十位健康新人奠定完美直辖

十件XX扫荡少儿市场
主要内容
10来运转——我们做过的
10不我待——我们听到的
10破天惊——我们想到的
10全十美——我们要做的
10来运转：开门红我们收获了什么？
2012年1-2月开门红XX个险预收FYP3.67亿，
超越XX1.53亿，市场份额42%。
1-2月XX市场份额
41%
单位：万元
1-2月API总量同期提升
 
10来运转：开门红我们收获了什么？
XX占比
13%
有效活动率
5%
人均长险件数
人均年度化标保

4293元
人均税前收入

                 3876元
考核通过率
0.5件
22%
10来运转：开门红我们有哪些遗憾？
3转38%、6转39%、9留30%均没有达到目标值！
1月XX783人，2月XX455人， 绩优流失多！
1-2月平均每月410人没有赚到收入，十分遗憾！
 
10来运转：开门红我们有哪些启示？
精心的准备、路演坚定信心；
合适的策略、打出经营节奏；
拳头的产品、主顾开拓支持；
良好的氛围、积极有效推动；
……
主要内容
10来运转——我们做过的
10不我待——我们听到的
10破天惊——我们想到的
10全十美——我们要做的
XX 

职级： 10    直辖组： 5   直辖部：  3
   
辖下总人力：1292

XX

职级：  10    直辖组：  6   直辖部：  3    

辖下总人力：460
 
贺总监平均每年增员3人左右，彭经理每年增员8人左右，每年直接增员5人的差距会导致怎样的结果呢？
每年多增5个人，直接会导致总收入成倍增长。
团队增员系统运作
回顾三年的发展 2006年-2009年
人力：49人---455人
职级：高级主任---资深经理---总监（今年7月）
收入：月均0.68万---7万---8.2万(2012年1月)
综合经营指标排XX市所有部经理中第二名
 
做正确的事远比把事情做正确来得更重要
人力发展的几个图对此的启示
心在哪里，财富在哪里
心中如能保留，双手定能拥有
你知道去到哪里，世界都会为你让路
别站着，慢慢走
我思→我行→我果
 
抓住机遇跳跃式发展
公司有增员方案时进行增员特训
集体创说会
公司的资料训练与运用
   LASS测试新运用：

测试改变命运
  本次452人，实现一次增员报名102人，增员率达25%左右
E
S
B
I
雇员
企业主:
销售网络
加盟商
自由职业

投资者

你有一份工作
这份工作属于你自己
你有一个系统
有人为你工作
钱为你工作
收入四大项线
寻找有才能的人
增员的渠道
缘故
增员
……
直接
拜访法
大学校园
目标市场
网 络
报 纸
增员
助理

市场
咨询
推介人
营业部创说会的运作
模式：创说会

时间：每周三晚上七点
        每周日下午两点

承办：区各部门承办

 
健康发展：关注组织架构
主管、总监个人增员：做大直辖组

① 榜样作用
② 话语权
③ 培养人才基地
④ 收入
只有首先建设强大的直辖组，
才能去持续健康育成，
才能去引导下辖组持续做大，
才能实现三项核心收入的持续增长！
在帮助推荐人及主管成功的同时也成就了自己的事业。

让组员及主任一起把小组做大做强。

学习基本法
 
人因期许而成长
你就是做主任的料
你不做主任就浪费
你就是做经理的人才
你就应该做经理
别人都能做总监，你也能做！
你应该给自己一个更高的目标，
让你的队伍有更大的发展空间，
站得高才能看得更远！
尝试一下，看你的能力能做得多大！
 
