用好工作日志
提高拜访计划性
1
2
6年高效销售，源于坚持使用工作日志
3
销售效率低下的重要原因
拜访缺乏计划性
不知道拜访谁
不知道上哪儿去
去客户那儿不知道该说什么
……
4
用工作日志提高计划性
把工作日志的“记录”，转化为每日的“拜访计划”
 
5
把记录转化为计划的4个步骤
记录什么？
每天晚上记录拜访情况
记录对销售过程的分析
怎么计划？
依据记录确定明日拜访名单
依据上次拜访内容确定拜访动作
6
每天晚上记录拜访情况
对照计划，对当天拜访的情况进行整理，记录在日志上
7
重点记录内容
拜访对象
拜访过程和内容
拜访中收集到的客户资料
新增客户的电话等信息
 
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蔡先生 送去保单，转介两个名单：刘先生13800000089，张女士13000000092  ??㏒???琰茞??Ü
谢先生  已拿理赔资料，借机再次沟通理财产品“财富定投” 待商量，需进一步跟进
卢先生  电话约访，想给孩子增加一份日常医疗保险
转介2个名单：孙某13900000012；袁某15800000052  孩子0岁 明天去办加保手续
连女士 面谈，通过沟通很认可，并签单：福禄双至2354/11万+IPA536=2960.5元  ??㏒???琰茞??Ü
郭先生 送去建议书，并转介绍认识两位同事：孙某某13800000068  孩子5岁李某 13500000076 女孩2岁，送“贝贝卡” 待进一步沟通

范例：7月14日记录
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记录对销售过程的分析
分析销售过程中客户的问题，找出原因和对策，拟出该客户下一步需跟进的销售动作与时间，记录在日志上
 
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重点记录内容
客户的疑问
对产品方案的调整
对客户保险理念的分析
对重点客户进行明显标识
下一步销售动作的计划
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蔡先生 送去保单，转介两个名单：刘先生13800000089，张女士13000000092  ??㏒???琰茞??Ü
谢先生  已拿理赔资料，借机再次沟通理财产品“财富定投” 待商量，需进一步跟进
卢先生  电话约访，想给孩子增加一份日常医疗保险
转介2个名单：孙某13900000012；袁某15800000052  孩子0岁 明天去办加保手续
连女士 面谈，通过沟通很认可，并签单：福禄双至2354/11万+IPA536=2960.5元  ??㏒???琰茞??Ü
郭先生 送去建议书，并转介绍认识两位同事：孙某某13800000068  孩子5岁李某 13500000076 女孩2岁，送“贝贝卡” 待进一步沟通

范例：7月14日记录
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依据记录确定明日拜访名单
从日志中找拜访客户名单
回看约两周的日志，从日志当中翻出原定于明日要拜访的的客户
当天销售过程的分析中有没有明日需跟进的客户
有明显标志的重要纪事
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依据上次拜访内容确定明日拜访动作
根据上次的拜访情况，决定明天拜访的目的，做好相应的准备工作
产品方案调整
制作建议书，准备相关资料
考虑到客户有可能提出的问题，并做解答的准备
准备一些保险话题
 
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范例：7月14日拜访计划
蔡先生 13500000078 送保单，寻转介绍
谢先生 13900000059 孩子出院，去拿理赔资料
郭先生 13500000026 刚生小孩，要求送健康医疗计划书
连女士 13900000030 预约面谈，了解健康险（上午11点在公司）

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计划-行动-记录-计划
开完早会，依据当天公司和团队安排，对拜访计划进行拜访时间和顺序的调整
严格按照计划进行拜访
晚间对照拜访计划对一天拜访进行整理记录
 
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工作日志带给我的好处
记得住每个拜访过的客户
记得住每次拜访的内容
每天都知道应该去见哪些人
每次拜访都知道自己应该做什么事
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7个月——
  17次记录
       11张保单
         保费11.9万
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结论——
每一次拜访的内容，都会对以后的拜访对象和内容产生影响
每一个拜访的记录，都会对某一天的拜访计划产生影响
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新人用好工作日志的建议1/2
积累足够的访量
在养成填写工作日志习惯之初，首先要保证足够的访量
坚持连续记录
记录、分析、整理就会把每次与客户的接触串成“连续剧”，而非简单的一次沟通
 
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新人用好工作日志的建议2/2
详细记录
每天每件事都要记录，即使没有拜访也要写下今天做了什么，哪怕只有一句话
随时翻看
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知、信、行合一！
谢谢大家！