XX省分公司营销员信用品质管理试点工作分享
目录
一、评估结果
二、试点工作
三、试点体会
一、评估结果
（一）信用等级分布
XX省分公司AMIS系统中共有营销员近25540人，参评人员为18623人。评估结果如下：3A级4人占比0.02%；2A人员450人，占比2.42％；A级18055人，占比96.95％；B级114人，占比0.61％；C级共有0人。
结论：评估结果呈现出中间大、两头小的橄榄型分布，基本合理。
 
从各职级平均得分看，职级高则评级得分高，职级低则信用评估得分低。
一、评估结果
（二）职级分布——各职级营销员得分情况
从评估结果的职级分布来看，业务员序列中高级和业务经理B级占比远远高于平均水平。营销管理序列2A级占比远高于平均水平。职级高的信用评估结果也较高，符合预期。但高阶主管没有3A等级，且出现B级，主要扣分原因是因为服务质量较差。
     结论：评估结果职级分布合理。
一、评估结果
（二）职级分布——各职级信用等级分布情况
一、评估结果
（三）业绩与信用等级的关联度
XX省业绩前1000名营销员等级分析
XX省2011年下半年业绩前1000名营销员的等级，3A级营销员全部排名在1000名以内，最低594名。
2A级在前1000名中占190人，占全部2A人数的42％。
B级占15人，占B级全部人数的13％，主要原因是前1000名中的B级人员均销售大单客户，件数少，单件保费大，且服务质量扣分较多。评级结果反应了部分销售风险。
结论：前1000名业绩营销员各等级占比表看，AAA级及AA级占比大大优于全省平均，业绩前1000名营销员等级优于全省平均，业绩好促进了信用等级的提高。
等级 人数 占比 占该级别总人数比 全省占比
AAA 4 0.40% 100% 0.02%
AA 190 19.00% 42% 2.42%
A 791 79.10% 4% 96.95%
B 15 1.50% 13% 0.61%

 
一、评估结果
（三）业绩与信用等级的关联度
1、3A共4人，业绩加分100％在9分以上；
2、2A共450人，业绩加分100％在4分以上；
3、B级114人，72.8%业绩加分0分；
B级人员人均业绩优于A级，主要原因是业绩第一名人员，信用等级为B，拉高了平均FYC。
结论：从以上情况看，等级高人员业绩好，但业绩好并不能保证信用等级高。
业绩加分 3A 2A A B
10分 1 0 0 0
9分  3 15 27 0
4-8分 0 435 2341 9
1-3分 0 0 5196 22
0分 0 0 10491 83
合计 4 450 18055 114
平均业绩得分 9.25 6.73 1.337 0.73
人均FYC 63769.13  18023.03  3943.51  10840.64

一、评估结果
（四）指标的影响度
从XX省所有参评人均得分来看，影响评级结果（按平均得分占比）五大类指标按影响深度依次为：业绩类指标、其他类指标、服务质量指标、行为规范指标及基本性向指标。
1、影响深度分析
 
一、评估结果
（四）指标的影响度
1、影响深度分析
2011年下半年XX省分公司参评人数18623人，人均得分23.61分。
加分影响深度最大的五个指标为：精英俱乐部、服务年资、综合持续率、首年佣金、新单件数。
扣分影响深度最大的五个指标为：参会率、长险新单回执未按时核销、风险预警指标、新单出险件数、退保率。
结论：影响深度最高的指标为参会率、精英会员、服务年资、回执核销及综合持续率等5个指标。
加分项目 人均得分
营销员精英会员俱乐部级别 3.5
在本公司服务年资 3.03
综合持续率（非收展） 2.18
首年佣金（FYC） 1.99
新单件数（非收展） 1.68
　 　
扣分项目 人均得分
参会率 -4.01
长险新单回执未按时核销件数 -2.57
风险预警综合指标 -1.24
风险型业务新单早期（2年内）出险保单件数 -1.06
退保率 -0.62

一、评估结果
（四）指标的影响度
2、影响广度分析
从XX省所有参评人数得分来看，影响评级结果（按得分人数）五大类指标按影响广度依次为：基本性向指标、其他类指标、服务质量指标、业绩类指标及行为规范指标。
 
一、评估结果
（四）指标的影响度
2、影响广度分析
项目  影响人数
评估期内无违规记录 18320
在本公司服务年资 14942
客户新单电话回访成功率 12409
客户按时缴费比率 9262
参会率 8573
综合持续率（非收展） 6095
退保率 5592
长险新单回执未按时核销件数 4654
本期非永久失效的失效保单率 4648
首年佣金（FYC） 4224
新单件数（非收展） 3307
犹豫期撤单率 1028
行为规范类指标 691
省公司自设加分项目 464
风险预警综合指标 298
风险型业务新单早期（2年内）出险保单件数 162
营销员精英会员俱乐部级别 10