主要内容
10来运转——我们做过的
10不我待——我们听到的
10破天惊——我们想到的
10全十美——我们要做的
“等不起”的紧迫感
“慢不得”的危机感
“坐不住”的责任感
十位健康新人奠定完美直辖
十件XX扫荡少儿市场
10不我待：潜在客户的市场分析
地区 总人口 18岁以下 占比
 ??㏒???琰茞??Ü 699  104  14.9%
 ??㏒???琰茞??Ü 348  62  17.7%
 ??㏒???琰茞??Ü 224  37  16.3%
 ??㏒???琰茞??Ü 156  24  15.1%
 ??㏒???琰茞??Ü 242  41  17.0%
 ??㏒???琰茞??Ü 308  53  17.3%
 ??㏒???琰茞??Ü 231  38  16.5%
 ??㏒???琰茞??Ü 193  36  18.8%
 ??㏒???琰茞??Ü 182  32  17.4%
 ??㏒???琰茞??Ü 126  24  19.0%
 ??㏒???琰茞??Ü 303  56  18.5%
 ??㏒???琰茞??Ü 339  70  20.7%
 ??㏒???琰茞??Ü 274  57  20.9%
全省 3624  633  17.5%

XX少儿保险自2008年5月30日上市以来，累计售出20919件，占少儿人口仅为0.3%，占少儿保险需求人口的2%。

让人最怀念的360元一份的少儿险，成就了老员工的高留存率，客户的高加保率。目前平安61%少儿客户家长没有给自己购买保险。

少儿市场就是潜在家族市场，排它性。
适龄儿童数量
无限的客户源
10不我待：XX的成功典范
机构 人力 XX件数 活动率 活动人力人均件数
 ??㏒???琰茞??Ü 18032 12678 32.7% 1.91件
 ??㏒???琰茞??Ü 17702 9502 36.6% 1.41件
 ??㏒???琰茞??Ü 15155 4543　 12%　 1.17件　
 ??㏒???琰茞??Ü 15607 5627 13% 1.33件

XX拥有较大的赶超空间！
主要内容
10来运转——我们做过的
10不我待——我们听到的
10破天惊——我们想到的
10全十美——我们要做的
四五连动业务目标
API年计划30%（四月15%+五月15%）
3125万
四五连动人力目标
月均增员率12%
1815人
四五连动的目标分解(处）
计划分解

四月：15%

五月：15%

净增员:
240人/月
单位 年计划 连动API
计划 4月1-3日 4月3日－12日 4月13-23日 4月24-5月4日 5月5-10日 5月11-24日 5月25-31日 连动增员目标
   6% 4% 3% 4% 4% 6% 3% 
一处 2000  600  120  80  60  80  80  120  60  43
二处 1550  465  93  62  47  62  62  93  47  42
三处 1500  450  90  60  45  60  60  90  45  51
四处 2000  600  120  80  60  80  80  120  60  53
七处 1750  525  105  70  53  70  70  105  53  50
八处 2000  600  120  80  60  80  80  120  60  84
九处 1700  510  102  68  51  68  68  102  51  58
市内区拓 12500  3750  750  500  375  500  500  750  375  481

四五连动的目标分解(课）
单位 连动任务 连动人力 四月任务 五月任务 单位 连动任务 连动人力 四月任务 五月任务
一处一课 195  81  98  98  四处四课 254  138  127  127
一处三课 225  89  113  113  七处一课 192  111  96  96
一处六课 180  75  90  90  七处二课 93  45  47  47
二处三课 239  84  119  119  七处四课 240  125  120  120
二处十五课 77  28  38  38  八处一课 111  68  56  56
二处十六课 150  62  75  75  八处二课 168  92  84  84
三处四课 178  64  89  89  八处三课 180  108  90  90
三处五课 120  52  60  60  八处四课 141  82  71  71
三处九课 152  70  76  76  九处一课 120  78  60  60
四处一课 164  80  82  82  九处二课 189  94  95  95
四处三课 182  97  91  91  九处四课 201  85  101  101

