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有效面谈民营企业家——
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2008               2009               2010             2011              2012.1.27
98件
103.2万
67件
103.1万 
73件
187万 
81件
112万
3件10万以上
最大单42万
1件10万以上
最大单21万
0件10万以上
最大单9.8万
0件10万以上
最大单5.8万
2012年,
精彩还在继续……
7件10万以上
最大单23万
107.8万
18件
12月26日
达成百万
12月29日
达成百万
3月19日
达成百万
11月28日
达成百万
何洪涛近五年业绩成长图
1月27日
达成百万
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针对民营企业家市场，通过改进面谈技能，提高签单效率（平均一次签单仅需2-3次面谈）
2012年1月份，10万元以上大保单批量产生的原因——
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目  录
民营企业家的特质
充分、有效的面谈
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民营企业家的特质
有多年实体运作的经历，在资产的起落和涨跌中，必然体会到风险控制的重要性。
注重投资总量的回报，不在乎过程。对于保险产品理解为一个项目投资，更加关注项目的稳健和可控性。
成功的企业家更加谦逊大气，性格投缘，彼此认同。
 
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目录
民营企业家的特质
充分、有效的面谈
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闲暇时候，准备怎样打发时间？
去年企业经营状况如何、利润怎样？
今年有啥打算，具体有哪些新项目？
从三个关注的问题导入面谈正题
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受成本控制、融资链条、市场环境、政策调控等影响，企业经营风险是明显的；
就算拥有100%的企业股权，从对公帐户上随意支出一分钱，都会面临法律、财务的风险。
企业
投资
步骤1：讲述企业投资风险
用“风险控制”理念导入保险（1/5）
风险控制
 
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将30%的现金通过股东分红的形式从企业风险中剥离，放在家庭投资项目上。
企业
投资
家庭
投资
30%
步骤2：企业投资导入家庭投资
风险控制
用“风险控制”理念导入保险（2/5）
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企业
投资
家庭
投资
30%
房产“变现太难”：短期受制于《新国八条》、限购令、按揭方式、房产税等等，买卖的交投都趋冷。
证券“通涨无大牛市” ：受国家货币政策特别是加息影响，区域震荡态势明显。
步骤3：讲述家庭投资风险
风险控制
用“风险控制”理念导入保险（3/5）
 
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企业
投资
家庭
投资
30%
30%的家庭资产用于保险投资。
将家庭可能遭遇的意外、疾病等风险，转嫁到保险的保障产品上（如：卓越人生）
将对未来的养老、子女教育以及资产保值增值，资产保全传承，转嫁到保险的理财产品上（如：福寿连连、财富定投）
保险
投资
30%
步骤4：家庭投资导入
       保险投资
风险控制
用“风险控制”理念导入保险（4/5）
 
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步骤5：再次强化保险投资的重要性
也许你对企业投资、家庭投资、保险投资的资金量无法实现“等边”，但对三者重要性的认识必须高度一致
用“风险控制”理念导入保险（5/5）
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案例分享
客户背景：*女士，转介绍客户，民营企业家，做机械类加工生产，有20年私企运作经历
约    访：喜庆拜年；迅速直接
面    谈：以客户企业经营为核心，引出资产投资
挖掘需求：对儿子的关爱和责任，想给儿子永续的现金流
签单保费：32万，10年交费
 
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感悟
充分把握客户特质，不断升级销售系统，实现个人寿险生涯的持续突破