记录客户身边人
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持续大量的客户，
是用工作日志记录出来的！
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做新人时的一个故事——
初次见面，留下我的名片
再次见面，遭到对方埋怨
第三次电话沟通，坚决抵制保险
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每天到处找客户，为什么身边潜在客户却被错过？
每天觉得做保险难，为什么身边的签单机会却没有珍惜？
原因——
忽视对客户身边人的及时记录
 
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关注客户身边人，在工作日志中及时记录相关信息，是确保客户量的关键！
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客户工作的地方（同事、员工、客户、同一市场的业主……）
客户理赔的地方（医务人员、病友、家属……）
客户聚会的地方（同学、朋友……）
所有为客户服务的地方，都能找到客户身边人
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客户身边所有的人都应该记录
重点关注热情、主动参与的“身边人”
认真聆听我和客户的谈话
适当给我回馈并提问
 
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更容易沟通
联系方便
记录客户身边人的好处——
质量等同转介绍
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工具：随身便签本
时间：与客户身边人第一次接触时
记录客户身边人的步骤1
——初次记录
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内容
姓名、电话、地址、兴趣爱好
和客户的关系
…..
要点
着重观察、简单交流
详细记录，有多少信息记多少
对客户信息不归类、不排序、不筛选、不引导
 
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工具：工作日志本
时间：当天回到职场后
记录客户身边人的步骤2
——归纳整理
 
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内容
基本信息（姓名、电话、家庭状况、地址……）
与客户关系，对方性格、喜好
需求简单分析（险种、保障大小）
拟定拜访计划（如何切入“三讲”）
要点：
及时、不拖延
注意工作日志上没有提示的信息
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工具：工作日志本
时间：根据拜访计划，与身边人单独面谈后回到职场
记录客户身边人的步骤3
——拜访记录
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内容
对于三讲的反馈
准确需求点
计划书的初步拟定
要点：
关注认同度
能否自己做购买决定
 
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一次探病，1张保单、2个准客户
11年9月12日老客户的孙子生病
在病房内与其他病床的探视者聊天，认识了刘女士
动作一：在草稿本上记录：刘*，电话号码，生意人，在医院陪母亲
动作二：回到职场做工作日志整理
  下午1:30到专一院探望老客户邵*其孙子，认识刘*，安岳人，在浙江做生意，女儿10月10日满2岁，离异 电话，拟定再次拜访计划
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第二天，拜访刘女士，沟通其保险观念

9月18日，顺利签单福禄+IPA，标保2676元，并通过刘女士认识了其姐姐、姐夫（正在跟进）

动作三：详细记录拜访内容，刘女士可以自己做主，有购买健康险意向，约明日送健康保险计划到医院
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刘姐延伸出的7张保单
 
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11年12月1日工作日志记录：
    中午到成都回访刘姐，刘姐不在，刚好在路口遇见谢哥（刘姐的老公）同员工在一起，叫我一同吃饭，在吃饭中谢哥谈到刘姐以前对理财感兴趣，但近来孩子感冒到医院检查后有很多感悟，叫我改天一定去给刘姐谈谈医疗保险的事，说一定会买！谈话中引起了座上员工的注意，也开始向我打听。
    于员工，女，电话*** 以前在同业给儿子买过健康险，家人虽不认同，但现在想给自己买一点，认同保险，喜欢打牌，跟进。
    杨员工，女，电话*** 都江堰人，同表姐、表兄一起在这里帮工，很能干，想为孩子买一点保障，收入不多，前面已有很多业务员送过计划书，杨某是一个同刘姐很相似的人，干净利落爽快，对人很好，非常认同刘姐的为人，跟进
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12月1日工作日志上记录的人1个月内全部签单
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记录，贵在坚持
一个人可能一时不买保险，但不会一世不买保险
市场上到处都有我们的潜在客户，但机会只留给有记录的人
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知、信、行合一！
谢谢大家！