四五连动的业务模型
贡献度假定：赢家30% 、XX40%、XX15%、金裕15%
件均假定：赢家12000、XX6000、XX1500、金裕30000
单位 连动任务 赢家件数 XX件数 XX件数 金裕件数 合计件数 需积累主顾
XX一处 600  150  400  600  30  1180  11800
XX二处 465  116  310  465  23  915  9145
XX三处 450  113  300  450  23  885  8850
XX四处 600  150  400  600  30  1180  11800
XX七处 525  131  350  525  26  1033  10325
XX八处 600  150  400  600  30  1180  11800
XX九处 510  128  340  510  26  1003  10030
市内区拓 3750  938  2500  3750  188  7375  73750

四五连动的经营目标
一年内新人活动率：60%
XX占比：35%
XX会员占比：18%
三个月转正率：55%
经营管理指标
四五连动的节奏
5.4青年节
5.9母亲节
4.1
4.12
4.23
5.4
5.31
5.10
5.24
10%
1250
4%
500
6%
750
15%，1875万
15%，1875万
资格
资格
资格
资格
4.5清明节
5.1劳动节
停售
4%
500
3%
375
3%
375
四五连动的方案1
赢家高手奖
方案时间：2012年4-5月 
方案内容：累计10件XX的业务员按预收且承保抢前100名，
         分公司按入围人力下拨4000元/人激励费用。
          共同展业、小缴别不参与计算。
          营业单位兑现时需参照激励费管理办法。
韩国
韩国
韩国
(方案具体内容以文件为准)
四五连动的方案2
XX高手奖
方案时间：2012年4-5月 
方案内容：累计10件XX人生的业务员按预收且承保抢前100名，
         分公司按入围人力下拨2000元/人激励费用。
          若5件XX（必要条件）+其它险种单件6000以上≥10件，可  
          参与100名争夺，分公司按入围人力下拨3000元/人激励费用。
          共同展业、小缴别不参与计算。
苏杭
苏杭
苏杭
(方案具体内容以文件为准)
四五连动的方案3
XX首卖日－－4月2日
方案时间：2012年4月1日-12日 
方案内容：全省1000件奖品，其中营业单位必保500件（根据API计划分配）。
(方案具体内容以文件为准)
10全十美——1氛围营造
主题口号：十件是检验真理的唯一标准
职场布置：吊旗、光荣榜、追踪榜
产品广告：金裕上市、XX
10全十美——2产品推动（1）
销售资格
XX：4月1日对试用业务员开放销售资格（除XX、XX）；
4000XX组合：二元网点4月1日开放XX4000万能组合销售资格
6000XX组合、XX销售资格放号节奏：
4月1日——3月份（XX，一年资新人有效活动，上岗师徒）
4月12日——4月1-12日（XX，一年资新人有效活动，上岗师徒）
5月1日——4月份（XX，一年资新人有效活动，上岗师徒）
5月10日——5月1-10日（XX，一年资新人有效活动，上岗师徒）
10全十美——2产品推动（2）
产品卖点展示及对应客户群

XX：诚意回馈、全面保障、延续真爱、守护一生——占领少儿市场
XX组合：双重保障、保额可变、投资保底、理财首选——做强成人市场
XX：短期交费、快速返还、终身领取、分红添喜——夯实高端市场
XX系列：保费低廉、保障全面、考核产品、活动产品——维护中低市场
10全十美——3人力发展（1）
增员奖上奖

本部区拓入围方案人员共计646人，累计增员52人，增员活动率6.4%；

新人获培训基金共计6900元，主管获奖金3800元；

入围2012年8-11月增员奖上奖方案65人。
要求：营业部、展业处/课每周至少一场创说会
单位 入围方案人数 增员人数 增员活动人力 增员活动率 有效增员 新人获得培训金合计 主管获得奖金合计 8-11月入围人数
     人数 有效占比   
XX一处 78 8 6 7.7% 3 38% 900 600 12
XX二处 61 4 3 4.9% 2 50% 600 400 4
XX三处 31 1 1 3.2% 1 100% 300 300 3
XX四处 89 15 11 12.4% 4 27% 1200 700 20
XX七处 111 10 7 6.3% 4 40% 1200 700 10
XX八处 162 9 8 4.9% 5 56% 1500 600 10
XX九处 113 5 5 4.4% 4 80% 1200 500 6
市内区拓 645 52 41 6.4% 23 44% 6900 3800 65

