝核心竞争力
品牌≠知名度
用培训吸引人才
营销经营策略----建立品牌
打造培训品牌，用培训吸引人才
让培训成为品牌的一部分
营销经营策略----建立品牌
[人才引进]配套——经理人招募
营销经营策略----建立品牌
经理人班：
    提高标准，严格要求
严格面试，层层把关
出勤要求从80% 提高到100%
营销经营策略----建立品牌
从被挖角到同业主动找上门
营销经营策略----建立品牌
人员素质（学历、年龄）的严格把关
大专以上学历占比92%
营销经营策略----建立品牌
营销经营策略----业务拓展
业务拓展=结果论

     保费 = 人  * 人均产能  *  

营销经营策略----业务拓展
从“增员”到“人才引进”
什么是人才？人才是培育出来的，不是找来的
营销经营策略----业务拓展
人员大进大出
难以组建高素质团队
难以适应未来市场变化
增员
为个人利益
（晋升、考核、OR...）
而增员
营销经营策略----业务拓展
——人才引进措施——
扩大人才引进主体数量
人才引进大讲堂
人才引进资格认证
营销经营策略----业务拓展
人才引进措施：
BOS定期化、人才引进习惯化
有主题的人才引进：
5周年特别招募计划
启动梦想赢在2009
寻找[明日之星]
配合主题的特色BOS
营销经营策略----业务拓展
营销经营策略----业务拓展
特色事业说明会
人才引进、主题招募
营销经营策略----业务拓展
主题：
 女性如何同时兼顾事业与家庭
 女性如何实现自身的人生价值
营销经营策略----业务拓展
推动月缴——提高留存
营销经营策略----业务拓展
月缴： 3×3的威力
1575
35%
4,500
-
0
第12月
1575
35%
4,500
-
0
第11月
1575
35%
4,500
-
0
第10月
1575
35%
4,500
-
0
第9月
1575
35%
4,500
-
0
第8月
1575
35%
4,500
-
0
第7月
1575
35%
4,500
-
0
第6月
1575
35%
4,500
-
0
第5月
1050
35%
3,000
-
0
第4月
1575
35%
4,500
1000（每月500）
3
第3月
1050
35%
3,000
1000（每月500）
3
第2月
1050
35%
3,000
1000（每月500）
3
第1月
月FYC
佣金率
月累计FYP
件均首期FYP
月成交件数
时间
营销经营策略----业务拓展
一个月3件月缴单、连续3个月，3个月后即使没有新单也将有3000元持续不断的收入进帐！        （  如果是新人，收入还要加上 GI ）
在不景气的时候，有多少工作可以让你不做事也可获得3000元/月的稳定收入？
这笔收入对于业务伙伴尤其是新人的留存非常重要！

家庭保障存折+全险——提高产能
营销经营策略----业务拓展
“替代率”——提升产能
重新定义销售
升级销售理念
改变销售行为
建立对销售的信心
产能升级
提升AG收入
营销经营策略----业务拓展
替代率
替代率
营销经营策略----业务拓展
打造专业代理人
营销经营策略----业务拓展
培养高手——
让大单从偶然变为必然
营销经营策略----业务拓展
建立标准——迈向成功
爵士会
引导良好的工作习惯
标准团队
 （标准AS、BM）
引导健康的组织架构
营销经营策略----业务拓展
“扶腰”计划、助推中层经营能力
 对象：BM  （他们是XX的明天）
分类给与不同的支持和支援：
   培训、辅导、追踪...
第一类：...
第二类：...
第三类：...
营销经营策略----业务拓展
精耕细作——用服务代替推销
200个客户可以做一辈子
营销经营策略----业务拓展
营销经营策略----文化建设
文化建设=持续的赢
    
    

营销经营策略----文化建设
培养荣誉感、归属感、安全感和使命感
联合月会
人才引进主题
晋升主题
培训主题
销售主题
...
营销经营策略----文化建设
培养荣誉感、归属感、安全感和使命

用POA文化
打造
共同价值观
营销经营策略----文化建设
培养荣誉感、归属感、安全感和使命感

同
一
首
歌
营销经营策略----文化建设
培养荣誉感、归属感、安全感和使命感
职场布置、职场文化
营销经营策略----文化建设
培养荣誉感、归属感、
　安全感和使命感
绩优人员艺术照专辑
营销经营策略----文化建设
培养荣誉感、归属感、安全感和使命感
　　　　　　
营销经营策略----文化建设
《名人录》
（2）环环相扣、步步执行
自主经营，建立品牌
       业务拓展，文化建设
（2）环环相扣、步步执行
发展部 2010年累计
承保APE 月均
承保APE 2010年累计
新增人数 当前
总人力
业务
一部 18,187,318  2,598,188  172 488
业务
五部  18,361,250 　  2,623,036  108 464

Part 3
Part 3：发展渠道的未来
发展部
可以是
AD  主管
ADA  助理
ADE   组训
ADM  教练+督导
HOA   加油站
不同的阶段，扮演不同的角色
Part 3：发展渠道的未来
Part 3：发展渠道的未来