结论：与评级结果关联最大，影响最多人的指标分别为：评估期内无违规记录、本公司服务年限、客户新单电话回访成功率、客户按时缴费比率及参会率。
一、评估结果
（四）指标的影响度
项目 影响广度 影响深度
在本公司服务年资 14942 3.03
参会率 8573 4.01
评估期内无违规记录 18320 1.00
综合持续率（非收展） 6095 2.18
客户新单电话回访成功率 12409 1.00
长险新单回执未按时核销件数 4654 2.57
基本性向指标 18623 0.54
客户按时缴费比率 9262 1.00
首年佣金（FYC） 4224 1.99
新单件数（非收展） 3307 1.68
退保率 5592 0.62
行为规范类指标 691 3.80
本期非永久失效的失效保单率 4648 0.51
省公司自设加分项目 464 1.01
犹豫期撤单率 1028 0.44
风险预警综合指标 298 1.24
风险型业务新单早期（2年内）出险保单件数 162 1.06
营销员精英会员俱乐部级别 10 3.50
综合保单持续率（收展） 0 0.00
本期永久失效保单率 0 0.00
省公司自设减分项目 0 0.00

通过影响度分析，可了解对评估结果最重要的5个指标分别为本公司服务年资、参会率、评估期无违规记录、综合持续率和客户新单电话回访成功率。
结论：通过对指标关联度和影响度的分析，根据经营管理水平，确定影响度、关联度的权重指标，将使评估结果更科学，评估导向性更强。
在本公司服务年资
参会率
评估期无违规记录
综合持续率
客户新单回访成功率
 
一、评估结果
（五）整体结论
1、信用评级结果呈现出中间大、两头小的橄榄型分布，基本合理。
2、营销员职级高则信用等级高，评估结果职级分布合理。
3、信用等级高的营销员业绩好，但业绩好的营销员并不能保证信用等级高。业绩好是信用等级高的必要条件，但不是充分条件。只有业绩好、服务好、行为规范，才能评为高等级，符合管理导向。
4、影响度高的指标设定符合管理导向。

一、评估结果
（六）营销员的反应
截至目前，营销员对本次评估结果和相关数据没有提出异议，总体反映良好。对评估工作主要关注三个问题：
   1、评估指标是怎么设定的？
   2、评估数据是怎么得到的？
   3、评估结果是如何运用的？
目录
一、评估结果
二、试点工作
三、试点体会
二、试点工作

第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
试点前期准备
（3月15日－4月6日）
系统评估
（4月6日－4月20日）
营销员信用品质分级管理
（4月20日－6月10日）
试点总结
（6月10日－6月20日）
整体工作安排
二、试点工作

XX省公司主要调整的指标
XX省分公司自设加分项目
1、获得地方党政、工会、团委、妇联颁发的个人
荣誉称号予以加分。县级荣誉加1分；市级荣誉加
2分；省级以上荣誉加3分；（以正式发文或公开
报刊登载为准）
2、获得XX保监局或行业协会表彰加2分；
3、获得XX以上颁发的个人荣誉称号加2分。
4、获得省公司诚信营销员荣誉称号加1分。
5、其它对公司、社会有重大贡献并经省公司试
点领导小组同意的加分事项。
XX省分公司在XX设置原则的基础上对加分标准要求更严格，强化了诚信营销员评选重要性！
营销员参会率指标
缺席公司活动次数指标
按营销员参会率进行扣分，标准如下：
70％－80％（含），扣1分
60％－70％（含），扣2分
50％－60％（含），扣3分
40％－50％（含），扣4分
40％以下，扣5分
最高扣5分
1、使用6个月平均参会率代替缺席公司活动次数指标。
数据来源为各职场考勤机，经过职场反复核对参会率
后，营销员接受程度高。
2、综合整体考虑后降低该项目的扣分标准，避免了大量C级人员及B级人员出现。
XX省公司主要调整的指标
未按公司要求在规定的时间和地点
参加会议（含晨会、夕会等）、培
训等活动，且未得到公司允许的，
评估期内缺席一次扣1分，超过10
次的，扣除20分。
XX省分公司主要明确的待遇
业务管理：
1、3A、2A级营销员的优先（次优先）核保权。在非业务高峰期，核保人员应在当天对享有优先（次优先）核保权的保单做出核保结论或出具核保意见。省公司业务管理中心指定专人为AAA级营销员提供一对一核保咨询及相关服务；
2、3A、2A级营销员新单优先（次优先）受理权。享有所开拓新单在柜面优先（次优先）受理、优先（次优先）扫描的权利；
3、3A、2A级营销员优先（次优先）理赔权。享有所理赔保单柜面优先（次优先）
受理、优先（次优先）查勘的权利；
4、3A、2A级营销员开辟保全绿色通道。出示3A或2A 级营销员信用等级证书后，可按照“先外后内”的原则，在服务柜面对3A或2A 级营销员实行优先（次优先）办理；
客户服务：享受公司提供的生日和节日祝福，客户优先推荐权。
个人荣誉：诚信标兵评选优先（次优先）、颁发信用等级证书、《XX客户报》及公司相关内外网络上进行适当宣传。
由于个险渠道有关营销员待遇及保障费用由XX统筹，因此，我省有关营销员体
检及提高保障待遇，采用由各市分公司选择实施的办法。
选择待遇
明确待遇
二、试点工作