10全十美——3人力发展（2）
1M俱乐部

1季度会员共计152人，当季增员63人，有效增员33人。当季达到正式会员标准共计1人；

2009年4季度1M俱乐部正式会员仅6人，1季度无连星人员
要求：营业部、展业处/课每周至少一场创说会
机构 1M俱乐部会员 增员情况 当季正式会员 奖金 连星情况
  新增人数 有效增员 有效占比 人数 占比 人数 占比 4季度正式会员 1季度连星会员
XX一处 18 11 6 55% 1 6% 1 6% 1 0
XX二处 14 5 2 40% 0 0% 0 0% 0 0
XX三处 16 3 3 100% 0 0% 1 6% 0 0
XX四处 32 20 9 45% 0 0% 2 6% 0 0
XX七处 23 10 5 50% 0 0% 1 4% 0 0
XX八处 28 9 4 44% 0 0% 1 4% 3 0
XX九处 21 5 4 80% 0 0% 0 0% 2 0
市内区拓 152 63 33 52% 1 1% 6 4% 6 0

10全十美——3人力发展（3）
飞越论坛

飞越论坛会员共计13人，方案期间会员个人累计增员54人，有效增员24人，其所辖区累计增员79人，有效增员34人；

飞越论坛维持标准：12人

 

要求：营业部、展业处/课每周至少一场创说会
营业单位 会员人数 个人增员 直辖组增员
  增员 有效增员 有效占比 增员 有效增员 有效占比
XX一处 3 17 10 59% 23 14 61%
XX二处 1 3 1 33% 3 1 33%
XX三处 1 4 2 50% 6 4 67%
XX四处 2 9 3 33% 9 3 33%
XX七处 3 10 3 30% 19 6 32%
XX八处 1 7 2 29% 12 4 33%
XX九处 2 4 3 75% 7 4 57%
市内区拓 13 54 24 44% 79 36 46%

10全十美——3人力发展（4）
简易增员法
步骤：LASS包装、邀请测试及创说会、增员促成
话术：我们公司从美国引进一套高端的人才甄选系统——LASS测试，测试成本87元/人，通过答题可以测试您的性格，适合于哪种类型的职业。如果您方便，只需要提供个人身份证，可以免费参与测试答题。
东莞曾翠琼（系列1450人，本营业部280人。增员秘籍见下页）
增员活动管理
增员活动追踪
10全十美——3人力发展（5）
展业单位 展业课长 本月处经理、课长新增员上岗人数 本月区主任新增员上岗人数 本月收展员新增员上岗人数 对抗得分 LASS测试人数 职前班结训人数  岗前班结训人数 上岗人数
一处  ??㏒???琰茞??Ü 1 2 5 5.34  131 11 7 8
七处  ??㏒???琰茞??Ü 1 2 3 5.27  155 15 10 6
八处  ??㏒???琰茞??Ü 0 2 6 0.24  256 16 6 8
九处  ??㏒???琰茞??Ü 0 0 2 0.01  125 12 4 2
四处  ??㏒???琰茞??Ü 3 14 4 16.3 88 10 8 21
二处  ??㏒???琰茞??Ü 0 1 1 0.24  63 5 4 2
三处  ??㏒???琰茞??Ü 0 1 1 0.20  16 0 0 2
本部合计 5 22 22 　 834 69 39 49

本部区拓增员对抗赛

本月课长以上主管层级增员上岗5人，区主任层级增员上岗22人，收展员增员上岗22人，本月共计上岗49人；

至3月25日，LASS测试834人，职代培训结训69人，岗前培训39人。
10全十美——4培训支持
4月13日－14日XX亲授保额销售
强化辅导训练功能组
XX岗前培训植入（赢家产说会讲师授权已召开）
主管辅导手册、新人工具包
北区XX巡讲
10全十美——5主顾开拓
强抓《印象XX》、《我行我秀》的有效使用，一二等奖按营业单位彩页量进行分配
《客服报》、《评价卡》用在产说会、创说会、社区
新顾问模式——家属联谊会（河北沧州孙爱民）
客服节专家讲座等、万科社区（XX本部、XX）
重要节日：4.5清明节、5.1劳动节、5.9母亲节
10全十美——6活动管理
指纹考勤严格执行

