家庭保单检视
家庭保单检视
课程大纲
保单检视概述
保单检视内容
保单检视时机
顺利执行技巧
保单检视流程
保单检视演练
 
一、保单检视概述
保单检视是服务专员运用专业工具（如《家庭保单检视卡》）对客户保单内容全面解析，评判客户当前的风险管理状况，激发客户保险需求、进而提供合理保险建议的专业服务。
保单检视定义
解析内容、完美风险规划概念、检视项目

学会从保单解读内容
了解风险规划概念
知道检视项目内容
3
一、保单检视概述
拜访的正规理由
　　以保障客户利益为出发点，是拜访客户的理由
展示专业的机会
　　通过保单检视，分析风险，向客户展现专业性
发现客户的需求
    是服务行销的重要环节，承担承上启下的作用
提高客户忠诚度
　　通过专业服务，得到客户认可，提升客户忠诚度

保单检视意义
 
4
（一）工具：家庭保单检视表

二、保单检视内容

二、保单检视内容
（一）工具：家庭保单检视表
 
家庭保单覆盖率
　　检视每位家庭成员是否都拥有保障
家庭成员风险保障
　　检视每位家庭成员风险保障种类是否合理
家庭成员保障额度
　　检视每位家庭成员风险保障额度是否合理
二、保单检视内容
（二）保单检视内容
家庭每个成员都有投保必要
在家庭中扮演角色不同，承担家庭经济来源比重不同，其保障的侧重点不同
家庭主要经济来源者保障额度应加重
（二）保单检视内容—保单覆盖率
（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
 
（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
结婚成家期保障性需求比较大
年轻时发生疾病几率小，而年老时医疗需求比重较大
储蓄在每个阶段都很重要，越靠近养老期，储蓄占比重越大
人生各阶段保障、医疗、储蓄三者之间比例示意图
保障额度——保障
保障额度标准：
一般：被保险人5-10年的收入总额
较高：剩余工作年限收入总额
因意外身故、疾病身故或全残导致家庭收入减少或中断，为避免生活陷入困境，合理的保障额度要满足：给家庭一个足够的经济缓冲期。
　　　如：处于创业、家庭形成期的家庭，最低保障要能满足日后家庭生活支出及子女的教育支出。
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
 
保障额度——医疗
重大疾病医疗费用5-20万不等
——选自《幸福人生》
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
保障额度——储蓄
子女教育：孩子从现在至大学毕业需要多少钱？
养老基金：自己养老需要多少钱？
——选自《幸福人生》
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
二、保单检视内容
汇总家庭成员保险保障额度，根据对保障性、医疗性、储蓄性保障额度的规划，计算出保险缺口填入下表：
 
二、保单检视内容
汇总每位家庭成员拥有的保险保障额度填入下表，便于向客户进行反馈：
年底、年初、客户生日、保单缴费日……
新商品推出
新行销媒体出炉
重大利好政策颁布

三、保单检视时机
 
每年实施：年初、年底、客户生日、保单缴费日
吸引人的媒体推出、
重大借口：新商品推出、重大政策推出、重大利多时机颁布等事件
16
四、顺利执行技巧
树立良好心态
客户拒绝保单检视
客户同意对部分保单进行检视
保单检视时，看不懂客户保单
及时反馈检视结果

四、顺利执行技巧
树立良好心态
建议：
　　对原代理人前任服务专员的保单检视结果及建议，给予肯定和认同
　　热忱专业的进行保单检视，不因为客户没有增购保险的意愿而改变服务态度

 
四、顺利执行技巧
客户拒绝保单检视
对策：
　　利用公司推荐函等，使客户接受服务专员身份
　　加强专业学习，使客户相信专员的能力
　　在服务中体现敬业精神
四、顺利执行技巧
客户拒绝保单检视
范例话术：
　“我们公司曾经发生过这样的事情，客户可以申请理赔竟然没去，失去获得2000元保险金的机会，多可惜啊！如果有专人进行保单检视就可以有效避免这种情况的发生。我就是您的专业服务人员，以后每年至少为您进行一次保单检视，来保护您的权益，这也是我们的服务职责。”
讲述话术时提示学员参考学员手册
20
四、顺利执行技巧
客户同意对部分保单进行检视
对策：
　XX的保单检视是保单检视的主体
　如果客户不提供其他保单，尊重客户决定，仍然为客户提供专业服务，逐步得到客户的接受和信任
 
四、顺利执行技巧
客户同意对部分保单进行检视
范例话术：
　“非常感谢您对我的信任。如果能够一起检视所有保单，就能够充分了解您家庭投保全貌，更加准确评估您家庭的风险，为您提供精准的风险管理和风险规划服务。”
四、顺利执行技巧
保单检视时，看不懂客户保单
对策：
　　完成保单检视的前期作业，后续部分与客户说明必须回公司整理后再进行后续检视动作。
　　如果把客户保单带回公司是上策，如果客户不允许也要记下保单的基本内容，以便进行检视分析。

 
１、先忙您的，我大概用２０分钟整理资讯，这样不耽误您的时间
２、回公司进行整理
保单带回公司是上策；中策是记录客户保单的基本内容；
23
四、顺利执行技巧
保单检视时，看不懂客户保单
范例话术：
　“您是我们公司的重要客户，为了给您提供最适合您的家庭的风险评估和管理服务，我会把您的信息记录下来，带回公司运用最先进的系统进行分析整理，明天给您一个精准的反馈，您看可以吗？”

24
四、顺利执行技巧
及时反馈检视结果
建议：
　对客户投保状况进行评估
　根据投保状况提出投保建议
　考虑客户情况，建议客户逐步完善保障
太平洋
保单检视流程
五、保单检视流程
六、保单检视演练
内      容：客户保单检视
客户情况：
　　丈夫：杨太平，３０岁，公务员，投保我司长泰安康（B）５份；
　　妻子：李贤惠，２８岁，教师，未购买任何保险；
　　儿子：杨小平，１岁，杨太平之子，未购买任何保险。

一对一演练
六、保单检视演练
要    求：
1、两人一组，轮流扮演服务专员与客户，每轮10分钟，按流程对客户进行保单检视，并使用相关工具。
2、演练结束后，互相进行点评（以点评服务专员为主）：
              刚才演练中，我（你）哪些方面做的好？
              如果再有一次机会，如何做会表现更好？
3、公开演练：抽取二到三组学员进行，每轮10分钟。
４、演练结束后，请一到两名学员进行点评，点评内容：你认为在刚才公开演练中，有什么值得我们学习的？如果是你参与演练，你会注意哪些方面？
一对一演练
六、保单检视演练
要    求：
1、抽取二到三组学员进行，每轮10分钟。
２、演练结束后，请一到两名学员进行点评，点评内容：你认为在刚才公开演练中，有什么值得我们学习的？如果是你参与演练，你会注意哪些方面？
公开演练
课程回顾
保单检视概述
保单检视内容
保单检视时机
顺利执行技巧
保单检视流程
保单检视演练
知与行
这节课最有价值的是？
　保单检视流程和方法
我要学习的是？
　看懂客户保单
  学会客户家庭风险规划的相关资讯
我将如何去做？                                       
  每月对１０个客户进行保单检视                                                        
31