系统评估阶段
1、完成系统评估数据导入。此次试点，XX公司通过后台处理，共导入营销员参会率信息9929条，获奖信息484条，违规信息721条，提高了工作效率及准确性，减轻了基层工作负担。
2、召开系统操作培训班，规范系统操作。参加完总部视频培训后，省公司销售督察部对系统的整体运行流程进行了归纳和总结，并制定了相应的流程图下发给各级督察进行强化。4月5日，省公司销售督察部召开试点方案及系统操作视频培训，对系统操作进行了进一步的规范，确保了系统的正常运行。

3、核对系统数据，及时修正评估结果。试点过程中，省公司销售督察部根据系统评估结果及时发现了参会率权重设置不合理，及时进行了调整。发现部分高阶主管参会率扣分异常，部分奖励录入异常，经各市分公司核对，修正了异常数据。
4、公示评估结果。 4月20日，省公司销售督察部将此次信用评级结果提交省公司个险部校验并在各营销职场中进行了张贴公示。
5、开展调研。4月30日，省公司销售督察部前往福州市公司开展专项调研。调研组深入职场，充分了解了营销管理干部、主管、营销员对管理办法及系统的意见。
6、开展全面宣导工作。5月4日，省公司销售督察部下发了信用评价系统宣导PPT,对管理办法、评分细则、分级分类管理等内容进行全面介绍，要求各市分公司结合晨会开展宣导。
二、试点工作
1、加大信用评估宣导力度，提高营销员信用认识。为了进一步提高营销员对信用管理工作的认识，省销售督察部与省公司个险部沟通协商后，于5月26日通过个险统一运营管理平台对全省个险营销员再次进行信用管理工作的宣导，此次宣导规模更大，覆盖面更广，同时，在营销主管晋级课程中对信用评估工作进行介绍，宣导效果更为明显，营销员反映良好。
2、正式发文公布评估结果。在公示评估结果，汇总基层公司对评估结果的意见后，XX省分公司于6月1日正式发文，公布此次信用评估结果并要求各个地市在各个职场对营销员的信用等级正式评估结果进行张贴公布。
3、下发评级证书，落实分级管理。将信用评估结果的待遇落实纳入XX省销售督察工作考核细则（2012年），作为对地市督察工作落实情况的考核项目之一。近期我省将开始下发信用评级证书，并逐步落实此次信用评级结果的相关待遇。

1、各市分公司上报试点报告（6月1日-6月10）

2、省公司上报试点报告  （6月10日-6月20日）
营销员信用品质分级管理
试点总结
目录
一、评估结果
二、试点工作
三、试点体会
三、试点体会
（一）领导重视，上级指导是保障
（二）指标合理，系统优化是根本
（三）数据准确，操作规范是关键
（四）部门协调，待遇落实是保证
（五）结果合理，赢得认同是目的
（六）信用经营，促进发展是方向
三、试点体会
（一）领导重视，上级指导是保障

XX省分公司总经理室高度重视此次试点工作，XX试点方案下发后，省公司迅速成立试点工作领导小组，并由省公司纪委书记、副总经理赵东明副总经理亲自担任组长，试点期间，赵总多次针对试点工作进行指示、协调。
       XX销售督察部领导和经办人员对我省的工作开展情况十分关注，经常沟通了解情况，并对我省的工作开展进行全过程指导。
      