四卡两志使用

10全十美——7绩优运作
分公司XX年会（5月中旬，表彰、分享及启动）
北区XX年会（XX）、1W俱乐部
分公司名人堂、世博会（兑现待定）
华人保险大会（自愿报名）
10全十美——8E化行销
金领单用户版60元（5折）3月24日最后购买机会
电子投报上传是高效承保的途径，也是政治任务
“E化金融白领”已成为XX本部创说会的新模式
E化是未来队伍之间形成差距的重要因素
10全十美——9费用资源
黄金双率、黄金大奖赛（49万投入）

培训相关支持：
          新人方案（开单奖、入钻连钻）
10全十美——10诚信合规
经营管理合规
1、遵守“红、黄、蓝”制度；2、定期自查自纠；3、分公司现场审计
诚信月活动（3.10—4.10）
1、诚信月总动员；2、知识问卷竞答；3、诚信征文活动
XX规范销售
1、杜绝部分领取；2、长期交费；3、高退保监控
营业部运营基金管理
1、健全财务功能组；2、费用使用公布；有效的报销凭证
十位健康新人
奠定完美直辖
四五连动我们每个人要做的
完美十单  感恩积福
1、为孩子　　　　　　6、为朋友
2、为母亲　　　　　　7、为同事
3、为父亲　　　　　　8、为团队
4、为爱人　　　　　　9、为社会
5、为家庭　　　　　　10、为自己
四五连动我们每个人要做的
周六 周日 周一 周二 周三 周四 周五
产说会  ??㏒???琰茞??Ü “周主顾整理
与活动管理日” 增员日  ??㏒???琰茞??Ü 早会式创说会
创说会 周主管会  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü 周经营检视会
周末主顾开拓活动  ??㏒???琰茞??Ü  ??㏒???琰茞??Ü 1M及准主任俱乐部活动  ??㏒???琰茞??Ü 辅导训练日
核心主顾开拓模式：以公司主导的《客户服务报》为主线的服务行销主顾开拓活动
核心增员开拓模式：助理、报聘、人才市场、早会式创说会、个人增员酒会

以周为单位“三个运作日”整体运作图
四五连动我们要做的
增员功能组
---增员日（增员早夕会、增员活动管理及辅导、增员拜访）
---核心增员开拓模式（增员助理、报聘、人才市场、个人/小组增员酒会）
---1M主管及准主任俱乐部
---创说会举办（每周营业区、营业部能举办创说会、营业部早会式创说会）

销售支持功能组
---周主顾整理及活动管理日（主顾开拓活动安排、一卡一表活动量管理及辅导）
---核心主顾开拓模式（以公司主导的《客户服务报》为主线的服务行销主顾开拓模式、社区经营、规范约访、客户来源中心联谊会）
---产说会举办（每周营业部举办产说会、个人/小组客户答谢酒会、村说会）

辅导训练功能组
---辅导训练日（新人的授课+演练+通关、主管辅导陪同）
---辅导训练核心内容（ 新人工具包、客服报读报送报、新人的产品/主顾开拓/销售技能）
四五连动我们要做的
美国大兵作战条例
第十一条：重要的事总是简单的
第十二条：简单的事总是难做的
第十三条：好走的路总会被布上雷
所有的一切都要用胜利来证明！
只有胜利才会有影响力！
只有胜利别人才会跟随你！
只有胜利才能解释过去的一切！
凝聚人心的最好方法就是——胜利！
四五连动：
动用一切的力量
创造一切的可能
克服一切的困难
实现一切的目标