三、试点体会
系统指标
操作流程
系统功能
评估指标较少，仅对违规和奖惩进行加减分，无法真实客观地反映营销员的信用情况。
增加系统评估指标，加入业绩指标和服务质量指标等客观指标，指标设置更合理，数据来源更广，提高了评估结果的真实性和可信度；
系统功能少，查询效率较低，手动录入数据多，耗时费力，工作量大。系统报表功能不够强大，数据可分析性较低。
系统功能更为丰富，查询界面方便，查询数据更为齐全。减少了手工操作量，提高数据的准确性。报表功能强大，对整体的分析提供很好的数据支持。
评估流程过于简单，每年仅运行两次，系统利用率较低，操作时间跨度太长时常导致操作员忘记系统的操作方法。
评估流程更为清晰合理，从岗位人员到部门经理均参与了评估过程。每年两次的正式评估外，每月均进行月度预评估，增加了系统的利用率，提高了数据评估的准确性。
新版信用评估系统真实科学地反映了营销员的信用情况，体现了公司信用管理的信息化又往前迈了一大步。
体会
（二）指标合理，系统优化是根本
自设指标要充分考虑本省个险、后援管理水平，信息化程度，要确保数据采集的准确度，尽量减少手工操作；同时，要考虑指标的导向性，避免指标重复记分。
三、试点体会
（三）数据准确，操作规范是关键
营销员前台录入数据的完整性和准确性决定评估结果的准确性。
1、在系统上线前期，我省通过邮件电话多次通知要求各个地市对前台的录入数据进行反复核对，确保数据完整和准确。
2、与省公司个险部和信息技术部沟通抽取业绩数据和参会率数据，与我省信息技术部沟通减少前台操作增加后台导入的可行性，降低基层工作量，减少手工录入操作带来的数据不准性，提高了工作效率。
3、初评结果由个险部、市公司监察部、营业单位及省公司销售督察部四及校验，确保准确。
规范操作
各级督察岗人员的系统操作培训是信用评估工作重要环节。
1、我省组织全省各级督察参加了XX的系统视频培训会议，并组织部门岗位人员对总部的培训内容进行再次学习和消化。
2、我部对系统的操作流程和规范进行了整理和归纳，明确各级督察人员的操作步骤和操作流程，形成系统操作流程图下发给各市督察人员。
3、于4月5日再次组织省内的系统视频培训，在之前的工作准备基础上，此次系统培训取得了很好的效果。
XX省分公司归纳的系统流程图
流程图清晰反应了系统的操作步骤，明确了各个岗位的操作职责
三、试点体会
（四）部门协调，待遇落实是保证
此次试点工作需要个险、客服、业管、信息技术等多个部门协作。试点工作开始后，XX省分公司各相关部门根据XX方案要求，均指定了专人参加试点工作小组，并结合我省实际情况，对试点方案提出了宝贵意见和建议。
    我部与我省业管、客服、个险等相关部门多次协调沟通，从成本的可控性、待遇激励性和待遇的可行性出发，在公司许可的成本范围内制定出我省的分级管理办法，节约了成本又不失激励性。
    将信用评估结果的待遇落实纳入XX省销售督察工作考核细则（2012年），作为对地市督察工作落实情况的考核项目之一，通过文件下发、考核和检查等方式，要求各地市务必做好评估结果待遇的落实工作。
三、试点体会
（五）结果合理，赢得认同是目的
加强宣导
信用评估管理工作要深入到销售人员中去，不能仅停留在管理人员认知的层面上。我省先后通过省销售督察渠道和省个险销售渠道两次下发宣导PPT，要求宣导覆盖到每个职场，提高销售人员对信用评估的认识和重视。
职场公示
在正式评估结束后，我部在提交给省个险部门进行校验后要求全省各市在各个职场进行评估结果的张贴公示，公示内容包含信用得分情况、信用等级及各项指标含义，并要求各市听取收集销售人员的意见和反馈进行上报。

此次的信用评估结果合理，赢得了我省广大营销员的认同，在确认评估结果无疑义后，我省于6月1日正式全省发文公布此次信用评估结果。
三、试点体会
（六）信用经营，促进发展是方向
信用管理工作的开展，将对销售督察工作及公司经营产生深远影响。
诚信教育者风险发现者违规处罚者
诚信引领者规范评估者生产促进者
预警人员
违规情况
队伍建设
业务发展
客户服务
行为规范
经营管理
教育
处罚
教育
评估
处罚
三、试点体会
（六）信用经营，促进发展是方向
信用评估阶段
信用评估
分级管理
信用经营
信用经营模式
三、试点体会
（六）信用经营，促进发展是方向
信用经营作用
1、建立完善的营销员评价体系，弥补营销员荣誉体系的缺陷；
2、提供了一种有效促进销售队伍全面、健康发展的途径。
信用经营条件
1、指标科学，结果合理，得到销售人员广泛认同；
2、提升评估工作的权威性；
3、强化评估结果的运用。